第二节 商务谈判准备

大纲要求：

一、熟悉商务谈判的组织准备

二、熟悉商务谈判的信息准备

三、熟悉谈判方案的制定

四、熟悉谈判地点选择及谈判室的布置

知识点一：商务谈判的组织准备（轮换考点，出选择题）

 （一）谈判组织构成原则

1.根据谈判对象确定组织规模

商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。

2.谈判人员层次分明、分工明确

由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。

3.谈判人员应有法定或授权的代表人资格

商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。

（二）谈判组织人员构成及优化

1.谈判组织人员构成

谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：

（1）谈判小组的领导人或主谈人

（2）专业人员。谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员。

（3）必需的工作人员

2.谈判组织人员优化

谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。

（1）知识互补。知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。

（2）性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。

（三）谈判人员素质要求

1.谈判人员的素质和能力

（1）忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心；

（2）熟悉业务，有良好的知识结构；

（3）具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强；

（4）有良好的心理素质和充沛的精力。

2.谈判人员的品质修养

商务谈判人员除了在素质和能力上，有一定的要求外，在个人性格方面也应具备良好品质和修养。一是要诚恳和主动。二是自信与进取。三是团队精神。

知识点二：商务谈判的信息准备（常考点）

（一）商务谈判信息的分类

按照不同的标准，可以将谈判信息分为以下几种类型：

（1）按谈判信息的内容来划分	自然环境信息、社会环境信息、市场细分信息、竞争对手信息、消费需求信息等。
（2）按谈判信息的载体来划分	语言信息、文字信息、声像和实务信息
（3）按谈判信息的活动范围来划分	经济信息、政治信息、社会信息、科技信息。

（二）商务谈判信息的收集

谈判信息收集的主要内容包括市场、谈判对手、科技、政策法规等方面的背景调查。

1.商务谈判背景调查的内容

（1）对谈判环境因素的分析。如对政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件、地理位置等。

（2）对谈判对手的调查。主要调查分析对方的身份、资信情况、资本、履约能力、参加谈判人员的权限、谈判目的等情况。2011

（3）对市场调查。一般包括：第一、市场分布。包括市场容量、地理位置、运输条件等；第二，产品竞争情况。使自己做到“知己知彼”，在谈判中占据主动地位；第三、消费者需求。掌握消费者需求和心理，掌握消费者对本企业产品的消费意向，预测本单位产品的竞争力，有利于谈判。

【真题举例】商务谈判背景调查中，最关键的一环是（）。

a.对谈判环境因素的调查

b.对谈判对手的调查

c.对谈判方式的调查

d.对谈判地点的调查

【真题解析】商务谈判背景调查的内容包括以下方面：对谈判环境因素的分析；对谈判对手的调查；对市场调查。对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环。知己知彼，百战不殆。因此，答案是b.

2.背景调查手段

（1）背景调查的信息渠道及方法。

背景调查的信息可以通过多种渠道，如印刷媒体、电脑网络、电视媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等。

背景调查的方法有多种，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等。

（2）背景调查的原则。背景调查首先要具有可靠性；其次要具有全面性；同时要有可比性。

（三）商务谈判信息的处理

1.项目的可行性分析

即根据已有信息对项目是否可行作出判断。比如技术的引进过程中，选择技术方针很重要，选择得当为经济发展带来好处，选择失误则会作出各种损失。因此引进技术时，既要坚持技术上的先进性和实践中的可能性，又要考虑到经济上的承受力和技术的匹配度。

2.经济效益分析

在技术方针选择明确后，要综合原材料市场变化、价格、资金需求量、融资条件、汇率风险等各项因素做定性分析，并在此基础上做定量分析，如投资回收期、内部收益率等。

 

知识点三：谈判方案的制定（必考点）2012

（一）确定谈判目标

从总体上确定谈判目标实现的程度可分为四个层次：

1.最优期望目标

这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。

2.实际需求目标

这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。这个目标是谈判者坚守的最后防线，如果达不到这个目标，谈判可能会陷入僵局或暂停。

3.可接受目标

这是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它是满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。

4.最低目标

这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目的。如果达不到，不如不交易。

【真题举例】某设备公司拟从国外引进技术，谈判小组出发前，公司领导告诉谈判小组成员：“对方不是我们选择的唯一合作伙伴，我方处于十分有利的地位”。根据这些因素，该设备公司应纳入谈判计划的目标是()。

a．实际需求目标b．最优期望目标

c．可接受目标  d．最低目标

【真题解析】从总体上确定谈判目标实现的程度可以分为四个层次：最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。最优期望目标是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。实际需求目标是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已

的情况下才能放弃。这个目标是谈判者坚守的最后防线，如果达不到这个目标，谈判可能陷入僵局或者暂停。可接受目标是指能满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。最低目标是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。如果达不到，不如不交易。根据题意，应当选择最优期望目标。因此，本题正确答案是b。

（二）规定谈判期限和议程

1.谈判期限

这是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。谈判期限直接涉及到谈判的效率，而谈判的效率也是评价谈判成功与否的一个重要标准。

2.拟定谈判议程

谈判议程一般包括谈判时间安排和谈判议题的确定，谈判议题可由一方准备，也可以双方协商确定。

（三）谈判前的模拟

1.拟定假设

假设的内容是根据某些既定事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。假设的内容可以分为三类：第一，对外界客观存在事物的假设。包括对环境、时间、空间的假设。通过这一假设，找出相应对策。第二，对对方的假设。包括：对方在商务谈判中意愿冒险的程度；对方对商品价格、商品质量、运输方式、付款方式等方面的要求等。对对方的准确假设可使己方在谈判中占据主动地位，是商务谈判制胜的法宝。第三，对己方的假设。包括：谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，对对方的经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。

2.模拟谈判的形式

模拟谈判的形式主要有两种：

（1）沙龙式。这是指谈判者聚合在一起充分讨论，自由发表意见，共同想象商务谈判全过程。

（2）戏剧式。指每个谈判者都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，进行商务谈判全过程的演习。

知识点四：谈判地点选择及谈判室的布置

（一）谈判地点的选择

1.主场谈判

主场谈判指对谈判的某一方讲，在其所在地进行的谈判。这种谈判方式的好处是：熟悉环境，有安全感；可依靠自己的信息渠道，充分收集资料；能随时和上级保持沟通，商量对策等。不利之处是要负责迎来送往客人的事情，对方也可能会实地考察了解本企业的情况。

2.客场谈判

客场谈判指到贸易谈判中的对方所在地去谈判。不利之处是：旅途劳顿；谈判中会紧张或情绪不稳定。好处是可省去迎来送往客人；在谈判遇到僵局时可借口必须请示等退出谈判；还可借谈判之机进行实地考察，了解情况等。

3.中立地谈判

中立地谈判指选择第三地谈判。多见于立场对立、互不相让的军事谈判、外交谈判等，商务谈判中较为少见。

（二）谈判室的布置

谈判室的应主要考虑两方面的问题：一是对谈判室的要求以及室内用品的布置；二是谈判双方座位的安排。

1.对谈判室的要求以及室内用品的布置

谈判室的选择主要是考虑适合谈判及满足谈判的具体要求。如是集体谈判，最好安排三个房间，其中一间是主谈室，一间是机动谈判室，另一间是休息室。主谈室应比较舒适，灯光好，最好有冷暖空调，隔音好。一般不要安装电话，以免干扰，也不要有录音设备，以免对方顾忌。机动谈判室主要供双方私下讨论或一方协商用，最好配些文具、纸笔等。休息室布局上强调轻松、舒适。

2.座位的安排

主要介绍两种座位安排法：

（1）如参与谈判人不多，或室内无谈判桌，可主要客人坐在主人右边，其他客人按礼宾顺序在主宾一侧就坐主房陪同人在主人一侧就坐。

（2）如参与谈判人较多，有谈判桌，双方可在谈判桌两边相对而坐，以正门为准，主人占背门一侧，客人面向正门。主谈人居中，其他人按礼宾顺序左右排列，记录员可坐在后面，也可安排在谈判桌就坐。

具体怎么安排座位，可根据谈判时具体情况定，关键看是否符合礼仪，是否对谈判成功有作用。