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颠峰促销为哪般?

邀请刘德华这样的天王巨星到小县城里演出是何等的不容易!就是邀请当红的韩红级别的红歌星也绝非易事啊?还有滕格尔这样的实力派歌唱家。能够请动这些大腕要么是大财团要么是有背景，或者是专业的娱乐公司，一个小县城的化妆品店为什么斥巨资、兴师动众邀请这些大腕到县城演出呢?一个小小的化妆品专卖店为什么要出天价搞这么大的动作呢?

县城的龙头专卖连锁店铺，每年的纯利润也不过几十万而已，年利润在百万元左右的店铺整个全省也不过十几家，斥资百余万做一次性促销活动，是赔本赚吆喝呢?还是背后另有隐情呢?

近两三年来化妆品专卖店的竞争非常激烈，促销活动天天做，没有活动就是不正常。打折让利、积分家赠品、特价带服务、免费抽奖，购物不要钱(特定的时间)免费体验空瓶换购等等促销活动，花样天天换月月有更新，日新月异的变化。老板绞尽脑汁的想主意，废寝忘食的谋办法。活动力度越来越大收到的效果却越来越小，竞争对手越来越多，又苦于没有好办法制约对手，对于没有缺少经营思路和不擅长经营规划的店铺来讲，出此大手笔也许是个不错的办法。这样的投资一些小店根本无法模仿。着名战略管理专家与营销专家北京汇智卓越企业管理顾问公司的董事长高建华先生说：加强竞争优势须能做到提高“进入的门槛”和做到“过河拆桥”才能保持自己的竞争优势，这样的活动无疑两点都做到了，是非常好的提升自己制约对手的战术方案。

导致专卖店过度竞争的原因很多，有着深厚的行业特色与时代背景，要梳理专卖店的竞争环境就不能回避专卖店的发展过程。

谋生之计确意外发财：要回答提出的问题，还要从化妆品专卖店的兴盛开始说起。上世纪九十年代初，国有和集体的百货公司由于经营不善效益滑坡，百货公司的一批员工因公司效益不好开始自谋出路，由于不熟悉其它行业就操起老本行，开起了化妆品专卖店。没有想到的是生意出奇的好，货架上摆什么货就卖什么货，根本不用推荐。在年底的旺销季节有很多店铺因为资金短缺，同时又怕压库存不敢进太多的货，往往到年前二十七八的时候货架就卖空了，后悔自己为什么胆子小没有预料的好生意而少赚钱。1996年山东青州一个县城的专卖店仅宝洁公司的产品年销售300多万元，现在年销售100多万的店铺在整个山东都是非常优秀的店铺。足以说明店铺数量多消费分流和竞争的激烈程度。

随着第一批人赚钱生意很好跟风者开始多了起来，到1998年的时候每个现成就有五六家化妆品店铺，再后来就是无论懂行的还是门外汉纷纷开店，好象开店就预示着要发财。由于竞争不激烈缺少终端专卖品牌，好多店铺自己也不知道如何经营自己的店铺，开店就是为了赚钱对未来根本没有什么想法也更没有概念。纯粹是日出而作日落而息稀里糊涂式的经营，无论懂还不懂都能赚到钱。98年台湾托普公司的出现引领着店铺的老板开始对经营店铺有了初步的认识，店铺也可以做大也可以成为事业。这时候开始出现了大店铺和营业员队伍以及厂家的促销队伍的身影，竞争的初级形式开始出现，但是大家对促销的概念和作用还知之甚少。直到 1999年在山东济南出现了一家专业的化妆品营销公司之后，山东的化妆品店铺的老板才打开思路，提升了经营层次开始扩大经营规模，这一年也迎来了化妆品店铺遍地开花的丰收年。

化妆品店铺的增多带动了化妆品厂家的增多，还是化妆品牌的增加催生了更多的化妆品店铺，谁能说的清楚呢?总之化妆品牌和专卖竞争越来越激烈，店铺的老板在接受新品牌的时候除利润空间之外，考虑的第二大因素就是促销活动的支持，因为销售的难度在逐步提升，推荐产品的难度也在逐年加大，以至于店铺要求品牌的促销人员常驻店铺，这种方式至今还在发挥着作用。曾几何时在一些规模较大的店铺里有五六个厂家的促销代表同台竞技，明争暗斗打的不亦乐乎。竞争层次的升级催生了专业的高素质的促销队伍。促销成为品牌推广的重要力量，同时成为店铺提升业绩的主要力量。

竞争继续加剧促销模式开始升级：世纪之交2000年20001年这时候促销活动以团队促销、印制宣传单页沿街散发吸引顾客到店铺领取小礼品为主要手段，随着竞争加剧活动上升到请业余的演出团体在店门口搞大型演出，这样的促销模式在初期的确引发不小的震动，对于宣传品牌提升店铺知名度和促进销量方面起到积极的推动作用，这样的模式盛极一时倍受店铺老板的推崇，甚至一些老板接品牌的条件就是要做大型演出，只要能演出做大型活动接品牌问题不大，在促销活动中还有一个利器是常用不衰屡试不爽的方案是购物抽奖，虽然现在的诱惑力没有开始时侯的诱惑力大，但是抽奖活动就象购物打折一样是最土也是最有效的办法，也是沿用至今的主要原因。

2003年以后店铺之间的竞争进一步升级，原因是大店铺在开连锁店，小店铺也开连锁店。区域性的大型连锁跨区开店跑马圈地，店铺之间开始你中有我、我中有你，相互交叉竞争，如果在2005年以前是化妆品牌之间的竞争，那么2005年之后是化妆品店之间的生存之战和圈地之战。化妆品专卖的增长速度另人吃惊，在全省每天就有几个到十几个店铺在风风火火的开张营业。当然也有很多经营不善被迫关张的店铺。

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（责任编辑：中大编辑）

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