管理咨询师

促销活动策略有"吸引式"策略和"推进式"策略两种基本形式。

1."吸引式"策略

这是指企业为了唤起消费者的需求，利用广告宣传介绍商品，使消费者产生购买的欲望，主动到零售商店指名购买，由此而促使零售商向批发商订货，批发商再向生产厂家订货。

运用吸引式促销策略的条件是：(1)商标知名度较高的消费品;(2)利用传播力强的广告媒体;(3)采取开放型流通政策，销售网络分布较为广泛;(4)产品生命周期处于导入期或成熟期的产品。

2."推进式"策略

这是生产企业向批发商推销，再由批发商向零售商推销或企业直接向零售商推销，最后再由零售商销售给消费者。

运用"推进式"策略的条件是：(1)推销人员应具有一定的专业知识和实际销售经验;(2)企业的人员推销活动要得到批发商、零售商的协助，对中间商或零售商要适当让利;(3)适合于企业销售比较集中的地区;(4)多用于生产资料和部分选择性强的耐用消费品;(5)适合于采用非开放型流通政策，选择固定的零售商店销售。

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（责任编辑：hbz）

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