企业法律顾问

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1.(2008，38)商务谈判追求的主要目的是( )。

A.平等的谈判结果

B.互利互惠的经济利益

C.让对方接受自己的观点

D.让对方接受自己的行为

【真题解析】本题涉及的考点是商务谈判的基本原则。互惠互利是商务谈判双方的基本出发点，也是商务谈判追求的主要目的。故本题正确答案为B。

【答案】B

2.(2008，39)在谈判实践中，绝大多数的情况是采用( )。

A.单一策略

B.综合策略

C.喊价策略

D.攻心策略

【真题解析】本题涉及的考点是商务谈判策略。由于在谈判实践中完全意义上的优势、劣势、均势商务谈判是不存在的，因而在谈判实践中往往采取的是综合策略。故本题正确答案是B。

【答案】B

3.(2008，40)在商务谈判报价中，运用不同的表达方式，其效果也不一样。将价格与产品的使用周期结合起来，计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明价格不贵的方法，属于( )。

A.切片报价

B.比较报价

C.拆细报价

D.先报价

【真题解析】本题涉及的考点是商务谈判中的报价技巧。切片报价是将大单位的价格化为小单位的价格，比如将一公斤的价格换算成每克的价格报出。比较报价有两种，一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。拆细报价则是将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。先报价是与后报价相对应的，显然与题干描述不同。故本题正确答案为C。

【答案】C

4.(2007，40)在商务谈判中，需要坚持一些原则。遵循等价交换、符合国际惯例和法律法规，属于坚持( )原则。(有改动)

A.利益为本

B.互惠互利

C.客观标准

D.求大同，存小异

【真题解析】本题所考查的知识点是商务谈判的原则。商务谈判始终是信息双向沟通过程，在此过程中，双方都站在某种角度上表明自己的立场观点、意图和要求，为此要使双方的想法和意见趋于一致。取得谈判的成功、一般应坚持以下原则：(1)坚持利益为本。谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后，存在比现实利益更多的协调利益。例如某物业公司出租办公用房，希望出租合同一年一签，以便房租随物价上涨可逐年调整;而承租方却希望房租合同一签三年不变。如果双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年一签”这个立场争执不下，结果只能形成僵局而导致谈判破裂，其实变与不变的根本问题是物业公司希望房租随物价同步增长。如果承租方能同意在三年租期内，房租上涨可随物价上涨，确定一个合适的比例，那么承租合同一签三年也是可行的。这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也达到了。(2)坚持互惠互利。互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。在谈判中，应根据双方的需要和要求，互通有无，使双方都能得到满足。在利益上不仅要考虑已方利益，也要为对方着想，同时要立足长远，不要计较一时一地的得失，要追求长远利益的最大化，因此要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。(3)坚持客观标准。在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准，才会使谈判有更高的效率。(4)坚持求大同存小异。谈判既然作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意味着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，做出相应的让步举动，这样才能推动对手做出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。正确答案是C。

【答案】C

5.(2006，40)在商务谈判中最核心的谈判是( )。(有改动)

A.价格磋商

B.技术条件

C.合同条款

D.支付方式

【真题解析】本题所考查的知识点是商务谈判的核心问题。商务谈判的中局是整个商务谈判的主体阶段，经历时间较长，情形比较复杂。中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外，重点是价格磋商。成功的中局谈判，必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价时机和交易条件的磋商。正确答案是A。

【答案】A

6.(2006，39)在商务谈判收局阶段，可以采取多种促使成交的方法，其中结果比较法是( )。(有改动)

A.向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方

B.针对对方犹豫的原因给予必要的解说，消除对方障碍

C.向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更有利

D.向对方暗示现在达成协议的各种好处

【真题解析】本题所考查的知识点是在商务谈判收局阶段所采取的结果比较法的含义。谈判方不仅要准确判断终局形势，同时还要敏锐捕捉对方信号，抓住最佳时机，及时表达成交意图。促使成交的方法有这样几种：(1)消除障碍法。因为有时成交信号发出后，不一定能立即签约，对方常表现出犹豫不决，此时，采取障碍消除法。针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设想最好的解决方法，以消除障碍，促进成交。(2)提供选择法。向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方成交。(3)结果比较法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。其他，还可采用主动暗示法等多种方法，促成对方及时签约。正确答案是C。

【答案】C

7.(2005，40)在商务谈判前，应确定不同目标策略。某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是( )。(有改动)

A.最优期望目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

D.最低目标

【真题解析】本题所考查的知识点是商务谈判前目标策略的选择。商务谈判的战略决策，是指针对即将到来的商务谈判，从总体上确定谈判目标。商务谈判目标内容包括：谈判性质及谈判对象、商品价格、质量、品种、规格等要求;交货日期和付款方式。对上述内容可实现的程度可分为四个层次：第一，最优期望目标。这是指对商务谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。第二，实际需求目标。这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。第三，可接受目标。这是指能满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。第四，最低目标。这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。如果达不到，不如不交易。本题中，该公司确定的是最优期望目标。正确答案是A。

【答案】A

8.(2004，39)在商务谈判过程中，合同条款的( )是保证谈判获得各种利益的前提。

A.严密性和准确性

B.可行性和完整性

C.详细性和准确性

D.完整性和正确性

【真题解析】本题考查商务谈判合同的特点。商务谈判除了具有一般的谈判特征外，还有自己的特点，如以获得经济利益为基本目的，以价格谈判为核心，而合同条款的严密性和准确性至关重要。故A项正确。

【答案】A

9.(2004，40)为保证谈判的成功，企业会在谈判前提出各种假设，而对( )的准确假设是商务谈判制胜的法宝。

A.外界客观存在事物

B.对方

C.己方

D.各种突发事件

【真题解析】本题考查谈判前的假设。拟定假设是根据某些既定事实或常识将某些事物承认(即臆测)为事实。假设的内容可分为三类：第一，对外界客观存在事物的假设，包括对环境、时间、空间的假设。通过这一假设，找出相应对策。第二，对己方的假设，包括谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估。第三，对对方的假设，包括对方在商务谈判中意愿冒险的程度;对方对商品价格、商品质量、运输方式、付款方式等方面的要求等。对对方的准确假设可使己方在谈判中占据主动地位，是商务谈判制胜的法宝。因此为保证谈判的成功，企业会在谈判前提出各种假设，而对对方的准确假设是商务谈判制胜的法宝。故B项正确。

【答案】B

10.(2003，37)不同的谈判目的是不同的，商务谈判的基本目的是( )。(有改动)

A.获得经济利益

B.保护社会利益

C.维护双方利益

D.保护国家利益

【真题解析】本题考查商务谈判的目的。根据不同的谈判目的，谈判可以分为政治谈判、军事谈判、商务谈判。商务谈判是谈判双方为了实现各自目的，围绕涉及双方利益的商品(或劳务)而进行的沟通、协商。企业基本目的是获得经济利益，因此有别于政治谈判和军事谈判。故A项是正确的。

【答案】A

11.(2003，38)谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的目标是( )。

A.最优期望目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

D.科学目标

【真题解析】本题考查谈判目标的内容。制定商务谈判战略决策，首先要确定目标策略。根据谈判内容及可实现的程度可分为四个层次。一是最优期望目标;二是实现需求目标;三是可接受目标;四是最低目标。实际需求目标是基本目标，是经过科学论证、预测及核算后拟达到的目标。故B项是正确的。

【答案】B

12.(2003，39)开局谈判要做的第一件事是( )。

A.准确传递信息，摸清底牌

B.控制进程，把握主动

C.获得对方好感，在彼此之间建立一种互相尊重和信赖的关系

D.准确判断形势，及进表达成交意图

【真题解析】本题考查商务谈判的阶段性准备工作。商务谈判一般经历开局、中局、收局三个阶段，而开局阶段对整个谈判进行具有举足轻重的影响，因此树立良好的第一印象至关重要。故C项是正确的，ABD项则是其他阶段需要注意的问题。

【答案】C

13.(2603，40)在商务谈判准备过程中，最重要最基本的工作是( )。(有改动)

A.信息准备

B.知己知彼的分析

C.挑选谈判人员

D.模拟谈判

【真题解析】本题考查商务谈判的准备工作。商务谈判准备包括人员准备、组织准备、资金准备等，谈判准备得越周全越充分，谈判场上掌握主动的机会越多，虽然不同类型的谈判，准备有不同要求，但是对谈判内容的客观情况进行调查研究、收集掌握情报资料是整个准备工作中最重要、最基本的工作。故A项信息准备正确。

【答案】A

14.(2002，40)如果企业欲购买的产品处于卖方市场状态，则该企业为此进行商务谈判时，应采取的谈判策略是( )。

A.创造条件，把均势转变为优势

B.充分运用与发挥自己的谈判能力，大举进攻

C.削弱对方优势，竭力扬长避短，尽量减少让步

D.作出最大让步，努力使谈判成功

【真题解析】本题考查商务谈判策略。谈判中有三种基本的策略，根据双方的优劣势而定。当产品处于卖方市场状态时，欲购买该产品的企业处于劣势，最好的策略就是削弱对方优势，竭力扬长避短，尽量减少让步。

【答案】C

15.(2000，39)甲方欲购买乙方的某种商品，双方为此进行谈判。在双方就商品的价格、数量等基本达成一致后，甲方仍犹豫不决。乙方为其分析此商品的市场价格趋势，指出甲方如不抓住机遇，等价格上扬后，付出的成本会增大。此时乙方采取的是( )。

A.结果比较法

B.提供选择法

C.主动进攻法

D.主动暗示法

【真题解析】本题考查及时表达成交意图的方法。谈判进入收局阶段，一方感到条件成熟，应向对方主动表达成交意图，如果对方表现出犹豫不决时，需向对方给予必要的解说，可采取的方法有多种，如提供选择法、主动暗示法、结果比较法等。本题中乙方就是向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。此方法属于结果比较法，故A项正确。

【答案】 A

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（责任编辑：中大编辑）