第四节 商务谈判的语言与礼仪

大纲要求：

一、了解商务谈判的语言

二、了解商务谈判的礼仪

知识点一：商务谈判的语言（了解即可）

（一）商务谈判语言的分类

1.按谈判的基本态度来划分，可分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言和原则谈判语言三类

2.按语言表达的方式可分为有声语言和无声语言.

3.按谈判语言的内容划分，可分为外交语言、商务法律语言、军事语言三类

（二）商务谈判语言的要求（轮换考点）

在谈判中正确使用语言，提高“说话水平”，主要应遵循以下原则。

1.客观性

谈判语言的客观性指在谈判中运用语言表达思想传递信息时，必须以客观事实为依据，运用恰当的语言，向对方提供令人信服的证据。这是最基本的原则，是其他一切原则的基础。

2.针对性

针对性指在谈判中语言要有的放矢，灵活运用，对症下药。

3.准确性

准确性指谈判中准确地将本方的立场、观点、要求传达给对方。一是要概念明确；二是要语言精练。

4.灵活性

谈判中要密切注意信息的输出与反馈情况，察言观色。

（三）商务谈判语言的技巧

谈判语言的说服力主要取决于三个因素：一是客观性、针对性、准确性的完美结合。二是谈判语言的声调、语气的轻重缓急。三是取决于无声语言的配合。因此谈判中正确地使用语言，提高说话水平和技巧至关重要。要运用好谈判语言的技巧，应注意以下几个方面：

1.倾听的艺术。

倾听指听话者以积极的态度，认真、关注地听取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式和行为举止，及时恰当地进行信息反馈，使讲话者进行全面、清晰、准确的阐述，并从中获得有益信息的行为过程。

2.巧问的艺术。

谈判中巧问的要领是：一要围绕中心，选择时机；二要因情制宜，选准方式。根据谈判具体情况，采用不同的方法从不同角度提问。

【真题举例】在商务谈判中，有效的提问可以引导对方不断进行思考。为了获得特定资料或者确切的回答而直接提问的方式属于（  ）。

a.证实性提问

b.引导式提问

c.封闭型提问

d.坦诚式提问

【真题解析】提问的方式包括：证实性提问、引导式提问、坦诚式提问、探询性提问、封闭型提问。证实性提问是把对方所说的话重新措辞后，再向对方提出，以期得到对方的证实或补充。引导式提问是为引导对方的思维，赞同己方的反应，提出对答案具有强烈暗示性的问题。坦诚式提问是为制造某种和谐的会谈气氛，当对方陷入困境或者有为难之处时，提出一些推心置腹的友好性问题。探询性提问是不要求对方给予肯定或否定回答，而采用选择疑问的方式发问。封闭型提问是为了获得特定资料或者确切的回答而直接提问的方式。答案是c.

3.应答的艺术。

要做好应答，应做到：一要早作准备，以逸待劳；二要不轻易回答，对难以回答的问题，可采用拖延应答的方法。

知识点二：商务谈判的礼仪（轮换考点）

（一）谈判人员的仪表风度

1.服饰礼仪2012

2.举止礼仪

3.谈吐礼仪

【真题举例】在隆重的商务谈判中，着装是一项重要的仪式，下列关于谈判着装的说法，正确的是( )。

a．女性应穿旗袍

b．女性不用穿西装套裙

c．男性应穿西装或中山装

d．老年男性可不打领带

【真题解析】女性应穿正装，老年男性应当打领带。因此，本题正确答案是c。

（二）谈判中的交往礼仪

1.见面时的礼仪

谈判双方在见面时，要注意从四方面遵守礼仪：

（1）称呼。注意谈判中不要滥用称呼，注意场合和谈判认可的称呼。

（2）介绍。在谈判现场，一般可由谈判主方负责人先向对方介绍自己方的人员，再由对方负责人介绍，也可按日常交往礼节介绍。

（3）握手。主客双方在别人介绍或引见时，一般是主方身份高或年龄大者先伸手，表示对对方的重视，而接收方应面带微笑，身体稍欠以示敬意。

（4）寒暄。一般讲，在寒暄时不要提有关谈判内容的事，尤其是一些有争议的问题。寒暄用语要符合礼仪，掌握分寸，不要自我吹嘘，不要问对方年龄、收入等。

2.宴请礼仪

（1）请客与赴宴。宴请谈判对方前，先要确定好宴请时间、地点、陪同人员等，要了解对方问好传统、民族习惯等。正式邀请一般要发邀请函，以示尊重。衣着要整洁，符合就餐习俗，到达宴会地点，客方应先向主方问候。

（2）进餐时的礼仪。主要注意一下几点：一是入座后，举止要文雅，坐姿端正。进餐时不要有大声响，如有鱼骨等，应放在盘子里，不要吐在桌上或地上。；二是与谈判对方共坐一桌，不要把谈判内容放在餐桌上讨论

3.馈赠礼仪2012

一般要注意这样几个方面：（1）礼品轻重得当。（2）了解风俗禁忌。（3）注意礼品包装。

例题：关于商务礼仪中注意事项的说法，正确的有（）。

a.赠送礼物时，要讲究礼物的价值、类型、包装等

b.酒席谈话要注意尊重他人隐私和习惯

c.私下交往要守时守约

d.介绍时，应先将长辈或身份较高的人介绍给晚辈或身份较低的人

介绍时应当注意三点：一是把职务较低的介绍给职务较高的；二是把年轻的介绍给年长者；三是把男子介绍给女子。答案是abc.