管理咨询师

展示项目建议书

早期国内咨询公司实力的展示，更多地是通过项目建议书展示的方式进行。但随着国内管理咨询行业的不断发展，客户对咨询公司的实力展示提出了更高的要求，即采用招投标的方式。

(一)项目建议书的常规演示

1.演示前的准备

在进行项目建议书演示前，应了解以下事项：

(1)演示的时间与地点。

(2)客户对演示说明的期望。

(3)是不是需要进行正式的演示说明。

(4)正式演示说明和讨论所允许的时间。

(5)参加和听取演示说明的客户人员有哪些，他们各自的兴趣何在。

(6)客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会。

(7)演示说明会的目的是什么。

通过认真地准备，咨询人员要把本咨询公司对客户企业问题的理解、解决方案以及质量保证等情况真实地展示出来，争取得到客户的认可。

2.演示需要注意的问题

(1)逻辑清晰本文来源:

建议书的演示中要有一条清晰的逻辑主线，让客户了解咨询公司到底是怎么想的，并有助于对咨询公司的实力做出准确的判断。

(2)突出重点和特色

建议书的内容一般较多，但客户给每个咨询公司演示的时间不会太长。因此，要根据客户的特点有重点地给客户讲解，突出特色，以争取其关注。

(3)给客户提问的机会

通过客户的提问可以知道其关注点，并给出相应的回答。这对客户有效的理解建议书是非常重要的。

(二)咨询项目的招投标展示

1、咨询项目的招投标过程

随着管理咨询行业的逐步成熟和客户内部管理的规范，招投标正在成为客户选择咨询公司的重要工具。

招标和投标是指交易活动中的两个主要步骤。

管理咨询行业的招投标程序包括：招标、投标、开标、评标和中标五个过程。

(1)招标是指客户企业事先公布有关咨询项目内容、条件和要求，邀请管理咨询公司参加投标。

(2)投标是指管理咨询公司按照客户企业提出的要求和条件，参加投标竞争的行为。程序包括编制投标文件、投标等。投标文件一般包括：

①与咨询公司资质相关的文件，如营业执照、财务咨询等专项咨询的资质等。

②与项目本身相关的文件，主要是项目建议书。

③与项目商务相关的文件，如报价、支付方式、项目的组织安排等。

④与公司实力、经验相关的文件，如公司的规模、咨询人员的水平、类似项目的经验等。

⑤与知识产权相关的文件，如知识产权归属的协定、保密协定等。

(3)开标是指客户企业将所有的投标文件启封揭晓。

(4)评标是指对投标文件及管理咨询公司的建议书、现场表现等，按照规定的标准和方法进行评审，选出最佳投标。评标是招投标活动中的核心环节。

(5)中标是指客户企业的评标委员会(评标小组)根据中标条件和评标标准程序选出的符合招标人要求的投标人(管理咨询公司)。

2.管理咨询公司的实力展示

开标的过程实际就是咨询公司对自身实力的展示过程，评标过程则是客户企业对咨询公司实力的评价过程。在这个过程中需要展示多个方面的能力，一部分能力是通过现场来展示和评价，另一部分能力则是在开标过程前后通过其他方式来展示并由客户进行评价。

具体来说，咨询公司需要向客户企业展示的内容主要包括：

(1)咨询公司介绍

(2)咨询公司的规模和专长

(3)相关项目的案例经验

客户主要关心三个方面的相关案例经验：一是同行业的经验。二是同类咨询内容的经验。三是同类性质企业的经验。

(4)知识储备与专业研究

(5)重点客户的评价反馈

(6)拟任项目经理的能力

(7)售后服务的承诺

(8)对项目的认识与理解

(9)招投标过程的现场表现

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（责任编辑：hbz）