第一部分  涉及《概论》相关知识点

【大纲及应试要求】

知识点二、工程咨询单位市场开发（《概论》p53～55）★★

【知识体系】

（二）市场调查五内容：

①政治法律环境调查

②经济环境调查

③社会人文环境调查

④技术应用环境调查

⑤市场容量调查

【记忆技窍】“政经技、文容”5调查

（三）目标市场选择与市场定位（2014考题）

█目标市场分析包括三大块：

市场细分

目标市场选择

 

 

 

 

 

 

 

市场定位

1.市场如何细分？

①细分三标准：按区域、按专业领域、按技术类型细分。

②细分四步骤：

明确市场范围→选择细分标准→粗分→细分

2.目标市场选择考虑哪些因素？

3.市场定位三步走

首先，应确认咨询单位自身的竞争优势；

↓

其次，通过对比分析明确在目标市场的相对竞争优势；

↓

再次，通过营销活动，展示自己特有的竞争优势，树立产品形象。

（四）主要营销6手段（2014考题）

①建立网页   

②争取客户举荐

③广告宣传   

④树立品牌形象

⑤专业出版物 

⑥保持良好的公共关系

 

【记忆技窍】网页、刊物；客户、公共；广告、品牌

（五）项目的分析与选择

一般经过三个步骤：

第一步，由公司的业务开发部门（市场部）完成项目分析；

第二步，专业部门深入分析项目；

第三步，编写咨询服务建议书，递交建议书。

【真题回顾】

2014年第一大题1）2）3）问。(20分)

　　某工程咨询公司针对自身业务发展与风险应对需要，组织专题研讨会，提出了下列要求：

　　(1)在目标市场选择中除了要考虑外部环境因素外，还应结合本公司的专业特长，对自身条件进行分析;

　　(2)根据公司发展战略目标和对自身条件的分析，进行准确的市场定位;

　　(3)为加强市场营销，办一个专业刊物，扩大影响力;

　　(4)加强咨询业务合同管理，防范法律责任风险。（考核知识点三，此处略）

问题：

　　1、工程咨询公司目标市场选择中，对自身条件分析评估包括哪些内容?

【答案】影响市场开拓自身条件因素包括：经营范围、专业特长、技术、资金、管理、地域和文化背景优势等。

【解析】《工程咨询概论》p54 第三章2节二、（三）2.目标市场选择

2、市场定位的具体步骤是什么?

【答案】

1）确认咨询单位自身的竞争优势；

2）对比分析在目标市场的相对竞争优势；

3）通过一系列营销活动，展示自己特有的竞争优势，树立咨询产品形象。

【解析】《工程咨询概论》p54 第三章2节二、（三）3.市场定位

3、除了出版专业刊物外，工程咨询公司还有哪些主要营销手段?

【答案】

    工程咨询单位主要营销手段：①网页；②客户举荐；③广告；④品牌；⑤出版物；⑥良好的公共关系。

   【解析】《工程咨询概论》p54 第三章2节二、（三）4.主要营销手段

知识点三、工程咨询单位风险管理(p74～p78)★★

【知识体系】

（一）全面风险管理流程四步走

 

风险识别

风险分析

风险应对

风险监控

 

【记忆技窍】风险“识分对控”

【真题回顾】

2014年第一大题4）问。(20分)

　　某工程咨询公司针对自身业务发展与风险应对需要，组织专题研讨会，提出了下列要求：

　　(1)在目标市场选择中除了要考虑外部环境因素外，还应结合本公司的专业特长，对自身条件进行分析;（考核知识点二，此处略）

　　(2)根据公司发展战略目标和对自身条件的分析，进行准确的市场定位; （考核知识点二，此处略）

　　(3)为加强市场营销，办一个专业刊物，扩大影响力; （考核知识点二，此处略）

　　(4)加强咨询业务合同管理，防范法律责任风险。

　　问题：

4、除了法律责任风险外，咨询业务还有哪些主要风险?

【答案】

工程咨询单位风险类别：政策风险；市场风险；法律风险；管理风险；财务风险；道德风险。

【解析】《工程咨询概论》p75 第三章4节二、（二）风险的类别

【真题回顾】

2012年第一大题2）问。（20分）

某境外企业拟在国内投资建设设备制造项目，决定采用公开招标方式选择工程咨询单位开展项目可行性研究工作，有a、b、c、d、e5家咨询单位通过了资格预审。在后续工作中发生了下列事件：

事件1：因招标人原因需延长投标有效期，招标人及时通知了a、b、c、d、e5家投标的咨询单位。b咨询单位拒绝延长投标有效期，招标人同意其撤回投标文件，但拒绝退还其投标保证金。

事件2：根据评标委员会评审结果，该境外企业确定d咨询单位为中标人，并与之签订咨询服务合同。由于d咨询单位参与该咨询服务项目的咨询工程师未深入了解咨询服务合同内容、工作安排不当，致使向该境外企业提交可行性研究报告的时间比合同约定时间晚了1周。该境外企业以此为由向d咨询单位提出费用索赔。

事件3：d咨询单位编写的该项目节能评估报告的主要内容包括：评估依据、项目概况；项目能源情况评估（包括项目能源消耗量、项目所在地的能源资源条件以及项目对所在地能源影响的评估）；项目节能措施评估；结论、问题和建议。

事件4：该境外企业在办理设备制造项目立项手续过程中，当地政府投资主管部门要求其先办理项目环境影响批复文件；该境外企业认为该项目不属于政府核准的项目范围，只需要办理备案登记。

问题：

1.事件1中，招标人的做法是否妥当？说明理由。（涉及《概论》p186工程咨询服务招标，略）

2.事件2中，d咨询单位咨询人员未按合同约定时间提交报告属于何种性质的风险？对于咨询人员的这类行为，d咨询单位应采取怎样的风险管理策略？

【答案】d咨询单位咨询人员未按合同约定时间提交报告属于管理风险。

d咨询单位应采取的风险管理策略如下：

（1）强化合同履约意识；

（2）提高专业技能；

（3）投保职业责任保险；

（4）加强自身管理；

（5）提高职业道德素质。

【解析】《概论》p77针对咨询人员的风险管理策略

3.事件3中，d咨询单位编制的节能评估报告还应补充哪些内容？（涉及《概论》p109节能评估报告书内容深度要求，此处略）

4.事件4中，分别说明当地政府投资主管部门和境外企业的意见是否妥当，并简述理由。（涉及《概论》p98外商投资项目核准，此处略）