第五节国际贸易的交易方式

大纲要求：

一、熟悉无固定组织形式的贸易方式

二、熟悉有固定组织形式的贸易方式

讲义内容：

知识点一、无固定组织形式的贸易方式（轮换考点）

（一）经销

1．经销的概念与性质

经销是指进口商（即经销商）与国外出口商（即供货商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。

按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：一种是独家经销亦称包销，是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。另一种是一般经销，亦称定销。在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与国外供货商之间的关系同一段进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。

2．经销协议的基本内容

(1)经销商品的范围。

(2)经销地区。

(3)经销数量或金额。

(4)作价方法。在大多数经销协议中是采用分批作价的方法，也可由双方定期地根据市场情况加以商定。

(5)经销商品的其他义务。在许多经销协议中，往往要求经销商要负责做好广告宣传、市场调研和维护供货人权益等工作。通常规定，经销商有促进销售和开展广告宣传的义务。有的协议也规定，供货人应提供必要的样品和宣传资料，对于广告宣传的方式以及有关费用的负担问题，也应明确规定，一般多由经销人自己负担。

(6)经销期限。经销期限即协议的有效期，可规定为签字生效起一年或若干年。

（二）代理

代理(agency)是许多国家商人在从事进出口业务中习惯采用的一种贸易做法。所谓代理、是指代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。

1．代理的种类

按委托人授权的大小可分为：

(1)总代理。总代理是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从容一般商务活动和某些非商务性的事务。

(2)独家代理。独家代理是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得委托其他代理人。在出口业务中采用独家代理的方式，委托人须给予代理人在特定地区和一定期限内代销指定商品的独家专营权。

(3)一般代理。一般代理又称佣金代理，是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。佣金代理完成授权范围内的事务后

代理按行业性质和职责分类，又可分为销售代理、购货代理、货运代理、保险代理、广告代理、投标代理、诉讼代理等多种类型，本节只介绍销售代理。

2．代理的性质与特点（易考选择题，比如说下列关于代理的叙述正确或者错误的是…）

代理人在代理业务中，只是代表委托人行为。代理人与委托人通过代理协议建立的这种契约关系是属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖关系。

在出口业务中，销售代理与经销有相似之处，但从当事人之间的关系来看，两者却有根本的区别。前已述及经销商与供货人之间是买卖关系，经销商完全是为了自己的利益购进货物后转售，自筹资金，自负盈亏，自担风险。而在代理方式下，代理人作为委托人的代表，其行为不能超过授权范围。代理人一般不以自己的名义与第三者订立合同，

只居间介绍，收取佣金，并不承担履行合同的责任，履行合同义务的双方是委托人和当地客户。

3．销售代理协议

代理协议是明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。协议内容由双方当事人按照契约自由的原则，根据双方的合意加以规定。销售代理协议主要包括以下内容：

(1)代理商品和地区。协议要明确规定代理商品的品名、规格以及代理权行使的地理范围。在独家代理的情况下，其规定方法与包销协议大体相同。

(2)代理人的权利与义务。这是代理协议的核心部分。一般应包括下述内容：（重点熟悉）

①明确代理人的权利范围，是否有权代表委托人订立合同，或从事其他事务。另外，还应规定代理人有无专营权。

②规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额，并说明是按fob价还是cif价计算。

③代理人应在代理权行使的范围内，保护委托人的合法权益。代理人在协议有效期内无权代理与委托人商品相竞争的商品，也无权代表协议地区内的其他相竞争的公司。对于在代理区域内发生的侵犯委托人的工业产权等的不法行为，代理人有义务通知委托人，以便采取必要措施。

④代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。代理人应定期或不定期地向委托人汇报有关代销商品的市场情况，组织广告宣传工作，并与委托人磋商广告内容及广告形式。

(3)委托人的权利与义务。委托人的权利主要体现在对客户的订单有权接受，也有权拒绝，对于拒绝订单的理由，可以不作解释，代理人也不能要求佣金。但对于代理人在授权范围按委托人规定的条件与客户订立的合同，委托人应保证执行。

(4)佣金的支付。佣金是代理人为委托人提供服务所获得的报酬。代理协议要规定在什么情况下代理人可以获得佣金。有的协议规定，对直接由代理人在规定的区域内获得的订单而达成的交易，代理人有权得到佣金。在独家代理的协议中，常常规定如委托人直接与代理区域的客户签订买卖合同，代理人仍可获取佣金。

（三）寄售

(1)寄售的概念与性质。寄售是指出口人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款。

寄售是按双方签订的协议进行的，寄售人和代销人之间不是买卖关系，而是委托与受托关系，寄售协议属于行纪合同（又称信托合同）性质。按照我国合同法的解释，行纪合同是指行纪人接受委托人的委托，以自己的名义，为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的合同。行纪人的权利、义务与代理人相似，但又有区别。其主要的区别是，代理人在从事授权范围内的事务时，可以用委托人的名义，也可以用自己的名义，但行纪人只能用自己的名义处理行纪合同中规定的事务，而且行纪人同第三方从事的法律行为，不能直接对委托人发生效力。由此可见，寄售既不同于经销业务，又与一般的销售代理业务有区别。

(2)寄售的特点。寄售与正常的出口销售相比，具有以下特点：（2010）

①寄售人与代销人是委托代售关系。代销人只能根据寄售人的指示代为处置货物，在委托人授权范围内可以以自己的名义出售货物、收取贷款并履行与买主订立的合同，但货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。

②寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此．它是凭实物进行的现货交易。

③寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。

【真题试题】（2010年多项选择第63题）

63.关于寄售的说法，正确的有（）。

a.寄售人与代销人是委托代售关系

b.寄售可以不进行现货交易

c.代销人不承担任何风险和费用

d.货物售出前所有权仍属于寄售人

【真题解析】本题考查寄售的特点。寄售具有以下特点：（1）寄售人与代销人是委托代售关系；（2）寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易；（3）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。答案为acd.

（四）易货贸易与补偿贸易

1．易货贸易

易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式：狭义的易货和广义的易货。

狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，没有第三者参加，并且是一次性交易，履约期较短。这种传统的直接易货贸易是一种古老的贸易方式。

现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即所谓广义的易货。这种易货方式主要有以下两种不同的做法：

(1)记账易货贸易。一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记账，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付。或者在一定时期内平衡（如有逆差，再以现汇或商品支付）。采用这种方式时，进出口可以同时进行，也可以先后进行，但一般说来，时间间隔都不长。

(2)对开信用证方式。这是指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付贷款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效。也可以采用保留押金方式，具体做法是先开出的信用证先生效，但是结汇后，银行把款扣下，留做该受益人开回头证时的押金。这里需要说明的是，在这种做法下，虽然通过对开信用证并且有货币计价，但双方进行的仍然是以货换货的交易，而非现汇交易。先出口的一方出口后并得不到信用证中以一定货币所表现的货款，而只是取得对方承诺供应的双方约定好的货物作为补偿，然后自己使用这些货物或再进行转管。因此，先出口方往往要求对方银行出具后出口方按期履约的担保，以保证其经济利益的按期实现。

2．补偿贸易

补偿贸易又称作产品回购(productbuyback)。产品回购在日本被称为“产品分成”(productsharing)，这种做法多出现于设备的交易。它是指按照回购协议，先进口国以赊购方式或利用信贷购进技术或设备，同时由先出口国向先进口国承诺购买一定数量或金额的、由该技术或设备直接制造或派生出来的产品，即通常所说的直接产品或有关产品(resultantorrelatedproduct)，先进口方用出售这些产品所得贷款分期偿还进口设备的价款和利息，或偿还贷款和利息。这种做法是回购贸易最常见、最基本的做法。

（1）补偿贸易的含义。补偿贸易(compensationtrade)是指在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式，即进口设备，然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。与上述的产品回购相比，我国的补偿贸易内涵更广，做法更灵活一些。

(2)补偿贸易的种类。在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标的的不同，大体上可分为三类：（易出单选，给案例判断属于是哪种补偿方式）

①直接产品补偿。双方在协议中约定，由设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或

金额的由该设备直接生产出来的产品。这是补偿贸易最基本的做法。但是这种做法有一定的局限性，它要求生产出来的直接产品及其质量必须是对方所需要的，或者在国际市场上有销路，否则不易为对方所接受。

②间接产品补偿。当所交易的设备本身不生产物质产品，或设备所生产的直接产品非对

方所需或在国际市场上不好销时，可由双方根据需要和可能进行协商，用回购其他产品来

代替。

③劳务补偿。这种做法常见于同来料加工和来件装配相结合的中小型补偿贸易巾。按照

这种做法，双方根据协议，往往由对方代我方购进所需的技术、设备，贷款由对方垫付。我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。

在实践中，上述三种做法还可结合使用，即进行综合补偿。有时，根据实际情况的需要，还可以部分用直接产品或其他产品或劳务补偿，部分由现汇支付等。

（五）加工贸易

1．来料加工

来料加工在我国又称作对外加工装配业务。广义的来料加工包括来料加工和来件装配两个方面，是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方按对方的要求进行加工或装配，成品交由对方处置，我方按照约定收取工缴费作为报酬。

(1)来料加工业务的性质。来料加工业务与一般进出口贸易不同。一般进出口贸易属于货物买卖，来料加工业务虽有原材料、零部件的进口和成品的出口，但却不屑于货物买卖。因为原料和成品的所有权始终属于委托方，并未发生转移，我方只提供劳务并收取约定的工缴费。因此，可以说来料加工这种委托加工的方式属于劳务贸易的范畴，是以商品为载体的劳务出口。

(2)来料加工业务的作用。来料加工业务对我方有积极的作用：（易出多选）

①可以发挥本国的生产潜力，补充国内原材料的不足，为国家增加外汇收入。

②引进国外的先进技术和管理经验，有利于提高生产、技术和管理水平。

③有利于发挥我国劳动力众多的优势，增加就业机会，繁荣地方经济。对委托方来讲，来料加工业务也可降低其产品成本，增强竞争力，并有利于委托方所在国的产业结构调整。

2．进料加工

(1)进料加工的含义。进料加工一般是指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。由于进口原料的目的是为了扶植出口，所以，进料加工又可称为“以进养出”。

进料加工与前面所讲到的来料加工有相似之处，即都是“两头在外”的加工贸易方式，但两者又有明显的不同（重点熟悉）：

第一，来料加工在加工过程中均未发生所有权的转移，原料运进和成品运出属于同一笔交易，原料供应者即是成品接受者；而在进料加工中，原料进口和成品出口是两笔不同的交易，均发生了所有权的转移，原料供应者和成品购买者之间也没有必然的联系。

第二，在来料加工中，我方不用考虑原料的来源和成品销路，不担风险，只收取工缴费，而在进料加工中，我方是赚取从原料到成品的附加价值，要自筹资金、自寻销路、自担风险、自负盈亏。

(2)进料加工业务的做法。进料加工的具体做法，归纳起来，大致有以下三种：

①先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。这种做法的好处是进料时，可选择适当时机，低价时购进，而且，一旦签订出口合同，就可尽快安排生产，保证及时交货，交货期一般较短。但采取这种做法时，要随时了解国外市场动向，以保证所生产的产品能适销对路，否则产品无销路，就会造成库存积压。

②先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购到原料，加工生产，然后交

货。这种做法包括来样进料加工，即由买方先提供样品。我方根据其样品的要求再从国外进口原料，加工生产。这种做法的优点是产品销路有保障，但要注意所需的原料来源必须落

实，否则会影响成品质量或导致无法按时交货。

③对口合同方式。即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同，原料的提供

者也就是成品的购买者。但两个合同相互独立，分别结算。这样做原料来源和成品销路均有保证，但适用面较窄，不易成交。实际做法中，有时原料提供者与成品购买者也可以是不同的人。

3．境外加工贸易

境外加工贸易是指我国企业在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装

配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作方式。可见，境外加工贸易是在海外进行投资办厂的基础上发展来料加工或进料加工或就地取材的一种新做法。

知识点二、有固定组织形式的贸易方式（轮换考点）

（一）展卖

展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。

展卖可以采取各种不同的方式。从展卖商品的所有方和客户的关系来看，展卖的做法主要有两种；一是将货物通过签约方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会，货价有所优惠，货款可在展览会后或定期结算。另一种方式是由双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定。国外客户承担运输、保险、劳务及其他费用，

展卖作为一种商品推销方式，其基本特点可概括为：把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销，以销为主。展卖这种方式的优点主要表现在以下几方面：（易出多选）

(1)有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。

(2)有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。

(3)有利于开展市场调研，听到消费者的意见，改进产品质量，增强出口竞争力。

（二）招标投标与拍卖

1．招标投标（常考点）

(1)招标投标的含义。招标与投标是一种贸易方式的两个方面。招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及其他条件、邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。

(2)招标投标的基本做法。商品采购中的招标投标业务基本上包括四个步骤：招标、投标、开标评标和签约。

2．拍卖（易出多选）

国际货物的拍卖方式具有以下特点：

①拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。

②拍卖具有自己独特的法律和规章。

③拍卖是一种公开竞买的现货交易。拍卖采用事先看货、当场叫价、落槌成交的做法。

（三）期货交易与套期保值

1．期货交易

(1)期货交易的含义。期货交易是指在期货交易所内，按一定规章制度进行的期货合同的买卖。

(2)期货交易与现货交易的联系与区别（重点熟悉）。

期货交易与现货交易却存在着明显的区别，主要表现为以下几方面：

①从交易的标的物看。现货交易买卖的是实际货物；而期货交易买卖的是期货交易所制订的标准期货合同。

②从成交的时间和地点看。现货交易中交易双方可以在任何时间和任何地点来达成交

易，而期货交易必须在期货交易所内，按交易所规定的开市时间进行交易。

③从成交的形式看。现货交易基本上是在封闭或半封闭的双边市场上私下达成的，交易双方在法律允许的范围内按“契约自主”的原则签订买卖合同，合同条款是根据交易双方的情况而订立的，其内容局外人是不知道的；而期货交易是在公开、多边的市场上，通过减价或竞价的方式达成的。期货合同的条款是标准化的（除交易数量、交割月份和价格由交易双方达成），而且达成交易的信息。包括价格是对外公布的。

④从履约方式看。

在现货交易中，无论是即期现货交易，还是远期现货交易，交易双方都要履行买卖合同所规定的义务。即卖方按合同规定交付实际货物，买方按规定支付货款；而在期货交易中，双方成文的是期货合同，卖方可以按期货合同的规定履行实际交货的义务。

买方也可以按期货合同规定接受实际货物。但期货交易所规定，履行期货合同不一定要通过实际交割货物来进行，只要在期货合同到期前，即交易所规定的该合同最后交易日前，交易者做一笔方向相反、交割月份和数量相等的相同合同的期货交易，交易者就可解除他实际履行合同的义务。这也就是期货市场上所称的对冲或平仓。值得注意的是，绝大多数期货交易并不涉及货物的实际交割。在美国，期货交易中实际货物交割的数量只占整个交易组中的很小比例，约5%以下。期货合同的履行，多数情况下，被买卖期货合同的差价的货币转移所代替。

⑤从交易双方的法律关系看。在现货交易中，买卖双方达成交易，就固定了双方的权利与义务，交易双方之间产生直接的货物买卖的法律关系，任何一方都不得擅自解除合同。而期货交易双方并不相互见面，合同履行也无需双方直接接触。清算所的替代功能使参加交易者通过有交易所会员资格的期货佣金商来代买或代卖期货合同，实际货物的交割、交易的清算和结算一律由清算所对交易双方负责。交易达成后，期货交易双方并不建立直接的法律关系。

⑥从交易的目的看。在现货交易中，交易双方的目的是转移货物的所有权，从卖方讲，是出售货物，取得货款；从买方讲，是取得一定经济价值的实际商品。而参加期货交易的人可以是任何企业或个人。不同的参加者进行期货交易的目的不同，有的是为了配合现货交易，利用期货交易转移价格变动的风险；有的是为了在期货市场上套取利润；有的是专门从事投机，目的是取得相应的投资利润。

2．套期保值

(1)套期保值的含义。套期保值，是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为。其定义可概括为交易者在运用期货交易临时替代正常商业活动中，转移一定量的商品所有权的现货交易的做法。其目的就是要通过期货交易转移现货交易的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。

套期保值之所以能起到转移现货价格波动风险的作用，是因为同一种商品的实际货物市场价格和期货市场价格的变化趋势基本上是一致的，涨时俱涨，跌时俱跌。

(2)套期保值的做法。套期保值者在期货市场上的做法有两种：卖期保值和买期保值。

①卖期保值。卖期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同（或称建立空头交易部位），然后再以多头进行平仓的做法。通常生产商在预售商品时，或加工商在采购原料时，为了避免价格波动的风险，经常采取卖期保值的做法。

②买期保值。与卖期保值恰好相反，买期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上买人期货合同（或称建立多头交易部位），然后再以卖出期货合同进行平仓的做法。通常中间商在采购货源，为避免价格波动，固定价格成本时，经常采取买期保值的做法。