国际货运代理人考试

说服客户

推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。

1、引起顾客注意： 引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。

A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。

B、人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。

C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解顾客感兴趣的事物是什么，然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾客的重视与注意。

D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起顾客的注意;刺激的对比度越大越能引起顾客的注意;顾客往往会被与众不同的事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。

2、 面谈：

A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金;人民币费用;客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。

B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着;礼貌的举止、交谈距离等。

C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意"对 牛弹琴"呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。

D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能力、良好的服务、信用等等。

E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。

3、 情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上*近推销人员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。

A、投其所好，晓之以理;先做朋友，后做生意。

B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。

C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。

D、制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。

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