第二节　旅行社产品的价格管理

知识点：

1、旅行社产品价格的构成

2、旅行社产品定价程序

3、旅行社产品价格的变更

知识点一：旅行社产品价格的构成

旅行社产品价格的构成：

1、交通费；2、房费；3、餐费；4、门票费；5、导游翻译费；6、领队减免费；

7、管理费（国家向旅行社征收）。8、附加费；9、综合服务费（旅行社手续费）；

10、不可预见费（因旅行社责任，引起的赔偿费）；11、保险费。

知识点二：旅行社产品定价程序

旅行社产品定价程序：

1、目标市场购买力分析。以此确定产品价格上限。

2、产品成本费用分析。确定产品价格的下限，与销售量成反比。

3、产品需求价格弹性分析。价格下降一点，需求量则大大增加，总收益则增加。

例题：2013年旅游经济师考试原题（单选46题）

46.旅行社产品定价的价格上限是（）。

a旅游市场的竞争性

b旅游服务的供应量

c目标市场的购买力

d旅行社的组团能力

答案：c

 

4、市场竞争环境分析。要分析竞争旅行社的数量、实力；产品的价格、质量、市场号召力；可替代产品的价格、质量等。

5、确定定价目标。根据自身实际情况来确定定价目标。

6、确定定价方法。依据定价目标，选择定价方法。

7、确定产品价格。短期角度，确定产品价格就完成了整个决策过程；长期角度，市场一旦发生变化，则需按上面的程序重新定价。

知识点三：旅行社产品价格的变更

旅行社产品价格的变更：

一、主动变更策略

1、提高价格。

（1）提价的原因。成本上涨、供不应求。

（2）提价的原则。①提价要与适当的宣传配合，是旅游者提价是为了保证产品质量；②考虑提价与销售量的关系。

2、降低价格。

（1）降价的原因。①成本降低；②企业试图获得更大的市场份额；③市场供过于求；④企业以降价回笼货币。

（2）降价的原则。①分析竞争对手的成本状况，以防竞争者与自己争相降价；②分析需求弹性，如降价无法提升销售量，则降价失败。

二、应对竞争策略

1、分析竞争者实力。根据竞争者销售状况、财务状况、利润水平对竞争实力进行评价，估算其成本水平。

2、分析竞争者降价意图。如竞争者降价的目的在与争夺市场份额，其实力又足以对本企业构成威胁，则需警惕。

3、分析竞争者降价后的市场反应。观察市场对竞争者降价的反应是平淡还是激烈，如平淡，自身则无需采取措施。

4、分析本企业的降价空间。如自身成本较高，则降价空间较小，那么就不能跟对降低产品价格。

5、采取应对措施。

（1）提高价格。提高价格，保证产品质量，以品质竞争；

（2）降低价格。成本决定降价的幅度，竞争对手也降价，则销量很难提升；

（3）维持原价。如竞争对手降价对自身有威胁则可采用不降价送优惠的手段维持产品形象；

（4）采用非价格竞争手段。可采用产品创新、提高产品知识含量、提高产品质量等手段回避竞争。