企业法律顾问

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1..(2000，40)商务谈判的组织准备工作中不包括( )。(有改动)

A.人员准备

B.确定谈判目标

C.收集、分析情报

D.模拟谈判

【真题解析】本题考查商务谈判准备工作。商务谈判中准备工作包括的内容很多，如收集、分析情报、制订方案等，其中人员准备和组织准备是关键。人员准备包括谈判人员挑选和队伍组织、谈判人员的素质要求、谈判人员的构成和优化等。组织准备包括信息准备，如市场调查、收集和分析情报、知己知彼的分析、目标策略的制定、谈判前的模拟等。因此A次人员准备不包括在组织准备工作中。

【答案】A

品的具体名称、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。(2)投资谈判。这是以获取(或借出)资金为目的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型。如联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等。投资谈判比较复杂，包括内容较多，因此谈判时，要对有关法律法规熟悉、了解。(3)技术谈判。技术谈判包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等多方面内容。技术谈判中对转让形式及价格条件、支付方式、商业秘密、使用期限等都要进行磋商。(4)服务贸易谈判。这是目前商务活动中发展最快的一种，服务贸易包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，而是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际交流的频繁，服务贸易发展越来越多样化，在谈判中所占的比重也越来越大。正确答案是ABC。

【答案】ABC

2.(2006，70)甲企业发明了一种新型数控机床，乙企业拟购买。在价格谈判中，乙企业应采取的基本原则是( )。

A.估价要高

B.出价要坚定

C.杀价要狠

D.让步要慢

【真题解析】本题所考查的知识点是价格谈判的基本原则。价格谈判的基本原则包括估价要略高、出价要坚定、杀价要狠、让步要慢。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。由于乙企业是购买企业，因此，出价应当低。正确答案是BCD。

【答案】BCD

3.(2005，69)收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，也称为谈判终局。不同的终局方式有自身的行为规范，因此在收局阶段必须( )。

A.准确判断形势

B.及时表达成交意图

C.选择报价时机

D.慎重对待谈判文书

【真题解析】本题所考查的知识点是收局阶段的策略。收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判终局。终局方式有三种：成交、中止、破裂。不同的终局方式有其自身行为规范。一般而言，应当做到以下三点：准确判定形势、及时表达成交意图、慎重对待谈判文书。选择报价时机是谈判中局阶段所需要掌握的技巧。正确答案是ABD。

【答案】ABD

4.(2005，70)在商务谈判收局阶段，可以采取多种方法促使成交。经常使用的方法包括( )。(有改动)

A.消除障碍法

B.正面套取法

C.提供选择法

D.结果比较法

【真题解析】本题所考查的知识点是在商务谈判收局阶段可以采取的促使成交的方法。谈判方不仅要准确判断终局形势，同时还要敏锐捕捉对方信号，抓住最佳时机，及时表达成交意图。促使成交的方法有这样几种：(1)消除障碍法。因为有时成交信号发出后，不一定能立即签约，对方常表现出犹豫不决，此时，采取障碍消除法，针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设想最好的解决方法，以消除障碍，促进成交。(2)提供选择法。向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方成交。(3)结果比较法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。其他，还可采用主动暗示法等多种方法，促成对方及时签约。正确答案是ACD。

【答案】ACD

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（责任编辑：中大编辑）