第九章 商务谈判 讲义

 

2012年单选题4分；多选题6分；无案例题；

2011年单选题4分；多选题6分；无案例题；

2010年单选题4分；多选题6分；无案例题；

第一节 商务谈判概述

大纲要求：

一、了解商务谈判的概念

二、了解商务谈判的基本原则和程序

知识点一：商务谈判的概念（了解即可）

（一）商务谈判的含义

商务谈判是谈判双方为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）而进行的沟通、协商，最终达成一致意见的行为过程。

（二）商务谈判的基本类型及特点

1．商务谈判的基本类型

商务谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。

按谈判的规模可以分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；

按谈判地域又可分为国内谈判与国际谈判；

按谈判的内容划分，可分为商品谈判、投资谈判、技术谈判、服务贸易谈判。

2．商务谈判的一般特点

商务谈判除了具有一般的谈判的特征外，还有自己的特点：

（1）以获取经济利益为基本目的。

（2）以价格谈判为核心

（3）注重合同条款的严密性和准确性

3．国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性。其特点是：

（1）具有较强的政策性。

（2）以国际商法为准则。

（3）谈判的难度大。

知识点二：商务谈判的基本原则和程序（轮换考点）

（一）商务谈判的基本原则（选择题）2010

取得谈判的成功，一般应坚持以下原则：

1、坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配方案。

2、坚持互惠互利

互惠互利是商务谈判双方的基本出发点，在谈判中，应根据双方的需要和要求互通有无，使双方都能得到满足。

3、坚持客观标准

在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。

4、坚持求大同存小异

谈判既然作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上和合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

（二）商务谈判的基本程序

1．准备阶段

谈判准备主要包括五个方面：信息收集、组织人员、目标和对象选择、方案制定、模拟谈判。

2．开局阶段

主要是指谈判双方见面后，在进入具体内容之前，相互介绍、寒暄以及谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

3．正式谈判阶段

这是实质性阶段，从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。

4．签约阶段

谈判双方经过多次反复洽谈，就结果达成一致意见后，为明确双方的权利和义务，拟就合同的条款，以文字形式签订书面合同，这是重要的法律依据，因此合同内容必须与双方谈判达成的事项完全一致。