第二节　商业银行经营

知识点一、商业银行经营概述
　　商业银行的经营是对其所开展的各种业务活动的组织和营销。组织——更多地表现为物质（机构、人员、设施）方面的组合、构成，表现为业务的运营；营销——更多地表现为脑力的活动和无形资产的创造。

知识点二、商业银行经营的组织：业务运营

（一）传统的业务运营模式
　　以层级管理为特征，以层级中的每一个业务单位（网点）为基础，以业务前后台一体为核心的方式。

　　传统经营模式的特点是网点的会计核算型。
　　优点是前后台紧密结合，业务处理快捷等；缺点是由于风险控制的要求，后台各个流程环节都必须配备人员，单人业务量不饱满，人工成本高。

（二）新型的业务运营模式
　　新型的业务运营模式的核心就是前后台分离。前台由会计核算型转为服务营销型（产品营销、柜台服务、风险控制）；后台主要负责核心业务系统运行维护，集中处理非实时业务批量交易、财务核算、业务稽核监督。

（三）商业银行业务运营模式的最新发展：电子银行

电子银行是依托于现代通讯技术、计算机技术和网络信息技术，利用面向社会公众开放的通讯通道或开放型公众网络，以及银行为特定自助服务设施或客户专用网络，向客户提供的离柜式银行服务的一种银行经营模式。

电子银行渠道主要包括：网上银行、电话银行、手机银行、自助终端。

电子银行的优势表现如下：

1、促进商业银行实现经营模式变革与创新。

2、有效降低经营成本，提高经营效率。

3、促进商业银行提供更多优质服务。

【例题】商业银行的新型业务运营模式区别于传统业务运营模式的核心是（　）。

a.集中核算　b.业务外包　c.前后台分离　d.综合经营

【答案】c

【解析】本题考查商业银行新型业务运营模式的特点。商业银行的新型业务运营模式的核心就是前后台分离。

知识点三、商业银行经营的核心：市场营销

（一）商业银行市场营销的含义
　　市场营销是指商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可赢利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化目标的一系列活动。
　　市场营销是商业银行经营的核心。

（二）商业银行的市场营销策略

1、20世纪70年代以前，4p营销策略：产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)

2、20世纪70年代以后，4c营销策略：消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)

3、进入21世纪，关系营销成为商业银行营销中的一种新观念和做法。这一时期商业银行采取了以竞争为导向的“4r”营销组合策略，即关联(relativity )、反应(reaction)、关系(relation)和回报(retribution)。

这种营销策略最大特点是以竞争为导向，根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于银行与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。

【例题】商业银行致力于与客户建立更加稳定的关系，属于商业银行市场营销中的（　）。
a.关系营销　b.用户管理　c.传统营销　d.产品营销

【答案】a

【解析】本题考查考生对关系营销的理解。关系营销把客户看做是有着多重利益关系、多重需求，存在潜在价值的人。针对顾客目前与未来的需要，做持续性的交流，让顾客永远成为银行的客户、朋友与合作伙伴。

知识点四、负债经营

负债是商业银行形成资金来源的业务，是商业银行开展各项经营活动的重要基础。商业银行的负债包括存款和借款，其中最重要的是存款。
（一）存款经营的基本内容
　　商业银行的存款经营就是在一定的金融法规监管条件下，充分组织银行的人力、物力来创造吸引存款的金融产品并将其销售出去的过程。商业银行存款经营最重要的方面是必须不断创新金融产品，不断开拓为客户服务的领域。

（二）存款经营的影响因素
1.支付机制的创新：如电子资金转账系统、信用卡、各类储蓄卡发行量的巨大增长；网上银行、手机银行的创立等。
2.存款创造的调控：①商业银行通过贷款而进行存款的创造，即以倍数扩张的方式来创造活期存款，对其存款经营具有重要意义。②中央银行用来调节商业银行创造派生存款的主要政策工具对于商业银行获得存款资金的影响很大。
3.政府的监管措施：主要包括央行对利率的规定、电子资金转账和信用卡业务所产生的法制责任规定等。

（三）存款经营的衍生服务：现金管理
　　现金管理服务是商业银行向存款人提供包括告知其账户中的可用资金情况，建议他们的投资选择，整合存款人的各个账户余额以实现其利息收益的最大化等服务。现金管理服务是银行营销优质客户、拓展市场份额、直至获取利润的一种重要手段。

知识点五、贷款经营

贷款经营—选择贷款客户，不断创新贷款产品及相关产品，使之适应客户需要，并与客户合作，最终收回所发放贷款，为商业银行创造利润的过程。

（一）选择贷款客户

选择贷款客户时需考虑：

（1）客户所在的行业（行业发展前景）

（2）客户自身情况及贷款用途：①客户的资信状况（最重要）；②客户的财物状况；③贷款者所要投资的项目、项目的优劣、市场前景如何等。

对贷款人的了解一般需要三步：贷款面谈、信用调查、财务分析。
　　信用的5c标准：品格（character）、偿还能力（capacity）、资本（capital）、经营环境（conditions）、担保品（collateral）。

（二）培养贷款客户的战略

（三）创造贷款的新品种和进行合理的贷款结构安排

（四）在贷款经营中推销银行的其他产品

可推销的银行其他产品的类别：

（1）由贷款发放本身所引起的——对原有客户的深度发展
（2）通过贷款谈判了解到新的要求和另外的客户——扩展新的客户

知识点六、中间业务经营

中间业务是指不构成银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，包括收取服务费或代客买卖差价的理财业务、咨询顾问、基金和债券的代理买卖、代客买卖资金产品、代理收费、托管、支付结算等业务。

【例题】下列业务中，不属于商业银行中间业务的是(   )【2014年真题】

a、理财业务 b、咨询顾问 c、存放同业 d、支付结算

【答案】 c

【解析】商业银行中间业务是指不构成银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，包括收取服务费或代客买卖差价的理财业务、咨询顾问、基金和债券的代理买卖、代客买卖资金产品、代理收费、托管、支付结算等业务。

中间业务的特点：

不运用或不直接运用银行的自有资金；2、不承担或不直接承担市场风险；3、以接受客户委托为前提，为客户办理业务；4、以收取服务费、赚取价差的方式获得收益；5、种类多、范围广，在商业银行营业收入中所占的比重日益上升。

【例题】下列属于中间业务的特点的有（ ）

a、不运用或不直接运用银行的自有资金

b、不承担或不直接承担市场风险

c、为接受客户委托为前提，为客户办理业务

d、以收取服务费、赚取价差的方式获得收益

e、直接运用银行的自有资金

【答案】abcd

【解析】本题考查中间业务的特点。

（一）西方商业银行中间业务的经营观念的变化
　　目前，西方商业银行中间业务的收入占其总收入的40-50%，最多达到70%以上。
　　变化的过程：
　　存贷业务服务为主（20世纪80年代前）——中间业务创新（20世纪80、90年代）——中间业务为主（20世纪90年代后）

（二）我国商业银行中间业务的经营观念的变化
　2001年7月《商业银行中间业务暂行规定》首次将中间业务作为银行正常业务加以规范。

（三）中间业务经营的基本内容

1.不断推出多样化的金融产品。银行产品创新途径：

（1）改进现有产品（2）组合现有产品（3）模仿其他产品

2.不断提升中间业务的金融科技化、金融信息化水平。

3、重视开展关系营销，与客户建立更加稳定的关系。

4、注重人才培养，提高专业人员素质。

知识点七、理财业务经营（新增）

（一）商业银行理财业务的概念与分类

1、概念：理财业务是指商业银行本着为客户利益服务的原则，以客户需求为导向，以客户资产保值增值为目标，为客户提供的资产管理、财务分析、财务规划、投资顾问等专业化服务活动。其中，资产管理活动是银行理财业务的核心，银行理财产品是资产管理的载体。

分类

（二）商业银行理财业务开展应遵守的基本原则

（三）商业银行理财产品的分类与管理

（四）我国商业银行理财业务的发展现状及趋势

1、发展现状：

（1）萌芽起步阶段（1996-2001年）；（2）扩展与规范阶段（2002-2005年）2005年中国银监会出台《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，结束银行个人理财业务无法可依的局面。（3）创新与加速发展阶段（2006-2009年）；(4)行业转型阶段（2010年至今）在监管推动下，理财业务将通过产品形态转型、收费模式转变以及信息披露规范等方式回归“代客理财”的本质。

2、发展趋势：