功能

1.增加销售功能：增加的收益=增加的销量×单位边际贡献

2.减少存货功能：减少产成品存货，存货的资金占用成本、仓储成本、仓储与管理费用等会相应减少，从而提高企业收益。

应收账款的成本

机会

成本

1.概念：因投放于应收账款而放弃其他投资所带来的收益。

2.计算公式：

(l)应收账款平均余额=日销售额×平均收现期

(2)应收账款占用资金=应收账款平均余额×变动成本率

(3)应收账款占用资金的应计利息（即机会成本）

=应收账款占用资金×资本成本

=应收账款平均余额×变动成本率×资本成本

=日销售额×平均收现期×变动成本率×资本成本

=全年销售额／360×平均收现期×变动成本率×资本成本

=（全年销售额×变动成本率）／360×平均收现期×资本成本

=全年变动成本/360×平均收现期×资本成本

【提示】式中的平均收现期指的是各种收现期的加权平均数

管理

成本

主要是指在进行应收账款管理时，所增加的费用。

包括：调查顾客信用状况的费用、收集各种信息的费用、账簿的记录费用、收账费用等。

坏账

成本

无法收回应收账款而发生损失，与应收账款发生的数量成正比。

产生原因

1.商业竞争；2.销售和收款的时间差距；

管理目标

追求利润

【提示】只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销。如果应收账款赊销有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。

含义

信用标准是指信用申请者获得企业提供信用所必须达到的最低信用水平，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。

①如果企业执行的信用标准过于严格，可能会降低对符合可接受信用风险标准客户的赊销额，因此会

限制企业的销售机会；

②如果企业执行的信用标准过于宽松，可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销，因此会

增加随后还款的风险并增加坏账费用。

信息来源

信息既可以从企业内部收集，也可以从企业外部收集。无论信用信息从哪儿收集，都必须将成本与预

期的收益进行对比。

(1)内部信息来源：

企业内部产生的最重要的信用信息来源是信用申请人执行信用申请（协议）的情况和企业自己保存

的有关信用申请人还款历史的记录。

(2)外部信息来源：

①申请人的财务报表是该种信息主要来源之一；

②一些商业参考资料或申请人过去获得赊购的供货商；

③银行或其他贷款机构（如商业贷款机构或租赁公司）可以提供申请人财务状况和可使用信用额度方面的标准化信息；

④一些地方性和全国性的信用评级机构收集、评价和报告有关申请人信用状况的历史信息；

5c信用评价系统（信用的定性分析）

(1)品质：是指个人申请人或企业申请人管理者的诚实和正直表现。品质反映了个人或企业在过去的还款中所体现的还款意图和愿望。

【提示】它是5c中最主要的因素。

(2)能力：是企业或个人在其债务到期时可以用于偿债的当前和未来的财务资源。可以使用流动比率和现金流预测等方法评价申请人的还款能力。

(3)资本：指如果企业或个人当前的现金流不足以还债，他们在短期和长期内可供使用的财务资源。

(4)抵押：指当企业或个人不能满足还款条款时，可以用作债务担保的资产或其他担保物。

(5)条件：是指影响顾客还款能力和还款意愿的经济环境，对申请人的这些条件进行评价以决定是否给其提供信用。

信用的定量分析

1.流动性和营运资本比率：流动比率、速动比率以及现金对负债总额比率；

2.债务管理和支付比率：利息保障倍数、长期债务对资本比率、带息债务对资产总额比率、负债总额

对资产总额比率；

3.盈利能力指标：销售回报率、总资产回报率和净资产收益率；

信用期间

概念

是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间

信用期的

确定

延长信用期：

(1)会使销售额增加，产生有利影响；

(2)应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。

当前者(1)大于后者(2)时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反

折扣条件

包括折扣期限和现金折扣。

1.现金折扣是企业对顾客在商品价格上的扣减。主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。

2.折扣期限，是顾客享受折扣的付款期限，超过该期限即不能享受折扣。

分析步骤

第一步，先计算放宽信用期得到的收益：

收益的增加=销售量的增加×单位边际贡献=销售量的增加×(单价-单位变动成本)

第二步，然后计算增加的成本费用

1.应收账款占用资金应计利息增加的计算

(1)应收账款平均余额=日销售额×信用期间(或平均收现期)

【提示】若顾客主动遵守信用，没有延期付款的则为信用期，如果顾客拖延付款，则为平均收现期)

(2)应收账款占用资金=应收账款平均余额×变动成本率

(3)应收账款占用资金的“应计利息”

=应收账款占用资金×资本成本

=应收账款平均余额×变动成本率×资本成本

=日销售额×信用期间或平均收现期×变动成本率×资本成本

=(全年销售额×变动成本率)/360×信用期间或平均收现期×资本成本

=全年销售变动成本/360×信用期间或平均收现期×资本成本

2.改变信用期间应计利息增加=延长信用期后应计利息-改变信用期前应计利息

3.收账费用和坏账费用损失增加

4.存货增加而多占用资金的应计利息=增加存货×单位存货成本×资本成本率

5.现金折扣成本增加=新的销售水平×新的现金折扣率×享受现金折扣的顾客比例－旧的销售水平×旧

的现金折扣率×享受现金折扣的顾客比例

第三步，计算增加的税前损益=收益增加－成本费用增加

第四步，决策：收益的增加大于成本增加，计算增加的税前损益大于0，方案可行。

监控应收账款的理由

监控每一笔

应收账款

理由：

1.在开票或收款过程中可能会发生错误或延迟；

2.有些客户可能故意拖欠到企业采取追款行动才付款；

3.客户财务状况的变化可能会改变其按时付款的能力，并且需要缩减该客户未来的赊销额度。

监控应收账款总额

理由：

1.因为应收账款的增加会影响企业的流动性，还可能导致额外融资的需要。

2.应收账款总体水平的显著变化可能表明业务方面发生了改变，这可能影响企业的融资需要和现金水平。

3.对应收账款总额进行分析还有助于预测未来现金流入的金额和时间。

监控方法

应收账款周转天数

应收账款周转天数或平均收账期是衡量应收账款管理状况的一种方法。

应收账款周转天数=

平均逾期天数=应收账款周转天数-平均信用期天数

【提示】应收账款周转天数可能会被销售量的变动趋势和剧烈的销售季节性所破坏。

【例题】假设2013年3月底应收账款余额为285000元，信用条件为在60天按全额付清货款，过去三个月的赊销情况为：一月份：90000元；二月份：105000元；三月份：115000元。要求：(1)计算应收账款周转天数；(2)计算应收账款平均逾期天数

【答案】(1)平均日销售额=

应收账款周转天数=285000/3444.44=82.74（天）

(2)平均逾期天数＝应收账款周转天数－平均信用期天数＝82.74－60＝22.74（天）

账龄分析表

账龄分析表将应收账款划分为未到信用期的应收账款和以30天为间隔的逾期应收账款。公司既可以按应收账款总额进行账龄分析，也可以分顾客进行账龄分析。账龄分析表比计算应收账款周转天数更能揭示应收账款变化趋势。

【提示1】账龄分析表可以用于建立应收账款余额的模式，是重要的现金流预测工具。

【提示2】当各个月之间的销售变化很大时，账龄分析表和应收账款周转天数都可能发出类似的错误信号。

应收账款账户余额的

模式

应收账款余额的模式反映一定期间(如一个月)的赊销额在发生赊销的当月月末及随后的各月仍未偿还的百分比。

【提示】企业还可以运用应收账款账户余额的模式来进行应收账款金额水平的计划，以及预测未来的现金流。

abc分析法

1.概念：abc分析法又称“重点管理法”。它将企业的所有欠款客户按其金额的多少进行分类排队,然后分别采取不同的收账策略的一种方法。

2.步骤：

(1)先按所有客户应收账款逾期金额的多少分类排队，并计算出逾期金额所占比重。

(2)对a类客户（比重较大）：可以发出措辞较为严厉的信件催收，或派专人催收，或委托收款代理机构处理，甚至可通过法律解决；

对b类客户（比重居中）：可以多发几封信函催收，或打电话催收；

对c类客户（比重较小）：只需要发出通知其付款的信函即可。

调查客户信用

1.直接调查

(1)含义:是指调查人员通过与被调查单位进行直接接触，通过当面采访、询问、观看等方式获取信用资料的一种方法。

(2)特点：可以保证收集资料的准确性和及时性；但往往获得的是感性资料，若不能得到被调查单位的合作，则会使调查工作难以开展。

2.间接调查

(1)含义：是以被调查单位以及其他单位保存的有关原始记录和核算资料为基础，通过加工整理获

得被调查单位信用资料的一种方法。

(2)资料来源：财务报表；信用评估机构；银行；其他途径。

评估客户信用

企业一般采用“5c”系统来评价，对客户信用进行等级划分。等级方面目前主要有两种：

一种是三类九等：其中aaa为信用最优等级，c为信用最低等级；另一种是三级制，即分为aaa、aa、a三个信用等级。

收款日常管理

通常企业可以采取寄发账单、电话催收、派人上门催收、法律诉讼等方式进行催收应收账款；制定收账政策，又要在收账费用和所减少坏账损失之间作出权衡。

应收账款保理

1.概念

保理是保付代理的简称，是指保理商与债权人签订协议，转让其对应收账款的部分或全部权利与义务，并收取一定费用的过程。

2.分类：

(1)有追索权保理

供应商将债权转让给保理商，供应商向保理商融通资金后，如果购货商拒绝付款或无力付款，保理商有权向供应商要求偿还预付的货币资金。

【提示】这种方式在我国采用较多。

(2)无追索权保理

保理商将销售合同完全买断，并承担全部的收款风险。

(3)明保理  

保理商和供应商需要将销售合同被转让的情况通知购货商，并签订保理商、供应商、购货商之间的三方合同。

(4)暗保理  

供应商为了避免让客户知道自己因流动资金不足而转让应收账款，并不将债权转让情况通知客户，货款到期时仍由销售商出面催款，再向银行偿还借款。

(5)折扣保理

又称为融资保理，即在销售合同到期前，保理商将剩余未收款部分先预付给销售商，一般不超过全部合同额的70%—90%。

(6)到期保理

保理商并不提供预付账款融资，而是在赊销到期时才支付，届时不管货款是否收到，保理商都必须向销售商支付货款。

3.作用：(1)融资功能；(2)减轻企业应收账款的管理负担；(3)减少坏账损失、降低经营风险；(4)改善企业的财务结构。