管理咨询师

1[多选题]与销售导向观念相比，市场营销导向观念的特点是( )。

A.企业经营的出发点是目标市场

B.经营重点是顾客需求

C.多采用整合营销的方法

D.目的是通过顾客满意度获取利润

E.企业和社会的利益相一致

答案：ABCD

解析：本题考察市场营销观念。答案A、B、C、D都是市场营销和销售导向的实质区别，答案E是对社会市场营销观念的描述，销售导向和市场营销导向观念都不具有这个特点。

2[多选题]整合营销是营销的一种形式，这种营销( )。

A.强调营销活动中的双向沟通，沟通的中心是企业而不是消费者

B.强调企业要运用更科学的方法研究消费需求，建立完善的消费者资料库

C.强调企业传播信息的多元化，向社会传递“多种不同声音”

D.强调各种形式的传播手段的整合运用

E.强调培育消费者的品牌忠诚度

答案：BDE

解析：本题考察整合营销内容。整合营销的内涵主要有五点：1、强调营销活动中的双向沟通，沟通的中心是消费者，而不是企业;2、强调企业要运用更科学的方法研究消费需求，建立完善的消费者资料库，深入研究消费者需求，建立与消费者更为紧密的关系;3、强调企业传播信息的一致性，向社会传递“一个声音”;4、强调各种形式的传播手段的整合运用;5、强调整合营销的目的是培育消费者的品牌忠诚度，特别是与其中那些最有价值的消费者保持长久地紧密联系，使企业能够从中获得更多的“消费者价值”，并同时使消费者获得更大的满足。因此，答案是B、D、E。

3[多选题]市场营销环境分析包括宏观营销环境分析和微观营销环境分析两部分内容。其中宏观营销环境分析包括( )。

A.经济环境

B.人口环境

C.技术环境

D.政治和法律环境

E.社会和文化环境

答案：ABCDE

解析：本题考察宏观环境分析内容。

4[多选题]市场营销环境分析包括宏观营销环境分析和微观营销环境分析两部分内容。其中微观营销环境分析包括( )。

A.企业自身

B.原材料供应者

C.分销组织或机构

D.技术环境

E.行业动向分析

答案：ABCE

解析：本题考察微观环境分析内容。

5[多选题]某汽车公司在2005年以前一直面向全国市场销售甲、乙、丙三种车型。2006年，公司经过对甲车型的改造，推出两款新车，并采取多种促销手段，扩大两款车的销售额。该公司新举措采取的策略有( )。

A.市场渗透

B.市场开发

C.产品开发

D.多角化经营

E.多元化

答案：AC

解析：本题考察市场机会的应用。

6[多选题]市场需求预测的方法包括：定性预测方法、定量预测方法，以下哪些是定量预测方法?( )

A.购买者意向调查法

B.管理人员意见法

C.时间序列预测法

D.专家意见法和市场试销法

E.因果分析预测法

答案：CE

解析：本题考察定量预测方法的内容。依据题意：定量预测是指根据有关的历史数据，运用一定的数理统计方法进行加工处理，对未来市场前景做出判断。定量预测的主要特点是：预测较为准确，受主观影响较小，但预测方法不够灵活，有一定的难度，并且对拥有的数据资料有较高的要求。其方法主要有：时间序列预测法、因果分析预测法等。因此，答案是CE。

7[多选题]消费者市场的细分标准主要包括( )。

A.地理因素

B.人口密度

C.心理因素

D.行为因素

E.人文因素

答案：ABCDE

解析：本题考察市场细分的方法。

8[多选题]咨询人员在判断企业市场细分是否有效时，应考虑的主要因素是( )。

A.可衡量性

B.可占领性

C.可盈利性

D.可操作性

E.市场完整性

答案：ABC

解析：本题考察市场细分的有效性。

9[多选题]市场定位的分析，主要是为发现并纠正企业在市场定位上的失误。以下哪些是市场定位应分析的内容?( )

A.市场定位是否清晰

B.市场定位是否经济

C.市场定位是否安全

D.市场定位是否充分

E.市场定位是否可信

答案：ADE

解析：本题考察市场定位分析的内容。依据题意：市场定位的分析，主要是为发现并纠正企业在市场定位上的失误。1、市场定位是否清晰;2、市场定位是否充分;3、市场定位是否可信。因此，答案是A、D、E。

10[多选题]市场定位步骤包括：确定本企业的竞争优势、策划并实施有关的宣传促销活动。以下哪些是确定本企业的竞争优势需要考虑的问题?( )

A.竞争对手产品的市场地位是否科学

B.本企业怎样做就可以使消费者产生兴趣并喜爱本企业和产品

C.消费者的需求还有哪些方面没有得到满足

D.市场定位是否清晰

E.市场定位是否充分

答案：ABC

解析：本题考察市场定位分析。依据题意：企业在确定自己的竞争优势时，有三点务必要搞清楚：①竞争对手产品的市场地位是否科学;②消费者的需求还有哪些方面没有得到满足;③本企业怎样做就可以使消费者产生兴趣并喜爱本企业和产品。答案D、E是市场定位分析的内容。

11[多选题]价格竞争策略是指企业以价格竞争作为市场竞争的制胜法宝，即通过与竞争者竞相降价以打垮竞争对手的一种竞争策略。以下哪些内容属于价格竞争的弊端?( )

A.容易招致竞争者的报复

B.在一定的时间和范围内阻碍整个行业的发展

C.对人员素质造成巨大影响

D.严重影响企业的研发、创新能力

E.对财务管理分析能力造成不利影响

答案：ABD

解析：本题考察价格竞争策略。依据题意：价格竞争策略往往带来许多弊病：一是容易招致竞争者的报复，造成恶性价格竞争，往往使参与价格竞争企业陷入“价格战”的怪圈而不能自拔;二是难以保证企业正常利润的获得，致使企业难以为继;三是由于利润率的下降，会严重影响企业的研发、创新能力，甚至会在一定的时间和范围内阻碍整个行业的发展。因此，答案是A、B、D。

12[多选题]客户关系管理的构成指标主要包括( )。

A.客户满意度

B.客户支持率

C.客户保有率

D.客户流失率

E.新客户增加率

答案：ABCD

解析：本题考察客户关系管理的构成指标。

13[单选题]购买海尔的空调，厂家负责免费送货上门，这属于产品的( )。

A.核心层

B.形式层

C.延伸层

D.潜在层

答案：C

解析：本题考察产品的整体概念。

14[单选题]某日化公司在2005年以前主要生产牙膏、香皂、洗涤剂三大类产品，牙膏类产品5个品牌、香皂类产品6个品牌、洗涤剂类产品3个品牌。为获得更大、更快地发展，2006年该公司将牙膏类品牌增至8个、香皂类品牌增至9个、洗涤剂类品牌增至6个，还增加了纸巾和方便尿布两类产品的生产。该公司所采用的产品策略是( )。

A.产品延伸

B.扩大产品组合

C.缩减产品组合

D.维持产品组合

答案：B

解析：本题考察产品组合策略。

15[单选题]不同类型的客户对企业的利润贡献度是不同的，对企业的忠诚度也是有差异的。在下列客户中，企业应该重点培养忠诚度、防止流失的是( )。

A.伙伴型客户

B.功能型客户

C.情感型客户

D.游离型客户

答案：B

解析：本题考察客户的分类及管理。根据利润贡献度和忠诚度分析举证，可将客户分为四个类型：1、伙伴型客户：此类客户视企业为伙伴，重视相互间的关系，是企业稳定的客户群，同时，利润贡献度也高。因此，伙伴型客户是企业最为理想和可靠的客户。2、功能型客户：此类客户并不重视与企业的关系，同时，也未表现出对企业的好感和信任。但是，其购买量较大、利润贡献度高。对此类企业应分析原因，设法提高其忠诚度，要防止流失。3、游离型客户：此类客户的购买力较小，对企业的贡献度小，同时与企业的关系也不密切。企业与此类客户的关系最为脆弱。因此，企业可以忽略其存在。4、情感型客户：此类客户与企业建立了较为长期的良好关系，双方互相信任，并将对方视为朋友，但是其购买力较小，因此，其利润贡献度也较低。对此类客户企业应继续维持良好的关系，使其能继续为企业发挥义务宣传员的作用。

16[单选题]客户保有率最高的企业往往是该行业最优秀的企业。以下描述错误的是( )。

A.老客户是企业收益的主要来源，与老客户的连续交易可以为企业带来滚滚财源

B.失去老客户会给企业带来巨大的损失，连锁反应造成负面影响不可低估

C.企业开发新客户的成本远远大于维护老客户的成本

D.失去老客户虽然能够带来一定的损失，通过快速挖掘新客户可抵消连锁反应

答案：D

解析：本题考察客户保有率的内容。答案D应是：失去老客户会给企业带来巨大的损失，特别是对由此而产生的滚雪球的连锁反应造成的损失以及负面影响不可低估。

17[单选题]企业的营销组织可以选取多种形式。企业采用市场型营销组织的优点是( )。

A.层次简化、分工明确、管理集中、易于管理

B.能够适应不同区域市场的特点和需要

C.能够围绕特定客户的需要开展一体化营销活动

D.能够适应产品差异很大或产品品种太多的需要

答案：C

解析：本题考察营销组织形式的选择。市场型营组织：企业按照客户类别或消费者购买行为、消费偏好的不同去设置营销组织,并分配其营销力量。市场型组织的主要优点是能保证企业的营销活动可以围绕着特定客户的需要开展一体化的营销活动,有利于企业开拓市场并能够更好地满足各类不同客户的需要。

18[单选题]企业的营销管理要依托一定的营销组织去实施。企业按照地理区域去设置营销组织并分配其营销力量，属于哪项营销组织形式?( )。

A.职能型营销组织

B.地区型营组织

C.市场型营销组织

D.产品一市场型营销组织

答案：B

解析：本题考察营销组织形式的选择。地区型营组织：企业按照地理区域去设置营销组织并分配其营销力量。地区型组织的主要优点是能够适应不同区域市场的特点和需要，适合那些产品销售范围涉及全国甚至跨国销售的企业。

19[单选题]M公司是国内一家大型煤炭化工企业，其产品销售市场广阔涵盖整个国内市场，近年来其产品远销欧洲、北美等地，并且出口销售额逐年增长。M公司应选择( )营销组织模式。

A.职能型

B.地区型

C.产品型

D.市场型

答案：B

解析：本题考察营销组织形式的选择。

20[多选题]企业80%的收益是由20%的客户带来的。以下哪些是重点客户管理应注意的内容?( )

A.全面提升自身人员的沟通和交流水平

B.对于重点客户企业高层领导人定期走访

C.保证重点客户的货源充足

D.对重点客户给予有吸引力的激励政策

E.充分关注重点客户的企业动态

答案：BCDE

解析：本题考察重点客户管理内容。依据题意：企业80%的收益是由20%的客户带来的。需要做好以下工作：1.对于重点客户企业高层领导人定期走访;2.保证重点客户的货源充足;3.对重点客户给予有吸引力的激励政策;4.充分关注重点客户的企业动态，并保证相互之间信息传递的迅速、及时和准确。因此，答案是B、C、D、E。

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（责任编辑：fky）

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