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40 VoIP是一种利用区域或互联网进行交换话音信号的技术服务，在专用的电话上可以采用IP网络，以VoIP模式进行通话，是一种较便宜的跨地区电话联系方式，适用于个人、家庭或商业机构用户。支持该技术服务的首要条件就是一个稳定的网络环境和宽带网络，在发达国家A国(其使用货币为“索拉”)已经蓬勃发展多年，VoIP已被A国的大多数人、家庭和商业机构普遍采用。A国市场上现有三家提供有关服务的正通电视是其中一家电视营运商，在A国使用其VoIP技术及设备服务的用户群组包括个人、家庭用户和设于A国的大型商业机构(主要是跨国企业)。在2011年，VoIP个人、家庭用户超过2 000万户，市场份额达62%，而大型商业机构更达120万家，市场份额达68%。正通电视针对全国不同地区不同用途的用户推出了 l4种套餐，但收费模式均以包月方式计算，例如，针对个人、家庭新用户使用综合计划(即包括宽带上网+VoIP+电视)的包月费用为400索拉，同一计划的现有宽带客户包月为330索拉。对于商业用途的客户就只有宽带和VoIP服务，且收费相对高。正通电视最大的优势就是用户能够在一家服务供应商获得视频、数据和话音服务，这不仅方便消费者，也减少了用户流失率。正通电视管理层正考虑进一步开拓海外市场。业务发展部总监黄羽建议可以与8国当地的电信营运商，设立联营公司以方便打进8国市场，开发VoIP的语音业务，同时以本地模式运作。而在B国的最大电讯营运商优越电信也正计划开发VoIP这种技术服务及相关设备，在国内寻找商机。优越电信现时的核心业务是以提供宽带和流动电话服务为主。要求：

(1)利用产品生命周期和波士顿矩阵，简要分析正通电视在A国提供的VoIP技术及设备服务所属象限，并根据所处的营运市场的特征预计此产品在A国市场的战略方向。

(2)简要分析黄羽建议正通电视与优越电信组成合营企业的好处。

(3)如果优越电信能够独自成功在B国开拓VoIP技术及相关设备服务，简要介绍公司利用上市定价法时可选择的两种价格策略。

参考解析：

(1)正通电视所属象限和现在处于营运市场的特征及战方向。正通电视在A国提供的VoIP技术及设备服务.占有非常高的市场占有率，在个人、家庭和跨国企业客户群组的份额分别达62%和68%.VoIP已被A国的大多数个人、家庭和商业机构普遍采用.这显示了市场中可持续发展的空间有限，处于低增长空间。在波士顿矩阵中，这是一个现金牛象限=正通电视并不需要大量资本投入，却能产生大重的现金收入。从使用群组覆盖率看，市场需求已经基本饱和，可增长率有限。新的客户减少，主要靠现有客户的重复购买支撑，在市场内可能提高的利润空间有限，在行业生命周期中，这是属于营运的成熟期。由于整个产业销售额可能达到饱和的规模，并且比较稳定，正通电视要继续扩大市场份额。会遇

到市场上其他两家运营商的顽强抵抗，并可能会引发价格竞争。既然扩大市场份额已经变得很困难，正通电视的经营战重点就会转向在巩固市场份额及提高投资报酬率。

(2)正通电视采用与优越电信组成合营企业的好处。①正通电视可以用较少的资源开拓B国市场.节省资源以开发其他国家或地区可能未饱和的市场：②进入B国市场时，可减少B国政府干预的风险：③正通电视采用合营方式可对经营进行更紧密的控制，专注于B国的业务和营运的效率或绩效;④利用合营方式可让正通电视获得B国本土经营环境的知识，减低因不熟悉地方特性可能出现的经营风险：⑤合营可以作为正通电视在海外发展业务的一项学习和经验累积的活动;⑥能够帮助正通电视从优越电信的品牌及固有宽带的用户群组中建立市场的核心竞争力。

(3)可选择的两个价;策。如果优越电信能够独自在B国成功开拓v。技术及相关设备服务，利用上市定价法的可选价辛.策有渗透定价法和撇脂定价法：渗透定价法是指在月服务及相关设备投放市场时确定一个非常低的价格，以便抢占销售渠道和消费者群体，从而使在B国的其他电信行业竞争者较难进入市场。这是一种通过牺牲期利润来换取长期利润的策，可以缩短服务生命周期的最初阶段，以便尽快进入成长期和成熟期。撇脂定价法是指在新产品市之初确定较高的价格，并随看生产能力的提

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（责任编辑：vstara）

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