房地产经纪人

第二节 房地产经纪服务合同的签订

委托人一般不会无缘无故花钱委托房地产经纪机构开展业务，肯定是为了某种需要，因此任何经纪业务均有委托目的。为了保护委托人和房地产经纪机构、房地产经纪人的合法权益，双方需要签订房地产经纪服务合同。

一、正确选用房地产经纪服务合同

房地产经纪机构与委托人签订的房地产经纪服务合同的类型，应当根据委托人的委托目的确定。委托人作为房地产权利人，委托出售、出租房地产的，应当签订房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同;委托人作为求购、求租人的，应当签订房屋承购经纪服务合同、房屋承租经纪服务合同。签订的房地产经纪服务合同类型不同，开展的经纪服务流程和标准也不同。因此，房地产经纪人对任何一个委托人，首先应当明确委托人的委托目的，进而签订对应的房地产经纪服务合同。

房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和委托人之间就房地产经纪服务事宜订立的协议，包括房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同、房屋承购经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同等。顾名思义，每种经纪服务合同分别对应着不同的经纪业务，经纪服务合同对应经纪业务及缔约相对人的对应关系见表5-7。

2006年10月，中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布了《房地产经纪业务合同推荐文本》，包括房屋出售委托协议、房屋出租委托协议、房屋承购委托协议和房屋承租委托协议。2017年中房学又发布了新版《经纪服务合同》，见附件。

正确选用并签订适用的房地产经纪服务合同，具有重要意义。

一是确立了房地产经纪机构与委托人之间的委托关系。正是有了委托关系，房地产经纪机构和委托人的行为受到《合同法》《民法通则》《民法总则》《房地产经纪管理办法》等法律法规的约束。

二是明确了房地产经纪机构和委托人的权利和义务。签订房地产经纪服务合同以后，当事人应当按照合同的约定履行自己的义务，非依法律规定或者取得对方同意，不得擅自变更或者解除合同。

三是建立了房地产经纪机构和委托人之间纠纷和争议的解决机制。在房地产经纪活动中，房地产经纪机构和委托人可能产生纠纷和争议。签订了房地产经纪服务合同，使双方可以依照合同约定处理纠纷和争议，避免产生更大的矛盾。

【案例5-7】

以房地产经纪人个人名义违规承揽业务收费遭处罚

2016年4月，宜昌市西陵区某房地产经纪机构经纪人杨某多次以个人名义承揽房地产中介业务，收取费用。在例行的行业巡查中，该房地产经纪机构被发现公司的房屋交易经纪服务合同多数以房地产经纪人个人签署，违反了《房地产经纪管理办法》第十四条“房地产经纪业务应当由房地产经纪机构统一承接，服务报酬由房地产经纪机构统一收取。分支机构应当以设立该分支机构的房地产经纪机构名义承揽业务。房地产经纪人员不得以个人名义承接房地产经纪业务和收取费用”的规定。宜昌市房地产主管部门根据《房地产经纪管理办法》第三十三条规定，对房地产经纪人杨某进行了处罚，并将其记入宜昌市房地产中介行业诚

信“黑名单”。

二、房地产经纪服务合同的主要内容

1.房地产经纪服务双方当事人情况

缔约双方是房地产经纪机构和委托人，房地产经纪服务人员作为业务承办人员应当在合同上签字。委托人是自然人的，标明自然人的姓名、身份证件号码、住址等;委托人是法人的，标明法人的名称、营业执照号和住所。从事业务的房地产经纪人员的信息包括姓名、身份证件号码、从业资格证号等。

2.房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准

房地产经纪服务的项目主要包含三项，即提供房地产信息、实地看房和代拟合同。书面签订房地产经纪服务合同可以对提供房地产信息、实地看房、代拟合同等房地产经纪服务的基本内容进一步细化。提供房地产信息服务包括提供相关的房地产市场信息、搜集、配对、交易房源、房地产交易政策咨询等;实地看房包括首次看房、制作房屋状况说明书、带领客户看房等服务;代拟合同服务也称为代书，包括交易条件谈判、议价撮合、协助订立房地产交易合同。

对房地产经纪机构和经纪人员来说，房地产经纪服务的基本要求包括及时告知和披露房地产交易相关信息、维护委托人的合法权益等;对委托人来说，房地产经纪服务的基本要求包括提供必要的资料，在实地看房和办理相关手续时给予必要协助等。房地产经纪服务一般以房地产交易合同(包括买卖合同和租赁合同)签订为完成标准。

3.服务费用及其支付方式

服务费用就是房地产经纪机构提供房地产经纪服务应得的服务报酬，由佣金和代办服务费两部分构成。房地产经纪服务完成并达到约定的服务标准，房地产经纪机构才可以收取服务报酬。一般情况下，房地产经纪服务的完成以房地产交易合同签订为标志，房地产交易合同订立后就可以收取佣金;代办服务费用的收取标准和时点由当事人自行约定。

依据《合同法》的相关规定，房地产经纪机构未完成约定服务事项的，不得要求支付服务报酬，但可以依据约定要求委托人支付经纪服务过程中支出的必要费用，必要费用不得高于房地产经纪服务收费标准，具体收费额度双方协商议定。房地产买卖、租赁过程中，涉及政府规定应由委托人支付的税、费，但由房地产经纪机构代收代缴的，不包含在房地产经纪服务费中。服务过程中涉及支付给第三方的费用，如权属信息查询费、评估费等，也应在房地产经纪服务合同中约定。

【案例5-8】

中介费无上限，合同约定应履行

杨某将要移居国外生活，遂独家委托某房地产经纪公司出售其位于越秀区的物业。2015年3月16日，杨某通过该公司的介绍，以200万元的价格与买方周某签订了《房屋买卖合同》，并在该合同约定：买卖双方于签约当日，须分别向该经纪公司支付中介费6万元，逾期支付者，将支付违约金3万元。签约后，买方周某依约支付中介费6万元，但杨某因当时所带资金不足，与该公司约定于次日支付中介费。杨某如愿以偿，成功将房屋出售，便在当晚约上三五知己把酒言欢。

在吃饭时，杨某将该交易内容与朋友分享，但其朋友李某听后表示中介费最高上限不应超过交易总额的3%，并在当场向其出示网上查询内容。杨某听后认为自己受骗，在次日拒绝向该公司支付中介费，并表示该公司已收取最高限额的中介费6万元，不应再收取中介费该公司多次与杨某协商，直至完成交楼手续，杨某依然未支付中介费。

无奈之下，该公司向法院起诉，要求杨某支付中介费6万元及违约金3万元。法院经审查，该公司促成杨某与买方周某签订《房屋买卖合同》，合同约定杨某于签约当日向该公司支付中介费6万元，逾期将支付违约金3万元。该约定内容应视为该公司与杨某就中介费所达成的协议，是合法有效的，对双方均具有法律约束力。关于杨某所述该公司超标收费，于2014年6月13日发布的《国家发展改革委、住房城乡建设部关于放开房地产咨询收费和下放房地产经纪收费管理的通知》(发改价格[2014] 1289号)已规定，放开房地产中介费，实行市场调节价。原国家计委、建设部1995年规定中介费按成交价格总额的0.5%～9.5%计收，独家代理最高不超过成交价格的3%等内容的规定已被废止。

最终，法院判决杨某向该公司支付中介费6万元及违约金3万元。

4.合同当事人的权利和义务

委托人的义务一般包括提供材料、协助看房、支付费用;权利一般包括知情权、享受经纪服务、获取房源或者房款等权利;房地产经纪机构的义务一般包括及时如实报告、尽职尽责、风险提示等，权利一般包括拒绝违法违规行为、报酬请求权等。

5.违约责任和纠纷解决方式

房地产经纪服务合同的违约责任可以定金或者违约金的形式约定，纠纷解决方式可以采取相关部门调解、仲裁、诉讼等。

房地产经纪服务合同内容还应当包括：①履行期限。履行期限是指合同中约定的当事人履行自己的义务，如交付标的物、价款或者报酬，履行完成工作的时间界限。②履行方式。履行方式是指当事人履行合同义务的具体做法。在独家委托合同中，约定履行期限非常重要。交易当事人只委托一家房地产经纪机构提供经纪服务，如果不约定履行期限，房地产经纪机构就缺少紧迫感，导致房屋成交过慢。履行方式与当事人的利益密切相关，应当从便捷性、可操作性、可信度等方面充分考虑，采取最优最佳的履行方式，并且在合同中明确约定。

三、房地产经纪服务合同签订前的准备工作

房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同前，应当做好各项准备工作，其主要内容一般有：书面告知委托人有关事项.查看委托人的身份证明，委托人出售或者出租房屋的权属证明和房屋权利人的身份证明，洽谈服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间等。

(一)书面告知委托人有关事项

信息不透明和必要事项告知不清是导致房地产经纪纠纷产生的主要原因之一。根据《房地产经纪管理办法》，必要事项告知是房地产经纪机构在签订房地产经纪服务合同前应当履行的义务。必要事项告知主要包括：

1.是否与委托房屋有利害关系

此项告知体现了房地产经纪机构和房地产经纪人员在房地产经纪活动中应遵循的回避原则。房地产经纪机构和房地产经纪人员存在以下情形的，应当回避或如实披露并征得另一方当事人同意：一是与房屋出卖人或者出租人有利害关系，如房主为房地产经纪人员的直系亲属等。二是与房屋的承购人或者承租人有利害关系的，如房地产经纪人是买方的直系亲属等。三是如果房地产经纪人作为买主的，购买业主不动产也应该如实告知。

【案例5-9】

中介隐瞒身份充买家，法院明确维权路径

业主曹某通过A房地产经纪公司出售一套房产，与买家李某签订了《二手房买卖合同》。但李某说不买该房产了，新买家赵某希望购买业主曹某的房产。曹某与李某签订了《买方主体变更确认书》，把房产变更给了新买家赵某。后来业主曹某发现李某就是A房地产经纪公司的员工，签订交易合同前没有告知业主其真实身份，认为新旧买家李某和赵某之间可能存在联合欺诈嫌疑，即通知银行暂停办理解除抵押贷款手续。由于二手房买卖合同不能执行下去，新买家赵某把业主曹某起诉到法院，要求业主承担不履行二手房交易合同的违约责任。

法院受理案件后，经过法庭调查，李某辩称自己确实是A房地产经纪公司的员工，但法律没有禁止房地产经纪机构员工购买房产，其身份没有影响到房产交易合同的履行。同时业主并无证据证明新旧买家之间存在欺诈行为。法院判决业主败诉，并承担违约责任，要求其继续履行房产交易合同。业主曹某不服，把李某和赵某以及A房地产经纪公司作为共同被告起诉到法院，认为三个被告存在恶意串通、损害原告利益的行为。法院经过调查认为业主曹某证据不足，驳回了其起诉。但法院在判决书中明确：“对于中介工作人员隐瞒身份参与房屋交易、扰乱市场秩序的行为，可直接向相关行政主管部门及行业协会反映”的司法建议。

【案例5-10】

中介以炒房为目的签买卖合同被业主起诉

业主郭某为出售其名下一套房产而委托了某房地产经纪公司。该经纪公司的经纪人朱某与业主签订了房屋买卖居间合同，在合同中约定办理房屋手续时可以过户给第三方。后来朱某为业主找到了一个买家，但郭某发现这个买家是从事炒房的房产中介人员，就表示要解除合同。朱某不愿意解除合同，就将业主郭某起诉到房源，要求继续履约并赔偿损失。

法院受理后，根据《合同法》第五十二条对确认合同无效情形的限制，认为原告房地产经纪人朱某利用房源信息优势及熟悉房屋交易流程等优势，签订房屋买卖合同的目的只是先占房屋的购买机会，同时另寻买主，将房屋转售他人从中牟利，并非要购买被告郭某名下的房屋，其签订的房屋买卖合同不是真实意思表示，故该买卖合同不成立。最终法院判决不予支持经纪人朱某的诉讼请求。

2.应当由委托人协助的事宜、提供的资料

房地产经纪人应当根据房地产交易相关规定，告知委托人要提供本人及相关人员的身份证明、不动产权证、房屋共有权人同意出售或出租等有关证明和文件资料，协助调查委托出售、出租房屋的有关信息、配合看房等事宜。

3.委托房屋的市场参考价格

市场价格是某种房地产在市场上的一般、平均水平价格，是该类房地产大量成交价格的抽象结果。房地产经纪人应当搜集大量真实的交易实例，选取符合一定条件的交易实例作为可比实例，向委托人提供真实客观的市场参考价格，便于引导委托人根据房屋本身实际情况，合理设定心理价格和对外报价。

4.房屋交易的一般程序及可能存在的风险

房地产经纪人应当根据委托交易方式的需求，将有关交易程序告知委托人。同时，对可能在交易主体、标的物、不可抗力等方面存在的风险，房地产经纪人应如实向委托人进行告知，

5.房屋交易涉及的税费

在房屋交易中，根据权属性质、物业用途、购买年限的不同，所缴税费也有所不同，交易税费计算比较复杂。房地产经纪人应当根据委托交易房屋的性质、种类和政府出台的关于房地产交易税费的规定，将房屋所涉及的税费种类、交费主体、收取标准告知委托人。

6.房地产经纪服务的内容及完成标准

房地产经纪业务按照经纪服务方式，分为房地产居间业务和房地产代理业务;按照房地产的用途类型，分为住宅房地产经纪业务、商业房地产经纪业务、工业房地产经纪业务;按照房地产经纪活动所促成的房地产交易类型，分为房地产转让经纪业务、房地产租赁经纪业务、房地产抵押经纪业务。由于不同的分类方式，其所涉及的房地产经纪业务服务内容和完成标准也有所不同，需要房地产经纪人就该委托房屋的实际情况以及针对委托人的实际需求予以详细告知。按照《合同法》的规定，房地产居间服务完成的标准是交易合同的签订，也就是说房地产经纪人员协助交易当事人订立完成房地产买卖合同或者房地产租赁合同，就标志着房地产居间业务完成;如果是房地产代理业务，完成标准应当是委托代理事项的办结或者完成，具体内容可以通过合同进行约定。

7.房地产经纪服务收费标准和支付时间

房地产经纪服务费，也就是佣金，是房地产经纪服务成果的回报，但必须以合法的方式收取。在房地产经纪活动中，经常出现由于房地产经纪机构未明确或未公示服务标准和佣金标准，房地产经纪机构与委托人对实际中的经纪服务和收取的佣金有明显的认识差异，并产生冲突和纠纷。因此，房地产经纪机构应当事先告知委托人具体的收费标准和支付时间，并在房地产经纪合同中写明。例如，深圳市对佣金支付时间有明确规定。房地产经纪机构通过深圳市房地产信息系统录入《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》后，买卖双方就要根据合同约定向中介机构支付佣金。《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》第二十条[佣金收取]第二款约定：“居间方在买卖双方签订<深圳市二手房买卖合同》时，向卖方收取佣金(含前条已收取的款项)人民币： 佰拾万仟佰拾元角 分(小写： 元)。如买卖双方最终未能完成该房地产产权过户，则此交易佣金无需退还，因居间方原因导致的除外。”该居间合同第二十一条[违约责任]还约定了因买卖双方、居间方过错时违约金的处理方式。

8.书面告知房地产经纪服务以外的其他服务相关事项

如果房地产经纪机构开展代办贷款、代办不动产权属转移登记等其他服务的，还应当将相关服务的完成标准、收费标准告知交易当事人，当事人根据需求书面予以选择和确认。

书面告知的最终的成果是房地产经纪机构与委托人在《房地产经纪服务事项告知确认书》(参见【案例5-11】)上签字确认的内容。

(二)查看委托人的有关证明

为防止某些身份不明的人员虚报房屋权属资料，甚至给房地产经纪机构和房地产经纪人员带来经济损失或形象损害，房地产经纪机构在与委托人签订房地产经纪服务合同前，应先查看委托人的身份证明。查看身份证明的目的是确定委托人是否具有民事行为能力。对于不同身份的委托人，其身份证明也是不同的。房地产经纪人在查看身份证明时，应区别对待。

对于自然人来说，完全民事行为能力人是指18周岁以上可以独立进行民事活动的公民，或16周岁以上不满18周岁以自己的劳动收入为主要生活来源的公民。根据《中华人民共和国民法总则》第十九、二十条、二十一条、二十二条规定，“8周岁以上的未成年人为限制民事行为能力人，实施民事法律行为由其法定代理人代理或者经其法定代理人同意、追认，但是可以独立实施纯获利益的民事法律行为或者与其年龄、智力相适应的民事法律行为。”“不满8周岁的未成年人为无民事行为能力人，由其法定代理人代理实施民事法律行为。”“不能辨认自己行为的成年人为无民事行为能力人，由其法定代理人代理实施民事法律行为。8周岁以上的未成年人不能辨认自己行为的，适用前款规定”“不能完全辨认自己行为的成年人为限制民事行为能力人，实施民事法律行为由其法定代理人代理或者经其法定代理人同意、追认，但是可以独立实施纯获利益的民事法律行为或者与其智力、精神健康状况相适应的民事法律行为。”对于交易房屋这种大事，无民事行为能力人或者限制民事行为能力人，应由其法定代理人或监护人代理签订房地产经纪服务合同。对于自然人民事主体的民事行为能力的判断，一般采取如下方式：

第一，审查其身份证明文件(如身份证、护照等)，以判断其是否已成年。对于境内自然人，应查看居民身份证;对于军人，应查看居民身份证或军官证、士兵证、文职干部证、学员证等;对于香港、澳门特别行政区自然人，应查看香港、澳门特别行政区居民身份证明或香港、澳门特别行政区护照、港澳居民来往内地通行证、港澳同胞回乡证等;对于台湾地区自然人，应查看台湾居民来往大陆通行证或台胞证。

第二，观察、询问其健康状况、生活情况、工作情况等，以判断其智力和精神状况是否健全。房地产经纪人可以通过与房地产交易当事人谈话聊天，观察当事人的身心健康状况，房屋交易是不是当事人自己的真实意思表示。

第三，如果该自然人已经明确陈述其患有精神疾病、身体不健全或智力不健全等，则可要求其提供鉴定结论以证明其民事行为能力。无民事行为能力或者限制民事行为能力的精神病人，由下列人员担任监护人：①配偶;②父母;③成年子女;④其他近亲属;⑤关系密切的其他亲属、朋友愿意承担监护责任，经精神病人的所在单位或者住所地的居民委员会、村民委员会同意的。对担任监护人有争议的，由精神病人的所在单位或者住所地的居民委员会、村民委员会在近亲属中指定。对指定不服提起诉讼的，由人民法院裁决。没有前面规定的监护人的，由精神病人的所在单位或者住所地的居民委员会、村民委员会或者民政部门担任监护人。

第四，对于境内法人，应查看企业法人营业执照。对于法人和其他组织，应按照国家规定领取营业执照、登记证书或组织机构代码证等。经纪人员通过审核其营业执照、组织机构代码证等，判断其是否已经依法成立并处于合法存续状态。

第五，查看房屋权利人之委托人相关信息。对于委托人的委托目的是出售或出租，且委托人与房屋权利人为同一人的，除了查看委托人的身份证明，还应查看出售或出租房屋的权属证明，并通过实地查看房屋，核实房屋的坐落、楼层、建筑面积、规划设计用途等基本情况和共有权人情况、土地使用状况、房屋性质、抵押情况等权属及权利情况。房屋的权属证明通常为房屋所有权证或房地产权证(2015年之后的房产为不动产权证书，样本见图5-2)，房屋共有权证或房地产共有权证、房屋他项权利证或房地产他项权利证等。

若委托人与房屋权利人不是同一人，除了查看委托人的身份证明，出售或出租房屋的权属证明，还应查看房屋权利人的身份证明，房屋权利人出具的出售或出租房屋的委托书。房屋是否为夫妻共有，如是，则需提供《配偶同意出售声明》。是否由代理人签署合同，如是，代理人还需提供《授权委托书》。

房地产经纪人不仅应了解各种不同的证明材料，还应具备一定的识别能力，即能够识别明显虚假的证明材料。

(三)洽谈服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间

房地产经纪服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间是房地产经纪服务合同的重要组成部分，关乎委托人的切身利益。在签订合同前，房地产经纪人要向委托人仔细说明和解释上述内容。

按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和其他服务。房地产基本服务的内容包括提供房地产信息、实地看房、代拟房地产交易合同等。其他服务的内容包括房地产抵押贷款代办、房地产登记手续代办等。

房地产经纪服务的标准，应当符合国家公布的相关法律法规和行业组织公布的《房地产经纪执业规则》。

服务收费支付时间，一般由房地产经纪机构和委托人自行约定。按照《合同法》的规定，房地产经纪服务收费与房地产交易合同达成相对应;反过来说，房地产经纪机构未能协助委托人订立房地产交易合同，或者订立的房地产交易合同无效，如果责任不在委托人的话，房地产经纪机构就无权收取费用。因此目前服务收费支付时间通常为房地产交易合同签订之时。

四、房地产经纪服务合同的签订

房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同，应符合法律法规的要求和避免合同签订中的常见错误，预防房地产经纪业务纠纷。

依据《房地产经纪管理办法》的有关规定，签订房地产经纪服务合同的要求主要包括：

第一，房地产经纪服务合同应以书面形式签订。书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。最常用的是当事人双方对合同有关内容进行协商订立的并由双方签字(或者盖章)的合同文本，也称作合同书或者书面合同。鉴于房地产经纪服务合同既涉及缔约双方的合法权益，又涉及房屋权益的转移问题，所以规定当事人应采取书面形式订立合同，避免口说无凭，使订立的合同规范化、法制化。

第二，房地产经纪服务合同应加盖房地产经纪机构印章。结合实际业务情况，加盖的房地产经纪机构印章，可以是机构的公章，也可以是机构的合同专用章。房地产经纪机构分支机构签订的合同也应加盖设立该分支机构的房地产经纪机构的印章。

第三，房地产经纪服务合同应由从事该业务的一名房地产经纪人或者两名房地产经纪人协理签名。房地产经纪服务合同可以使用电子签名和数据电文。尽管2005年发布的《电子签名法》第三条规定电子签名、数据电文不适用“涉及土地、房屋等不动产权益转让的”合同，但房地产经纪服务合同是房地产经纪服务缔约双方签署的有关房地产经纪服务相关事项的劳务合同，不涉及土地和房屋的不动产权益转让，因此房地产经纪人的签名既可以手写签名，也可以采用电子签名。当然房地产经纪人如果使用电子签名，委托方也应具备使用电子签名签署合同的条件。除了签名之外，还应当在房地产经纪服务合同注明房地产经纪人员的注册号和身份证号。

第四，房地产经纪服务合同应由委托人签名或者盖章。委托人是自然人的，应签名;委托人是法人的，应盖章。

在签订房地产经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的注意。这些常见错误主要包括：

第一，合同信息与证件信息不一致。合同信息与证件信息不一致是指，合同上与证件上的姓名或名称不一致，身份证号或营业执照号码不一致，住址不一致，以及合同上与权属证书上的房屋所有权人、共有人不一致，房屋坐落和面积不一致等。为避免这类常见错误，房地产经纪人应仔细核对。

第二，合同服务内容未明确界定。房地产经纪机构和委托人往往由于各自知识和经验的不同，对经纪服务内容的认知往往也不同。在合同中未明确界定服务内容或服务内容界定笼统，双方容易产生矛盾。

第三，合同有效期限未标明。合同的有效期限是指合同生效到终止的时间长度。目前，委托人通常委托多家房地产经纪机构同时开展经纪业务，不在合同中约定有效期限，容易发生经纪业务交叉的情形，产生不必要的纠纷。

第四，格式合同空白处未作必要处理。格式合同中的空白处一般是需要双方协商沟通的条款，房地产经纪人协理应向委托人说明。若空白处无约定，房地产经纪人应将空白处用斜线划掉。

【案例5-11】

说 明

一、本房地产经纪服务事项告知书(以下简称告知书)根据《房地产经纪管理办法》并结合房地产经纪活动实际情况制订。

二、签订房地产经纪服务合同前，房地产经纪人员据实解说应告知的内容并填写告知书。

三、告知本告知书所列事项时，房地产经纪人员应当向被告之人出示职业资格注册证书。

四、本告知书口中选择内容，以划√方式选定;对于不涉及的内容，应当在口中打×，以示删除。空格部位填写相应内容，所有项目不得漏填。

五、签订房地产经纪服务合同前，委托人认真聆听房地产经纪人员告知的内容，并仔细阅读告知书内容。

六、房地产经纪人员和委托人对告知内容确认没有异议后，双方分别在最后一页和全文骑缝签字(单位需加盖公章)，告知书经签字(盖章)后有效。

七、本告知书原件由房地产经纪机构留存，留存期限不得少于5年;委托人留存复印件。原件和复印件具有同等效力。

八、本告知书可以用作举证之用。

五、房地产经纪业务风险防范

做任何事情都存在风险，房地产经纪业务也不例外。房地产经纪人承接房地产经纪业务时，务必要认识到随着经纪业务的开展，各种经纪业务风险也相伴相生。房地产经纪业务风险通常来自两个层面，一是宏观社会经济环境层面中各种变量引发的风险，二是房地产经纪业务具体环境层面中各种变量导致的风险，包括房地产客体、参与房地产交易主体、房地产经纪行业和其他相关参与者。房地产经纪业务风险存在是客观的，重要的是要识别风险、规避风险、管理风险。

(一)风险的定义

风险( risk)是指对项目或组织目标产生负面(威胁)或正面(机会)影响的不确定性。风险从两个层面影响项目或组织，一是对其发展或项目成功直接产生威胁的因素，二是影响了项目或组织发展机会(获得收益)的因素。例如，房地产经纪企业资金管理制度不完善造成个别经纪人携款外逃，这时资金管理制度不完善就是经纪企业发展的风险因素。又比如，房地产市场交易量整体大幅度下降，消费者购房意愿降低，这些风险因素影响了房地产经纪业务发展获得收益的不确定性。通俗地说，风险就是一些影响某一个事件与事件结果的因素。

考察风险可以从三个角度进行。一是风险与人们的活动或组织有关，即人们会考虑这个活动最终能不能成功?是否有损失?损失有多大?二是风险与行动方案的选择有关，即选择哪个方案损失最小?哪个方案损失最小而收益最大?三是风险与外部环境有关，一个项目或一个组织受到外部环境的影响，而外部环境又是变化的。外部环境的变化引起项目或组织的损失或收益产生什么变化?变化有多大?

风险与不确定性( uncertainty)有联系也有区别。联系在于，风险是未来发生结果的不确定性。但二者是有区别的。当项目实施者或组织管理者知道某一个行动方案的可能结果或出现概率时，风险就存在了。例如，假设银行不再实施监管房地产交易委托人交易资金的做法，房地产经纪公司或经纪人出现挪用交易资金的比例达到20%，那么房地产交易资金被挪用的风险就是20%。对于不确定性来说，备选方案的各种可能结果的出现概率是不能确定的，未来结果什么样也是未知的，这时就存在不确定性。如果项目或组织管理中出现了不确定性，那么管理者只能摸索着进行决策。例如，买方代理人提出可以提高总房价1万元，但他并不知道卖方得知提高1万元的购房总额后，同意出售房子的概率有多大。这时买方代理人的提价对成功交易结果的影响是不确定的，不能估计出来。不确定的水平可以分级，见图5-3。

在不确定性三个水平中，第1级不确定性水平最低，知道结果和概率分布，但不能确定哪种结果会发生，属于“客观不确定性”。例如，房地产经纪人与客户共同参观了一套房源，经纪人知道客户的购买决策只有两种，要么买，要么不买，各有50%的概率。第2级不确定程度高了一些，知道多种结果，但不知道发生的概率。造成不确定程度变高的原因有两种：一种是目前不知道结果发生的概率，没有统计，或者没有发生所以无法统计;另一种是影响结果发生的因素太多，无法分析结果的可能性。例如，房地产经纪人与客户实地勘查了多套房源，房地产经纪人这时很难估计客户到底要选择哪套房，因为影响客户选择某一套房的因素太多了，包括价格、位置、户型、装修和社区等。第3级的不确定程度最高。例如甲房地产经纪企业放弃某个市场的销售活动，但甲公司不能确定其他企业对该市场会有什么行动决策。风险中的不确定指的是第1级和第2级中的不确定。

风险可以理解为客观存在的，在特定情况下、特定时期内，某一事件导致的最终损失的不确定性。这一定义包含两个要素：一个是损失，一个是不确定性。没有损失，就无所谓风险，例如，国家出台了鼓励二手房交易的税费政策，这对房地产经纪公司经营业务来说没有任何损失，也就没有政策风险。而排除了不确定性，比如将损失的概率固定为0或100%，损失不存在或必然发生，这也不能称之为“风险”。例如，卖方出售住房的价格1万元/m2，低于市场平均价格1000元，买方趋之若鹜，没有卖不出去房产的不确定性，所以卖方的卖房风险为零。相反，如果卖方提出住房总价提高10万元，造成房屋单价高于市场平均价格1000元，住房卖不出去的不确定性明显提高，可能还会造成包括机会成本的损失。

风险与损失是相伴而生的，风险还会带来巨大的成本。例如，两栋原始价值同为100百万元的住宅。A栋住宅位于地震频发地区，而且近期发生地震的几率为0.1;B栋住宅位于无地震地区。可以认为，A栋住宅面临比B栋住宅更大的价值减损风险。如果发生地震，A栋住宅面临价值全损的后果。如果有买家购买房产，在他知晓发生地震的概率后，他购买A栋住宅的出价应该是90万元，因为比较B栋住宅，A栋住宅由于0.1地震概率使其价值减损了10万元。对于A栋住宅的拥有者来说，0.1地震概率造成的10万元售房损失，就是风险的成本。

房屋产权人同时也面临着其他不确定性带来的价值减损，或者说是风险成本。例如，近期房地产市场价格波动剧烈，A栋住宅受到较大影响，售价从一个月前的100万元跌至50万元，有买主愿意以该价格购买;B栋住宅由于良好的地段，没有受到影响，价值依然保持为100万元。对于A栋住宅的所有者而言，市场波动带来的风险导致房屋售价大幅降低，他要承担的风险成本是50万元。因此，风险带来了损失，越大的风险通常带来越大的成本。

风险带来的损失有直接损失，也有间接损失。例如，地震震损了房屋，A栋住宅的直接损失是100万元，间接损失是没有住房后引起的其他经济损失，如住旅店的住宿费。

(二)风险管理

风险是一种客观存在，是不可避免的。企业和个人需要对风险进行管理，降低风险或减少风险带来的损失。风险管理一词出现于第二次世界大战后，技术、生产和社会经济环境的不确定性加剧了企业经营的危害性风险。20世纪70年代出现保险经纪人开始提供风险咨询服务和风险管理服务，还出现了风险管理咨询公司。其后，20世纪90年代开始爆发的金融风暴促使人们更加深刻地认识到金融风险管理的必要性。同时，风险价值的提出和全球风险专业协会的成立更加证明了危害性风险和金融风险管理的必要性。房地产经纪机构和房地产经纪人在经营和从业过程中面临很多风险，包括社会诚信风险、经纪人员管理风险、市场欺诈风险、市场变化风险以及业务拓展风险等。例如，在市场上欺诈风险中，客户和房地产开发商恶意拖欠或者拒付佣金。 风险可以分为企业风险和个人风险③。任何原因导致企业价值减少的都可以被定义为企业风险。影响企业现金流和企业价值变动影响最大的包括：价格风险、信用风险和纯粹风险，见表5-8。其中纯粹风险是指由财产损坏、法律责任及雇员遭受伤害或生病给公司带来的损失。个人风险是个人和家庭面临的各种风险，可以分为收入风险、医疗费用风险、责任风险、实物资产风险、金融风险和长寿风险。

【案例5-12】

当事人违约致交易终止，经纪机构有权主张违约金

2017年4月，客户苏某委托A房地产经纪机构购买房产。在A机构的撮合下，苏某与业主康某达成了《二手房买卖合同》，并分别签订了《佣金支付承诺书》。在卖方签订的《佣金支付承诺书》上写明：“如因卖方过错或违约，导致买卖双方未能签订《二手房买卖合同》，卖方仍需向中介公司支付相当于买卖双方总佣金金额的违约金(其中，卖方需向中介公司支付的佣金为30 000元，买方需支付的佣金为30 600元)”。后来因为房价上涨，卖方不想卖了，就跟卖方协商陪了违约金后解除了《二手房买卖合同》，但不愿意向A中介公司支付佣金。

A中介公司向法院提起诉讼，要求康某向中介公司支付佣金及违约金。经过法院审理，认为中介公司与卖方之间的居间合同是买卖合同的附庸合同，居间合同依附于买卖合同而存在，所以卖方对于买卖合同的违约也会构成对居间合同的违约，《佣金承诺书(卖方)》的约定合法有效。如果卖方在交易过程中不存在违约情形，买卖合同顺利履行完毕，中介公司应获得的报酬就是买卖双方的总佣金。卖方应按约定承当相应违约责任。经过最终判决卖方向A中介公司支付60 600元的佣金。

所谓风险管理( Risk management)，是一种全面的管理职能，是对组织面临的风险进行识别、衡量分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。任何组织和个人都面临风险，房地产经纪企业也不例外，也要主动地认识风险，积极地管理风险，有效地控制风险，实施有效的风险管理。一般来说风险管理的过程包括5个主要步骤：

第一，识别各种重要风险。

第二，衡量潜在的损失频率和损失程度。

第三，开发并选择适当的风险管理方法。

第四，实施所选定的风险管理方法。

第五，持续地对风险管理方法的适用性进行监督。

针对房地产经纪人日程经纪业务而言，房地产经纪人要充分认识到在经纪业务的每个环节，都可能会发生的各种类型的风险，以及这个风险发生的可能性和造成损失的程度。所以，识别房地产经纪风险和衡量风险可能造成的损失程度，是房地产经纪人必备的认知能力。当然，房地产经纪人更要了解与不同风险相适合的各类风险管理方法，并有效利用以防范风险。风险管理方法通常有3类，包括损失控制、损失融资和内部风险控制。这些方法并非独立使用，可以综合使用，以达到控制风险的目的，见表5-9。

复习思考题

1.一个完整的房地产经纪业务流程包含哪几个环节?

2.到店客户接待流程有哪几个步骤?

3.电话接待客户流程有哪几个步骤?

4.网络方式接待客户需要注意什么?

5.业主信息调查的内容包括哪几大类?

6.为什么要核实业主资格信息?

7.房源信息勘查后，要制作房屋状况说明书吗?

8.为什么要了解业主房屋销售的价格区间和销售动机?

9.业主销售正在出租的房屋，房地产经纪人应注意核查什么信息?

10.房地产经纪人核查哪几大类购房客户信息?

11.举例说明核查购房客户资格的重要性。

12.怎样了解购房客户的购买需求?

13.针对房屋承租客户，房地产经纪人应了解哪些信息?

14.针对房屋出租客户，房地产经纪人应了解哪些信息?

15.业主委托有哪几种类型?

16.普通委托与独家委托的差异性体现在哪几个方面?

17.独家委托有哪些优势?

18.房地产经纪人签署房屋销售独家委托的步骤包括哪些?

19.如何根据房地产经纪业务选择适合的经纪服务合同?

20.签署房地产经纪服务合同的重要意义有哪些?

21.房地产经纪服务合同的主要内容有哪些?

22.在签订房地产经纪服务合同前，房地产经纪人应做哪些准备工作?

23.签订房地产经纪服务合同时应注意什么要点?避免哪些失误?

24.什么是风险?企业风险有哪些?房地产经纪人进行风险管理的步骤有哪些?有哪些风险管理方法?

第二节 房地产经纪服务合同的签订

委托人一般不会无缘无故花钱委托房地产经纪机构开展业务，肯定是为了某种需要，因此任何经纪业务均有委托目的。为了保护委托人和房地产经纪机构、房地产经纪人的合法权益，双方需要签订房地产经纪服务合同。

一、正确选用房地产经纪服务合同

房地产经纪机构与委托人签订的房地产经纪服务合同的类型，应当根据委托人的委托目的确定。委托人作为房地产权利人，委托出售、出租房地产的，应当签订房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同;委托人作为求购、求租人的，应当签订房屋承购经纪服务合同、房屋承租经纪服务合同。签订的房地产经纪服务合同类型不同，开展的经纪服务流程和标准也不同。因此，房地产经纪人对任何一个委托人，首先应当明确委托人的委托目的，进而签订对应的房地产经纪服务合同。

房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和委托人之间就房地产经纪服务事宜订立的协议，包括房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同、房屋承购经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同等。顾名思义，每种经纪服务合同分别对应着不同的经纪业务，经纪服务合同对应经纪业务及缔约相对人的对应关系见表5-7。

2006年10月，中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布了《房地产经纪业务合同推荐文本》，包括房屋出售委托协议、房屋出租委托协议、房屋承购委托协议和房屋承租委托协议。2017年中房学又发布了新版《经纪服务合同》，见附件。

正确选用并签订适用的房地产经纪服务合同，具有重要意义。

一是确立了房地产经纪机构与委托人之间的委托关系。正是有了委托关系，房地产经纪机构和委托人的行为受到《合同法》《民法通则》《民法总则》《房地产经纪管理办法》等法律法规的约束。

二是明确了房地产经纪机构和委托人的权利和义务。签订房地产经纪服务合同以后，当事人应当按照合同的约定履行自己的义务，非依法律规定或者取得对方同意，不得擅自变更或者解除合同。

三是建立了房地产经纪机构和委托人之间纠纷和争议的解决机制。在房地产经纪活动中，房地产经纪机构和委托人可能产生纠纷和争议。签订了房地产经纪服务合同，使双方可以依照合同约定处理纠纷和争议，避免产生更大的矛盾。

【案例5-7】

以房地产经纪人个人名义违规承揽业务收费遭处罚

2016年4月，宜昌市西陵区某房地产经纪机构经纪人杨某多次以个人名义承揽房地产中介业务，收取费用。在例行的行业巡查中，该房地产经纪机构被发现公司的房屋交易经纪服务合同多数以房地产经纪人个人签署，违反了《房地产经纪管理办法》第十四条“房地产经纪业务应当由房地产经纪机构统一承接，服务报酬由房地产经纪机构统一收取。分支机构应当以设立该分支机构的房地产经纪机构名义承揽业务。房地产经纪人员不得以个人名义承接房地产经纪业务和收取费用”的规定。宜昌市房地产主管部门根据《房地产经纪管理办法》第三十三条规定，对房地产经纪人杨某进行了处罚，并将其记入宜昌市房地产中介行业诚

信“黑名单”。

二、房地产经纪服务合同的主要内容

1.房地产经纪服务双方当事人情况

缔约双方是房地产经纪机构和委托人，房地产经纪服务人员作为业务承办人员应当在合同上签字。委托人是自然人的，标明自然人的姓名、身份证件号码、住址等;委托人是法人的，标明法人的名称、营业执照号和住所。从事业务的房地产经纪人员的信息包括姓名、身份证件号码、从业资格证号等。

2.房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准

房地产经纪服务的项目主要包含三项，即提供房地产信息、实地看房和代拟合同。书面签订房地产经纪服务合同可以对提供房地产信息、实地看房、代拟合同等房地产经纪服务的基本内容进一步细化。提供房地产信息服务包括提供相关的房地产市场信息、搜集、配对、交易房源、房地产交易政策咨询等;实地看房包括首次看房、制作房屋状况说明书、带领客户看房等服务;代拟合同服务也称为代书，包括交易条件谈判、议价撮合、协助订立房地产交易合同。

对房地产经纪机构和经纪人员来说，房地产经纪服务的基本要求包括及时告知和披露房地产交易相关信息、维护委托人的合法权益等;对委托人来说，房地产经纪服务的基本要求包括提供必要的资料，在实地看房和办理相关手续时给予必要协助等。房地产经纪服务一般以房地产交易合同(包括买卖合同和租赁合同)签订为完成标准。

3.服务费用及其支付方式

服务费用就是房地产经纪机构提供房地产经纪服务应得的服务报酬，由佣金和代办服务费两部分构成。房地产经纪服务完成并达到约定的服务标准，房地产经纪机构才可以收取服务报酬。一般情况下，房地产经纪服务的完成以房地产交易合同签订为标志，房地产交易合同订立后就可以收取佣金;代办服务费用的收取标准和时点由当事人自行约定。

依据《合同法》的相关规定，房地产经纪机构未完成约定服务事项的，不得要求支付服务报酬，但可以依据约定要求委托人支付经纪服务过程中支出的必要费用，必要费用不得高于房地产经纪服务收费标准，具体收费额度双方协商议定。房地产买卖、租赁过程中，涉及政府规定应由委托人支付的税、费，但由房地产经纪机构代收代缴的，不包含在房地产经纪服务费中。服务过程中涉及支付给第三方的费用，如权属信息查询费、评估费等，也应在房地产经纪服务合同中约定。

【案例5-8】

中介费无上限，合同约定应履行

杨某将要移居国外生活，遂独家委托某房地产经纪公司出售其位于越秀区的物业。2015年3月16日，杨某通过该公司的介绍，以200万元的价格与买方周某签订了《房屋买卖合同》，并在该合同约定：买卖双方于签约当日，须分别向该经纪公司支付中介费6万元，逾期支付者，将支付违约金3万元。签约后，买方周某依约支付中介费6万元，但杨某因当时所带资金不足，与该公司约定于次日支付中介费。杨某如愿以偿，成功将房屋出售，便在当晚约上三五知己把酒言欢。

在吃饭时，杨某将该交易内容与朋友分享，但其朋友李某听后表示中介费最高上限不应超过交易总额的3%，并在当场向其出示网上查询内容。杨某听后认为自己受骗，在次日拒绝向该公司支付中介费，并表示该公司已收取最高限额的中介费6万元，不应再收取中介费该公司多次与杨某协商，直至完成交楼手续，杨某依然未支付中介费。

无奈之下，该公司向法院起诉，要求杨某支付中介费6万元及违约金3万元。法院经审查，该公司促成杨某与买方周某签订《房屋买卖合同》，合同约定杨某于签约当日向该公司支付中介费6万元，逾期将支付违约金3万元。该约定内容应视为该公司与杨某就中介费所达成的协议，是合法有效的，对双方均具有法律约束力。关于杨某所述该公司超标收费，于2014年6月13日发布的《国家发展改革委、住房城乡建设部关于放开房地产咨询收费和下放房地产经纪收费管理的通知》(发改价格[2014] 1289号)已规定，放开房地产中介费，实行市场调节价。原国家计委、建设部1995年规定中介费按成交价格总额的0.5%～9.5%计收，独家代理最高不超过成交价格的3%等内容的规定已被废止。

最终，法院判决杨某向该公司支付中介费6万元及违约金3万元。

4.合同当事人的权利和义务

委托人的义务一般包括提供材料、协助看房、支付费用;权利一般包括知情权、享受经纪服务、获取房源或者房款等权利;房地产经纪机构的义务一般包括及时如实报告、尽职尽责、风险提示等，权利一般包括拒绝违法违规行为、报酬请求权等。

5.违约责任和纠纷解决方式

房地产经纪服务合同的违约责任可以定金或者违约金的形式约定，纠纷解决方式可以采取相关部门调解、仲裁、诉讼等。

房地产经纪服务合同内容还应当包括：①履行期限。履行期限是指合同中约定的当事人履行自己的义务，如交付标的物、价款或者报酬，履行完成工作的时间界限。②履行方式。履行方式是指当事人履行合同义务的具体做法。在独家委托合同中，约定履行期限非常重要。交易当事人只委托一家房地产经纪机构提供经纪服务，如果不约定履行期限，房地产经纪机构就缺少紧迫感，导致房屋成交过慢。履行方式与当事人的利益密切相关，应当从便捷性、可操作性、可信度等方面充分考虑，采取最优最佳的履行方式，并且在合同中明确约定。

三、房地产经纪服务合同签订前的准备工作

房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同前，应当做好各项准备工作，其主要内容一般有：书面告知委托人有关事项.查看委托人的身份证明，委托人出售或者出租房屋的权属证明和房屋权利人的身份证明，洽谈服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间等。

(一)书面告知委托人有关事项

信息不透明和必要事项告知不清是导致房地产经纪纠纷产生的主要原因之一。根据《房地产经纪管理办法》，必要事项告知是房地产经纪机构在签订房地产经纪服务合同前应当履行的义务。必要事项告知主要包括：

1.是否与委托房屋有利害关系

此项告知体现了房地产经纪机构和房地产经纪人员在房地产经纪活动中应遵循的回避原则。房地产经纪机构和房地产经纪人员存在以下情形的，应当回避或如实披露并征得另一方当事人同意：一是与房屋出卖人或者出租人有利害关系，如房主为房地产经纪人员的直系亲属等。二是与房屋的承购人或者承租人有利害关系的，如房地产经纪人是买方的直系亲属等。三是如果房地产经纪人作为买主的，购买业主不动产也应该如实告知。

【案例5-9】

中介隐瞒身份充买家，法院明确维权路径

业主曹某通过A房地产经纪公司出售一套房产，与买家李某签订了《二手房买卖合同》。但李某说不买该房产了，新买家赵某希望购买业主曹某的房产。曹某与李某签订了《买方主体变更确认书》，把房产变更给了新买家赵某。后来业主曹某发现李某就是A房地产经纪公司的员工，签订交易合同前没有告知业主其真实身份，认为新旧买家李某和赵某之间可能存在联合欺诈嫌疑，即通知银行暂停办理解除抵押贷款手续。由于二手房买卖合同不能执行下去，新买家赵某把业主曹某起诉到法院，要求业主承担不履行二手房交易合同的违约责任。

法院受理案件后，经过法庭调查，李某辩称自己确实是A房地产经纪公司的员工，但法律没有禁止房地产经纪机构员工购买房产，其身份没有影响到房产交易合同的履行。同时业主并无证据证明新旧买家之间存在欺诈行为。法院判决业主败诉，并承担违约责任，要求其继续履行房产交易合同。业主曹某不服，把李某和赵某以及A房地产经纪公司作为共同被告起诉到法院，认为三个被告存在恶意串通、损害原告利益的行为。法院经过调查认为业主曹某证据不足，驳回了其起诉。但法院在判决书中明确：“对于中介工作人员隐瞒身份参与房屋交易、扰乱市场秩序的行为，可直接向相关行政主管部门及行业协会反映”的司法建议。

【案例5-10】

中介以炒房为目的签买卖合同被业主起诉

业主郭某为出售其名下一套房产而委托了某房地产经纪公司。该经纪公司的经纪人朱某与业主签订了房屋买卖居间合同，在合同中约定办理房屋手续时可以过户给第三方。后来朱某为业主找到了一个买家，但郭某发现这个买家是从事炒房的房产中介人员，就表示要解除合同。朱某不愿意解除合同，就将业主郭某起诉到房源，要求继续履约并赔偿损失。

法院受理后，根据《合同法》第五十二条对确认合同无效情形的限制，认为原告房地产经纪人朱某利用房源信息优势及熟悉房屋交易流程等优势，签订房屋买卖合同的目的只是先占房屋的购买机会，同时另寻买主，将房屋转售他人从中牟利，并非要购买被告郭某名下的房屋，其签订的房屋买卖合同不是真实意思表示，故该买卖合同不成立。最终法院判决不予支持经纪人朱某的诉讼请求。

2.应当由委托人协助的事宜、提供的资料

房地产经纪人应当根据房地产交易相关规定，告知委托人要提供本人及相关人员的身份证明、不动产权证、房屋共有权人同意出售或出租等有关证明和文件资料，协助调查委托出售、出租房屋的有关信息、配合看房等事宜。

3.委托房屋的市场参考价格

市场价格是某种房地产在市场上的一般、平均水平价格，是该类房地产大量成交价格的抽象结果。房地产经纪人应当搜集大量真实的交易实例，选取符合一定条件的交易实例作为可比实例，向委托人提供真实客观的市场参考价格，便于引导委托人根据房屋本身实际情况，合理设定心理价格和对外报价。

4.房屋交易的一般程序及可能存在的风险

房地产经纪人应当根据委托交易方式的需求，将有关交易程序告知委托人。同时，对可能在交易主体、标的物、不可抗力等方面存在的风险，房地产经纪人应如实向委托人进行告知，

5.房屋交易涉及的税费

在房屋交易中，根据权属性质、物业用途、购买年限的不同，所缴税费也有所不同，交易税费计算比较复杂。房地产经纪人应当根据委托交易房屋的性质、种类和政府出台的关于房地产交易税费的规定，将房屋所涉及的税费种类、交费主体、收取标准告知委托人。

6.房地产经纪服务的内容及完成标准

房地产经纪业务按照经纪服务方式，分为房地产居间业务和房地产代理业务;按照房地产的用途类型，分为住宅房地产经纪业务、商业房地产经纪业务、工业房地产经纪业务;按照房地产经纪活动所促成的房地产交易类型，分为房地产转让经纪业务、房地产租赁经纪业务、房地产抵押经纪业务。由于不同的分类方式，其所涉及的房地产经纪业务服务内容和完成标准也有所不同，需要房地产经纪人就该委托房屋的实际情况以及针对委托人的实际需求予以详细告知。按照《合同法》的规定，房地产居间服务完成的标准是交易合同的签订，也就是说房地产经纪人员协助交易当事人订立完成房地产买卖合同或者房地产租赁合同，就标志着房地产居间业务完成;如果是房地产代理业务，完成标准应当是委托代理事项的办结或者完成，具体内容可以通过合同进行约定。

7.房地产经纪服务收费标准和支付时间

房地产经纪服务费，也就是佣金，是房地产经纪服务成果的回报，但必须以合法的方式收取。在房地产经纪活动中，经常出现由于房地产经纪机构未明确或未公示服务标准和佣金标准，房地产经纪机构与委托人对实际中的经纪服务和收取的佣金有明显的认识差异，并产生冲突和纠纷。因此，房地产经纪机构应当事先告知委托人具体的收费标准和支付时间，并在房地产经纪合同中写明。例如，深圳市对佣金支付时间有明确规定。房地产经纪机构通过深圳市房地产信息系统录入《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》后，买卖双方就要根据合同约定向中介机构支付佣金。《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》第二十条[佣金收取]第二款约定：“居间方在买卖双方签订<深圳市二手房买卖合同》时，向卖方收取佣金(含前条已收取的款项)人民币： 佰拾万仟佰拾元角 分(小写： 元)。如买卖双方最终未能完成该房地产产权过户，则此交易佣金无需退还，因居间方原因导致的除外。”该居间合同第二十一条[违约责任]还约定了因买卖双方、居间方过错时违约金的处理方式。

8.书面告知房地产经纪服务以外的其他服务相关事项

如果房地产经纪机构开展代办贷款、代办不动产权属转移登记等其他服务的，还应当将相关服务的完成标准、收费标准告知交易当事人，当事人根据需求书面予以选择和确认。

书面告知的最终的成果是房地产经纪机构与委托人在《房地产经纪服务事项告知确认书》(参见【案例5-11】)上签字确认的内容。

(二)查看委托人的有关证明

为防止某些身份不明的人员虚报房屋权属资料，甚至给房地产经纪机构和房地产经纪人员带来经济损失或形象损害，房地产经纪机构在与委托人签订房地产经纪服务合同前，应先查看委托人的身份证明。查看身份证明的目的是确定委托人是否具有民事行为能力。对于不同身份的委托人，其身份证明也是不同的。房地产经纪人在查看身份证明时，应区别对待。

对于自然人来说，完全民事行为能力人是指18周岁以上可以独立进行民事活动的公民，或16周岁以上不满18周岁以自己的劳动收入为主要生活来源的公民。根据《中华人民共和国民法总则》第十九、二十条、二十一条、二十二条规定，“8周岁以上的未成年人为限制民事行为能力人，实施民事法律行为由其法定代理人代理或者经其法定代理人同意、追认，但是可以独立实施纯获利益的民事法律行为或者与其年龄、智力相适应的民事法律行为。”“不满8周岁的未成年人为无民事行为能力人，由其法定代理人代理实施民事法律行为。”“不能辨认自己行为的成年人为无民事行为能力人，由其法定代理人代理实施民事法律行为。8周岁以上的未成年人不能辨认自己行为的，适用前款规定”“不能完全辨认自己行为的成年人为限制民事行为能力人，实施民事法律行为由其法定代理人代理或者经其法定代理人同意、追认，但是可以独立实施纯获利益的民事法律行为或者与其智力、精神健康状况相适应的民事法律行为。”对于交易房屋这种大事，无民事行为能力人或者限制民事行为能力人，应由其法定代理人或监护人代理签订房地产经纪服务合同。对于自然人民事主体的民事行为能力的判断，一般采取如下方式：

第一，审查其身份证明文件(如身份证、护照等)，以判断其是否已成年。对于境内自然人，应查看居民身份证;对于军人，应查看居民身份证或军官证、士兵证、文职干部证、学员证等;对于香港、澳门特别行政区自然人，应查看香港、澳门特别行政区居民身份证明或香港、澳门特别行政区护照、港澳居民来往内地通行证、港澳同胞回乡证等;对于台湾地区自然人，应查看台湾居民来往大陆通行证或台胞证。

第二，观察、询问其健康状况、生活情况、工作情况等，以判断其智力和精神状况是否健全。房地产经纪人可以通过与房地产交易当事人谈话聊天，观察当事人的身心健康状况，房屋交易是不是当事人自己的真实意思表示。

第三，如果该自然人已经明确陈述其患有精神疾病、身体不健全或智力不健全等，则可要求其提供鉴定结论以证明其民事行为能力。无民事行为能力或者限制民事行为能力的精神病人，由下列人员担任监护人：①配偶;②父母;③成年子女;④其他近亲属;⑤关系密切的其他亲属、朋友愿意承担监护责任，经精神病人的所在单位或者住所地的居民委员会、村民委员会同意的。对担任监护人有争议的，由精神病人的所在单位或者住所地的居民委员会、村民委员会在近亲属中指定。对指定不服提起诉讼的，由人民法院裁决。没有前面规定的监护人的，由精神病人的所在单位或者住所地的居民委员会、村民委员会或者民政部门担任监护人。

第四，对于境内法人，应查看企业法人营业执照。对于法人和其他组织，应按照国家规定领取营业执照、登记证书或组织机构代码证等。经纪人员通过审核其营业执照、组织机构代码证等，判断其是否已经依法成立并处于合法存续状态。

第五，查看房屋权利人之委托人相关信息。对于委托人的委托目的是出售或出租，且委托人与房屋权利人为同一人的，除了查看委托人的身份证明，还应查看出售或出租房屋的权属证明，并通过实地查看房屋，核实房屋的坐落、楼层、建筑面积、规划设计用途等基本情况和共有权人情况、土地使用状况、房屋性质、抵押情况等权属及权利情况。房屋的权属证明通常为房屋所有权证或房地产权证(2015年之后的房产为不动产权证书，样本见图5-2)，房屋共有权证或房地产共有权证、房屋他项权利证或房地产他项权利证等。

若委托人与房屋权利人不是同一人，除了查看委托人的身份证明，出售或出租房屋的权属证明，还应查看房屋权利人的身份证明，房屋权利人出具的出售或出租房屋的委托书。房屋是否为夫妻共有，如是，则需提供《配偶同意出售声明》。是否由代理人签署合同，如是，代理人还需提供《授权委托书》。

房地产经纪人不仅应了解各种不同的证明材料，还应具备一定的识别能力，即能够识别明显虚假的证明材料。

(三)洽谈服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间

房地产经纪服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间是房地产经纪服务合同的重要组成部分，关乎委托人的切身利益。在签订合同前，房地产经纪人要向委托人仔细说明和解释上述内容。

按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和其他服务。房地产基本服务的内容包括提供房地产信息、实地看房、代拟房地产交易合同等。其他服务的内容包括房地产抵押贷款代办、房地产登记手续代办等。

房地产经纪服务的标准，应当符合国家公布的相关法律法规和行业组织公布的《房地产经纪执业规则》。

服务收费支付时间，一般由房地产经纪机构和委托人自行约定。按照《合同法》的规定，房地产经纪服务收费与房地产交易合同达成相对应;反过来说，房地产经纪机构未能协助委托人订立房地产交易合同，或者订立的房地产交易合同无效，如果责任不在委托人的话，房地产经纪机构就无权收取费用。因此目前服务收费支付时间通常为房地产交易合同签订之时。

四、房地产经纪服务合同的签订

房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同，应符合法律法规的要求和避免合同签订中的常见错误，预防房地产经纪业务纠纷。

依据《房地产经纪管理办法》的有关规定，签订房地产经纪服务合同的要求主要包括：

第一，房地产经纪服务合同应以书面形式签订。书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。最常用的是当事人双方对合同有关内容进行协商订立的并由双方签字(或者盖章)的合同文本，也称作合同书或者书面合同。鉴于房地产经纪服务合同既涉及缔约双方的合法权益，又涉及房屋权益的转移问题，所以规定当事人应采取书面形式订立合同，避免口说无凭，使订立的合同规范化、法制化。

第二，房地产经纪服务合同应加盖房地产经纪机构印章。结合实际业务情况，加盖的房地产经纪机构印章，可以是机构的公章，也可以是机构的合同专用章。房地产经纪机构分支机构签订的合同也应加盖设立该分支机构的房地产经纪机构的印章。

第三，房地产经纪服务合同应由从事该业务的一名房地产经纪人或者两名房地产经纪人协理签名。房地产经纪服务合同可以使用电子签名和数据电文。尽管2005年发布的《电子签名法》第三条规定电子签名、数据电文不适用“涉及土地、房屋等不动产权益转让的”合同，但房地产经纪服务合同是房地产经纪服务缔约双方签署的有关房地产经纪服务相关事项的劳务合同，不涉及土地和房屋的不动产权益转让，因此房地产经纪人的签名既可以手写签名，也可以采用电子签名。当然房地产经纪人如果使用电子签名，委托方也应具备使用电子签名签署合同的条件。除了签名之外，还应当在房地产经纪服务合同注明房地产经纪人员的注册号和身份证号。

第四，房地产经纪服务合同应由委托人签名或者盖章。委托人是自然人的，应签名;委托人是法人的，应盖章。

在签订房地产经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的注意。这些常见错误主要包括：

第一，合同信息与证件信息不一致。合同信息与证件信息不一致是指，合同上与证件上的姓名或名称不一致，身份证号或营业执照号码不一致，住址不一致，以及合同上与权属证书上的房屋所有权人、共有人不一致，房屋坐落和面积不一致等。为避免这类常见错误，房地产经纪人应仔细核对。

第二，合同服务内容未明确界定。房地产经纪机构和委托人往往由于各自知识和经验的不同，对经纪服务内容的认知往往也不同。在合同中未明确界定服务内容或服务内容界定笼统，双方容易产生矛盾。

第三，合同有效期限未标明。合同的有效期限是指合同生效到终止的时间长度。目前，委托人通常委托多家房地产经纪机构同时开展经纪业务，不在合同中约定有效期限，容易发生经纪业务交叉的情形，产生不必要的纠纷。

第四，格式合同空白处未作必要处理。格式合同中的空白处一般是需要双方协商沟通的条款，房地产经纪人协理应向委托人说明。若空白处无约定，房地产经纪人应将空白处用斜线划掉。

【案例5-11】

说 明

一、本房地产经纪服务事项告知书(以下简称告知书)根据《房地产经纪管理办法》并结合房地产经纪活动实际情况制订。

二、签订房地产经纪服务合同前，房地产经纪人员据实解说应告知的内容并填写告知书。

三、告知本告知书所列事项时，房地产经纪人员应当向被告之人出示职业资格注册证书。

四、本告知书口中选择内容，以划√方式选定;对于不涉及的内容，应当在口中打×，以示删除。空格部位填写相应内容，所有项目不得漏填。

五、签订房地产经纪服务合同前，委托人认真聆听房地产经纪人员告知的内容，并仔细阅读告知书内容。

六、房地产经纪人员和委托人对告知内容确认没有异议后，双方分别在最后一页和全文骑缝签字(单位需加盖公章)，告知书经签字(盖章)后有效。

七、本告知书原件由房地产经纪机构留存，留存期限不得少于5年;委托人留存复印件。原件和复印件具有同等效力。

八、本告知书可以用作举证之用。

五、房地产经纪业务风险防范

做任何事情都存在风险，房地产经纪业务也不例外。房地产经纪人承接房地产经纪业务时，务必要认识到随着经纪业务的开展，各种经纪业务风险也相伴相生。房地产经纪业务风险通常来自两个层面，一是宏观社会经济环境层面中各种变量引发的风险，二是房地产经纪业务具体环境层面中各种变量导致的风险，包括房地产客体、参与房地产交易主体、房地产经纪行业和其他相关参与者。房地产经纪业务风险存在是客观的，重要的是要识别风险、规避风险、管理风险。

(一)风险的定义

风险( risk)是指对项目或组织目标产生负面(威胁)或正面(机会)影响的不确定性。风险从两个层面影响项目或组织，一是对其发展或项目成功直接产生威胁的因素，二是影响了项目或组织发展机会(获得收益)的因素。例如，房地产经纪企业资金管理制度不完善造成个别经纪人携款外逃，这时资金管理制度不完善就是经纪企业发展的风险因素。又比如，房地产市场交易量整体大幅度下降，消费者购房意愿降低，这些风险因素影响了房地产经纪业务发展获得收益的不确定性。通俗地说，风险就是一些影响某一个事件与事件结果的因素。

考察风险可以从三个角度进行。一是风险与人们的活动或组织有关，即人们会考虑这个活动最终能不能成功?是否有损失?损失有多大?二是风险与行动方案的选择有关，即选择哪个方案损失最小?哪个方案损失最小而收益最大?三是风险与外部环境有关，一个项目或一个组织受到外部环境的影响，而外部环境又是变化的。外部环境的变化引起项目或组织的损失或收益产生什么变化?变化有多大?

风险与不确定性( uncertainty)有联系也有区别。联系在于，风险是未来发生结果的不确定性。但二者是有区别的。当项目实施者或组织管理者知道某一个行动方案的可能结果或出现概率时，风险就存在了。例如，假设银行不再实施监管房地产交易委托人交易资金的做法，房地产经纪公司或经纪人出现挪用交易资金的比例达到20%，那么房地产交易资金被挪用的风险就是20%。对于不确定性来说，备选方案的各种可能结果的出现概率是不能确定的，未来结果什么样也是未知的，这时就存在不确定性。如果项目或组织管理中出现了不确定性，那么管理者只能摸索着进行决策。例如，买方代理人提出可以提高总房价1万元，但他并不知道卖方得知提高1万元的购房总额后，同意出售房子的概率有多大。这时买方代理人的提价对成功交易结果的影响是不确定的，不能估计出来。不确定的水平可以分级，见图5-3。

在不确定性三个水平中，第1级不确定性水平最低，知道结果和概率分布，但不能确定哪种结果会发生，属于“客观不确定性”。例如，房地产经纪人与客户共同参观了一套房源，经纪人知道客户的购买决策只有两种，要么买，要么不买，各有50%的概率。第2级不确定程度高了一些，知道多种结果，但不知道发生的概率。造成不确定程度变高的原因有两种：一种是目前不知道结果发生的概率，没有统计，或者没有发生所以无法统计;另一种是影响结果发生的因素太多，无法分析结果的可能性。例如，房地产经纪人与客户实地勘查了多套房源，房地产经纪人这时很难估计客户到底要选择哪套房，因为影响客户选择某一套房的因素太多了，包括价格、位置、户型、装修和社区等。第3级的不确定程度最高。例如甲房地产经纪企业放弃某个市场的销售活动，但甲公司不能确定其他企业对该市场会有什么行动决策。风险中的不确定指的是第1级和第2级中的不确定。

风险可以理解为客观存在的，在特定情况下、特定时期内，某一事件导致的最终损失的不确定性。这一定义包含两个要素：一个是损失，一个是不确定性。没有损失，就无所谓风险，例如，国家出台了鼓励二手房交易的税费政策，这对房地产经纪公司经营业务来说没有任何损失，也就没有政策风险。而排除了不确定性，比如将损失的概率固定为0或100%，损失不存在或必然发生，这也不能称之为“风险”。例如，卖方出售住房的价格1万元/m2，低于市场平均价格1000元，买方趋之若鹜，没有卖不出去房产的不确定性，所以卖方的卖房风险为零。相反，如果卖方提出住房总价提高10万元，造成房屋单价高于市场平均价格1000元，住房卖不出去的不确定性明显提高，可能还会造成包括机会成本的损失。

风险与损失是相伴而生的，风险还会带来巨大的成本。例如，两栋原始价值同为100百万元的住宅。A栋住宅位于地震频发地区，而且近期发生地震的几率为0.1;B栋住宅位于无地震地区。可以认为，A栋住宅面临比B栋住宅更大的价值减损风险。如果发生地震，A栋住宅面临价值全损的后果。如果有买家购买房产，在他知晓发生地震的概率后，他购买A栋住宅的出价应该是90万元，因为比较B栋住宅，A栋住宅由于0.1地震概率使其价值减损了10万元。对于A栋住宅的拥有者来说，0.1地震概率造成的10万元售房损失，就是风险的成本。

房屋产权人同时也面临着其他不确定性带来的价值减损，或者说是风险成本。例如，近期房地产市场价格波动剧烈，A栋住宅受到较大影响，售价从一个月前的100万元跌至50万元，有买主愿意以该价格购买;B栋住宅由于良好的地段，没有受到影响，价值依然保持为100万元。对于A栋住宅的所有者而言，市场波动带来的风险导致房屋售价大幅降低，他要承担的风险成本是50万元。因此，风险带来了损失，越大的风险通常带来越大的成本。

风险带来的损失有直接损失，也有间接损失。例如，地震震损了房屋，A栋住宅的直接损失是100万元，间接损失是没有住房后引起的其他经济损失，如住旅店的住宿费。

(二)风险管理

风险是一种客观存在，是不可避免的。企业和个人需要对风险进行管理，降低风险或减少风险带来的损失。风险管理一词出现于第二次世界大战后，技术、生产和社会经济环境的不确定性加剧了企业经营的危害性风险。20世纪70年代出现保险经纪人开始提供风险咨询服务和风险管理服务，还出现了风险管理咨询公司。其后，20世纪90年代开始爆发的金融风暴促使人们更加深刻地认识到金融风险管理的必要性。同时，风险价值的提出和全球风险专业协会的成立更加证明了危害性风险和金融风险管理的必要性。房地产经纪机构和房地产经纪人在经营和从业过程中面临很多风险，包括社会诚信风险、经纪人员管理风险、市场欺诈风险、市场变化风险以及业务拓展风险等。例如，在市场上欺诈风险中，客户和房地产开发商恶意拖欠或者拒付佣金。 风险可以分为企业风险和个人风险③。任何原因导致企业价值减少的都可以被定义为企业风险。影响企业现金流和企业价值变动影响最大的包括：价格风险、信用风险和纯粹风险，见表5-8。其中纯粹风险是指由财产损坏、法律责任及雇员遭受伤害或生病给公司带来的损失。个人风险是个人和家庭面临的各种风险，可以分为收入风险、医疗费用风险、责任风险、实物资产风险、金融风险和长寿风险。

【案例5-12】

当事人违约致交易终止，经纪机构有权主张违约金

2017年4月，客户苏某委托A房地产经纪机构购买房产。在A机构的撮合下，苏某与业主康某达成了《二手房买卖合同》，并分别签订了《佣金支付承诺书》。在卖方签订的《佣金支付承诺书》上写明：“如因卖方过错或违约，导致买卖双方未能签订《二手房买卖合同》，卖方仍需向中介公司支付相当于买卖双方总佣金金额的违约金(其中，卖方需向中介公司支付的佣金为30 000元，买方需支付的佣金为30 600元)”。后来因为房价上涨，卖方不想卖了，就跟卖方协商陪了违约金后解除了《二手房买卖合同》，但不愿意向A中介公司支付佣金。

A中介公司向法院提起诉讼，要求康某向中介公司支付佣金及违约金。经过法院审理，认为中介公司与卖方之间的居间合同是买卖合同的附庸合同，居间合同依附于买卖合同而存在，所以卖方对于买卖合同的违约也会构成对居间合同的违约，《佣金承诺书(卖方)》的约定合法有效。如果卖方在交易过程中不存在违约情形，买卖合同顺利履行完毕，中介公司应获得的报酬就是买卖双方的总佣金。卖方应按约定承当相应违约责任。经过最终判决卖方向A中介公司支付60 600元的佣金。

所谓风险管理( Risk management)，是一种全面的管理职能，是对组织面临的风险进行识别、衡量分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。任何组织和个人都面临风险，房地产经纪企业也不例外，也要主动地认识风险，积极地管理风险，有效地控制风险，实施有效的风险管理。一般来说风险管理的过程包括5个主要步骤：

第一，识别各种重要风险。

第二，衡量潜在的损失频率和损失程度。

第三，开发并选择适当的风险管理方法。

第四，实施所选定的风险管理方法。

第五，持续地对风险管理方法的适用性进行监督。

针对房地产经纪人日程经纪业务而言，房地产经纪人要充分认识到在经纪业务的每个环节，都可能会发生的各种类型的风险，以及这个风险发生的可能性和造成损失的程度。所以，识别房地产经纪风险和衡量风险可能造成的损失程度，是房地产经纪人必备的认知能力。当然，房地产经纪人更要了解与不同风险相适合的各类风险管理方法，并有效利用以防范风险。风险管理方法通常有3类，包括损失控制、损失融资和内部风险控制。这些方法并非独立使用，可以综合使用，以达到控制风险的目的，见表5-9。

复习思考题

1.一个完整的房地产经纪业务流程包含哪几个环节?

2.到店客户接待流程有哪几个步骤?

3.电话接待客户流程有哪几个步骤?

4.网络方式接待客户需要注意什么?

5.业主信息调查的内容包括哪几大类?

6.为什么要核实业主资格信息?

7.房源信息勘查后，要制作房屋状况说明书吗?

8.为什么要了解业主房屋销售的价格区间和销售动机?

9.业主销售正在出租的房屋，房地产经纪人应注意核查什么信息?

10.房地产经纪人核查哪几大类购房客户信息?

11.举例说明核查购房客户资格的重要性。

12.怎样了解购房客户的购买需求?

13.针对房屋承租客户，房地产经纪人应了解哪些信息?

14.针对房屋出租客户，房地产经纪人应了解哪些信息?

15.业主委托有哪几种类型?

16.普通委托与独家委托的差异性体现在哪几个方面?

17.独家委托有哪些优势?

18.房地产经纪人签署房屋销售独家委托的步骤包括哪些?

19.如何根据房地产经纪业务选择适合的经纪服务合同?

20.签署房地产经纪服务合同的重要意义有哪些?

21.房地产经纪服务合同的主要内容有哪些?

22.在签订房地产经纪服务合同前，房地产经纪人应做哪些准备工作?

23.签订房地产经纪服务合同时应注意什么要点?避免哪些失误?

24.什么是风险?企业风险有哪些?房地产经纪人进行风险管理的步骤有哪些?有哪些风险管理方法?

第二节 房地产经纪服务合同的签订

委托人一般不会无缘无故花钱委托房地产经纪机构开展业务，肯定是为了某种需要，因此任何经纪业务均有委托目的。为了保护委托人和房地产经纪机构、房地产经纪人的合法权益，双方需要签订房地产经纪服务合同。

一、正确选用房地产经纪服务合同

房地产经纪机构与委托人签订的房地产经纪服务合同的类型，应当根据委托人的委托目的确定。委托人作为房地产权利人，委托出售、出租房地产的，应当签订房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同;委托人作为求购、求租人的，应当签订房屋承购经纪服务合同、房屋承租经纪服务合同。签订的房地产经纪服务合同类型不同，开展的经纪服务流程和标准也不同。因此，房地产经纪人对任何一个委托人，首先应当明确委托人的委托目的，进而签订对应的房地产经纪服务合同。

房地产经纪服务合同，是指房地产经纪机构和委托人之间就房地产经纪服务事宜订立的协议，包括房屋出售经纪服务合同、房屋出租经纪服务合同、房屋承购经纪服务合同和房屋承租经纪服务合同等。顾名思义，每种经纪服务合同分别对应着不同的经纪业务，经纪服务合同对应经纪业务及缔约相对人的对应关系见表5-7。

2006年10月，中国房地产估价师与房地产经纪人学会发布了《房地产经纪业务合同推荐文本》，包括房屋出售委托协议、房屋出租委托协议、房屋承购委托协议和房屋承租委托协议。2017年中房学又发布了新版《经纪服务合同》，见附件。

正确选用并签订适用的房地产经纪服务合同，具有重要意义。

一是确立了房地产经纪机构与委托人之间的委托关系。正是有了委托关系，房地产经纪机构和委托人的行为受到《合同法》《民法通则》《民法总则》《房地产经纪管理办法》等法律法规的约束。

二是明确了房地产经纪机构和委托人的权利和义务。签订房地产经纪服务合同以后，当事人应当按照合同的约定履行自己的义务，非依法律规定或者取得对方同意，不得擅自变更或者解除合同。

三是建立了房地产经纪机构和委托人之间纠纷和争议的解决机制。在房地产经纪活动中，房地产经纪机构和委托人可能产生纠纷和争议。签订了房地产经纪服务合同，使双方可以依照合同约定处理纠纷和争议，避免产生更大的矛盾。

【案例5-7】

以房地产经纪人个人名义违规承揽业务收费遭处罚

2016年4月，宜昌市西陵区某房地产经纪机构经纪人杨某多次以个人名义承揽房地产中介业务，收取费用。在例行的行业巡查中，该房地产经纪机构被发现公司的房屋交易经纪服务合同多数以房地产经纪人个人签署，违反了《房地产经纪管理办法》第十四条“房地产经纪业务应当由房地产经纪机构统一承接，服务报酬由房地产经纪机构统一收取。分支机构应当以设立该分支机构的房地产经纪机构名义承揽业务。房地产经纪人员不得以个人名义承接房地产经纪业务和收取费用”的规定。宜昌市房地产主管部门根据《房地产经纪管理办法》第三十三条规定，对房地产经纪人杨某进行了处罚，并将其记入宜昌市房地产中介行业诚

信“黑名单”。

二、房地产经纪服务合同的主要内容

1.房地产经纪服务双方当事人情况

缔约双方是房地产经纪机构和委托人，房地产经纪服务人员作为业务承办人员应当在合同上签字。委托人是自然人的，标明自然人的姓名、身份证件号码、住址等;委托人是法人的，标明法人的名称、营业执照号和住所。从事业务的房地产经纪人员的信息包括姓名、身份证件号码、从业资格证号等。

2.房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准

房地产经纪服务的项目主要包含三项，即提供房地产信息、实地看房和代拟合同。书面签订房地产经纪服务合同可以对提供房地产信息、实地看房、代拟合同等房地产经纪服务的基本内容进一步细化。提供房地产信息服务包括提供相关的房地产市场信息、搜集、配对、交易房源、房地产交易政策咨询等;实地看房包括首次看房、制作房屋状况说明书、带领客户看房等服务;代拟合同服务也称为代书，包括交易条件谈判、议价撮合、协助订立房地产交易合同。

对房地产经纪机构和经纪人员来说，房地产经纪服务的基本要求包括及时告知和披露房地产交易相关信息、维护委托人的合法权益等;对委托人来说，房地产经纪服务的基本要求包括提供必要的资料，在实地看房和办理相关手续时给予必要协助等。房地产经纪服务一般以房地产交易合同(包括买卖合同和租赁合同)签订为完成标准。

3.服务费用及其支付方式

服务费用就是房地产经纪机构提供房地产经纪服务应得的服务报酬，由佣金和代办服务费两部分构成。房地产经纪服务完成并达到约定的服务标准，房地产经纪机构才可以收取服务报酬。一般情况下，房地产经纪服务的完成以房地产交易合同签订为标志，房地产交易合同订立后就可以收取佣金;代办服务费用的收取标准和时点由当事人自行约定。

依据《合同法》的相关规定，房地产经纪机构未完成约定服务事项的，不得要求支付服务报酬，但可以依据约定要求委托人支付经纪服务过程中支出的必要费用，必要费用不得高于房地产经纪服务收费标准，具体收费额度双方协商议定。房地产买卖、租赁过程中，涉及政府规定应由委托人支付的税、费，但由房地产经纪机构代收代缴的，不包含在房地产经纪服务费中。服务过程中涉及支付给第三方的费用，如权属信息查询费、评估费等，也应在房地产经纪服务合同中约定。

【案例5-8】

中介费无上限，合同约定应履行

杨某将要移居国外生活，遂独家委托某房地产经纪公司出售其位于越秀区的物业。2015年3月16日，杨某通过该公司的介绍，以200万元的价格与买方周某签订了《房屋买卖合同》，并在该合同约定：买卖双方于签约当日，须分别向该经纪公司支付中介费6万元，逾期支付者，将支付违约金3万元。签约后，买方周某依约支付中介费6万元，但杨某因当时所带资金不足，与该公司约定于次日支付中介费。杨某如愿以偿，成功将房屋出售，便在当晚约上三五知己把酒言欢。

在吃饭时，杨某将该交易内容与朋友分享，但其朋友李某听后表示中介费最高上限不应超过交易总额的3%，并在当场向其出示网上查询内容。杨某听后认为自己受骗，在次日拒绝向该公司支付中介费，并表示该公司已收取最高限额的中介费6万元，不应再收取中介费该公司多次与杨某协商，直至完成交楼手续，杨某依然未支付中介费。

无奈之下，该公司向法院起诉，要求杨某支付中介费6万元及违约金3万元。法院经审查，该公司促成杨某与买方周某签订《房屋买卖合同》，合同约定杨某于签约当日向该公司支付中介费6万元，逾期将支付违约金3万元。该约定内容应视为该公司与杨某就中介费所达成的协议，是合法有效的，对双方均具有法律约束力。关于杨某所述该公司超标收费，于2014年6月13日发布的《国家发展改革委、住房城乡建设部关于放开房地产咨询收费和下放房地产经纪收费管理的通知》(发改价格[2014] 1289号)已规定，放开房地产中介费，实行市场调节价。原国家计委、建设部1995年规定中介费按成交价格总额的0.5%～9.5%计收，独家代理最高不超过成交价格的3%等内容的规定已被废止。

最终，法院判决杨某向该公司支付中介费6万元及违约金3万元。

4.合同当事人的权利和义务

委托人的义务一般包括提供材料、协助看房、支付费用;权利一般包括知情权、享受经纪服务、获取房源或者房款等权利;房地产经纪机构的义务一般包括及时如实报告、尽职尽责、风险提示等，权利一般包括拒绝违法违规行为、报酬请求权等。

5.违约责任和纠纷解决方式

房地产经纪服务合同的违约责任可以定金或者违约金的形式约定，纠纷解决方式可以采取相关部门调解、仲裁、诉讼等。

房地产经纪服务合同内容还应当包括：①履行期限。履行期限是指合同中约定的当事人履行自己的义务，如交付标的物、价款或者报酬，履行完成工作的时间界限。②履行方式。履行方式是指当事人履行合同义务的具体做法。在独家委托合同中，约定履行期限非常重要。交易当事人只委托一家房地产经纪机构提供经纪服务，如果不约定履行期限，房地产经纪机构就缺少紧迫感，导致房屋成交过慢。履行方式与当事人的利益密切相关，应当从便捷性、可操作性、可信度等方面充分考虑，采取最优最佳的履行方式，并且在合同中明确约定。

三、房地产经纪服务合同签订前的准备工作

房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同前，应当做好各项准备工作，其主要内容一般有：书面告知委托人有关事项.查看委托人的身份证明，委托人出售或者出租房屋的权属证明和房屋权利人的身份证明，洽谈服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间等。

(一)书面告知委托人有关事项

信息不透明和必要事项告知不清是导致房地产经纪纠纷产生的主要原因之一。根据《房地产经纪管理办法》，必要事项告知是房地产经纪机构在签订房地产经纪服务合同前应当履行的义务。必要事项告知主要包括：

1.是否与委托房屋有利害关系

此项告知体现了房地产经纪机构和房地产经纪人员在房地产经纪活动中应遵循的回避原则。房地产经纪机构和房地产经纪人员存在以下情形的，应当回避或如实披露并征得另一方当事人同意：一是与房屋出卖人或者出租人有利害关系，如房主为房地产经纪人员的直系亲属等。二是与房屋的承购人或者承租人有利害关系的，如房地产经纪人是买方的直系亲属等。三是如果房地产经纪人作为买主的，购买业主不动产也应该如实告知。

【案例5-9】

中介隐瞒身份充买家，法院明确维权路径

业主曹某通过A房地产经纪公司出售一套房产，与买家李某签订了《二手房买卖合同》。但李某说不买该房产了，新买家赵某希望购买业主曹某的房产。曹某与李某签订了《买方主体变更确认书》，把房产变更给了新买家赵某。后来业主曹某发现李某就是A房地产经纪公司的员工，签订交易合同前没有告知业主其真实身份，认为新旧买家李某和赵某之间可能存在联合欺诈嫌疑，即通知银行暂停办理解除抵押贷款手续。由于二手房买卖合同不能执行下去，新买家赵某把业主曹某起诉到法院，要求业主承担不履行二手房交易合同的违约责任。

法院受理案件后，经过法庭调查，李某辩称自己确实是A房地产经纪公司的员工，但法律没有禁止房地产经纪机构员工购买房产，其身份没有影响到房产交易合同的履行。同时业主并无证据证明新旧买家之间存在欺诈行为。法院判决业主败诉，并承担违约责任，要求其继续履行房产交易合同。业主曹某不服，把李某和赵某以及A房地产经纪公司作为共同被告起诉到法院，认为三个被告存在恶意串通、损害原告利益的行为。法院经过调查认为业主曹某证据不足，驳回了其起诉。但法院在判决书中明确：“对于中介工作人员隐瞒身份参与房屋交易、扰乱市场秩序的行为，可直接向相关行政主管部门及行业协会反映”的司法建议。

【案例5-10】

中介以炒房为目的签买卖合同被业主起诉

业主郭某为出售其名下一套房产而委托了某房地产经纪公司。该经纪公司的经纪人朱某与业主签订了房屋买卖居间合同，在合同中约定办理房屋手续时可以过户给第三方。后来朱某为业主找到了一个买家，但郭某发现这个买家是从事炒房的房产中介人员，就表示要解除合同。朱某不愿意解除合同，就将业主郭某起诉到房源，要求继续履约并赔偿损失。

法院受理后，根据《合同法》第五十二条对确认合同无效情形的限制，认为原告房地产经纪人朱某利用房源信息优势及熟悉房屋交易流程等优势，签订房屋买卖合同的目的只是先占房屋的购买机会，同时另寻买主，将房屋转售他人从中牟利，并非要购买被告郭某名下的房屋，其签订的房屋买卖合同不是真实意思表示，故该买卖合同不成立。最终法院判决不予支持经纪人朱某的诉讼请求。

2.应当由委托人协助的事宜、提供的资料

房地产经纪人应当根据房地产交易相关规定，告知委托人要提供本人及相关人员的身份证明、不动产权证、房屋共有权人同意出售或出租等有关证明和文件资料，协助调查委托出售、出租房屋的有关信息、配合看房等事宜。

3.委托房屋的市场参考价格

市场价格是某种房地产在市场上的一般、平均水平价格，是该类房地产大量成交价格的抽象结果。房地产经纪人应当搜集大量真实的交易实例，选取符合一定条件的交易实例作为可比实例，向委托人提供真实客观的市场参考价格，便于引导委托人根据房屋本身实际情况，合理设定心理价格和对外报价。

4.房屋交易的一般程序及可能存在的风险

房地产经纪人应当根据委托交易方式的需求，将有关交易程序告知委托人。同时，对可能在交易主体、标的物、不可抗力等方面存在的风险，房地产经纪人应如实向委托人进行告知，

5.房屋交易涉及的税费

在房屋交易中，根据权属性质、物业用途、购买年限的不同，所缴税费也有所不同，交易税费计算比较复杂。房地产经纪人应当根据委托交易房屋的性质、种类和政府出台的关于房地产交易税费的规定，将房屋所涉及的税费种类、交费主体、收取标准告知委托人。

6.房地产经纪服务的内容及完成标准

房地产经纪业务按照经纪服务方式，分为房地产居间业务和房地产代理业务;按照房地产的用途类型，分为住宅房地产经纪业务、商业房地产经纪业务、工业房地产经纪业务;按照房地产经纪活动所促成的房地产交易类型，分为房地产转让经纪业务、房地产租赁经纪业务、房地产抵押经纪业务。由于不同的分类方式，其所涉及的房地产经纪业务服务内容和完成标准也有所不同，需要房地产经纪人就该委托房屋的实际情况以及针对委托人的实际需求予以详细告知。按照《合同法》的规定，房地产居间服务完成的标准是交易合同的签订，也就是说房地产经纪人员协助交易当事人订立完成房地产买卖合同或者房地产租赁合同，就标志着房地产居间业务完成;如果是房地产代理业务，完成标准应当是委托代理事项的办结或者完成，具体内容可以通过合同进行约定。

7.房地产经纪服务收费标准和支付时间

房地产经纪服务费，也就是佣金，是房地产经纪服务成果的回报，但必须以合法的方式收取。在房地产经纪活动中，经常出现由于房地产经纪机构未明确或未公示服务标准和佣金标准，房地产经纪机构与委托人对实际中的经纪服务和收取的佣金有明显的认识差异，并产生冲突和纠纷。因此，房地产经纪机构应当事先告知委托人具体的收费标准和支付时间，并在房地产经纪合同中写明。例如，深圳市对佣金支付时间有明确规定。房地产经纪机构通过深圳市房地产信息系统录入《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》后，买卖双方就要根据合同约定向中介机构支付佣金。《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》第二十条[佣金收取]第二款约定：“居间方在买卖双方签订<深圳市二手房买卖合同》时，向卖方收取佣金(含前条已收取的款项)人民币： 佰拾万仟佰拾元角 分(小写： 元)。如买卖双方最终未能完成该房地产产权过户，则此交易佣金无需退还，因居间方原因导致的除外。”该居间合同第二十一条[违约责任]还约定了因买卖双方、居间方过错时违约金的处理方式。

8.书面告知房地产经纪服务以外的其他服务相关事项

如果房地产经纪机构开展代办贷款、代办不动产权属转移登记等其他服务的，还应当将相关服务的完成标准、收费标准告知交易当事人，当事人根据需求书面予以选择和确认。

书面告知的最终的成果是房地产经纪机构与委托人在《房地产经纪服务事项告知确认书》(参见【案例5-11】)上签字确认的内容。

(二)查看委托人的有关证明

为防止某些身份不明的人员虚报房屋权属资料，甚至给房地产经纪机构和房地产经纪人员带来经济损失或形象损害，房地产经纪机构在与委托人签订房地产经纪服务合同前，应先查看委托人的身份证明。查看身份证明的目的是确定委托人是否具有民事行为能力。对于不同身份的委托人，其身份证明也是不同的。房地产经纪人在查看身份证明时，应区别对待。

对于自然人来说，完全民事行为能力人是指18周岁以上可以独立进行民事活动的公民，或16周岁以上不满18周岁以自己的劳动收入为主要生活来源的公民。根据《中华人民共和国民法总则》第十九、二十条、二十一条、二十二条规定，“8周岁以上的未成年人为限制民事行为能力人，实施民事法律行为由其法定代理人代理或者经其法定代理人同意、追认，但是可以独立实施纯获利益的民事法律行为或者与其年龄、智力相适应的民事法律行为。”“不满8周岁的未成年人为无民事行为能力人，由其法定代理人代理实施民事法律行为。”“不能辨认自己行为的成年人为无民事行为能力人，由其法定代理人代理实施民事法律行为。8周岁以上的未成年人不能辨认自己行为的，适用前款规定”“不能完全辨认自己行为的成年人为限制民事行为能力人，实施民事法律行为由其法定代理人代理或者经其法定代理人同意、追认，但是可以独立实施纯获利益的民事法律行为或者与其智力、精神健康状况相适应的民事法律行为。”对于交易房屋这种大事，无民事行为能力人或者限制民事行为能力人，应由其法定代理人或监护人代理签订房地产经纪服务合同。对于自然人民事主体的民事行为能力的判断，一般采取如下方式：

第一，审查其身份证明文件(如身份证、护照等)，以判断其是否已成年。对于境内自然人，应查看居民身份证;对于军人，应查看居民身份证或军官证、士兵证、文职干部证、学员证等;对于香港、澳门特别行政区自然人，应查看香港、澳门特别行政区居民身份证明或香港、澳门特别行政区护照、港澳居民来往内地通行证、港澳同胞回乡证等;对于台湾地区自然人，应查看台湾居民来往大陆通行证或台胞证。

第二，观察、询问其健康状况、生活情况、工作情况等，以判断其智力和精神状况是否健全。房地产经纪人可以通过与房地产交易当事人谈话聊天，观察当事人的身心健康状况，房屋交易是不是当事人自己的真实意思表示。

第三，如果该自然人已经明确陈述其患有精神疾病、身体不健全或智力不健全等，则可要求其提供鉴定结论以证明其民事行为能力。无民事行为能力或者限制民事行为能力的精神病人，由下列人员担任监护人：①配偶;②父母;③成年子女;④其他近亲属;⑤关系密切的其他亲属、朋友愿意承担监护责任，经精神病人的所在单位或者住所地的居民委员会、村民委员会同意的。对担任监护人有争议的，由精神病人的所在单位或者住所地的居民委员会、村民委员会在近亲属中指定。对指定不服提起诉讼的，由人民法院裁决。没有前面规定的监护人的，由精神病人的所在单位或者住所地的居民委员会、村民委员会或者民政部门担任监护人。

第四，对于境内法人，应查看企业法人营业执照。对于法人和其他组织，应按照国家规定领取营业执照、登记证书或组织机构代码证等。经纪人员通过审核其营业执照、组织机构代码证等，判断其是否已经依法成立并处于合法存续状态。

第五，查看房屋权利人之委托人相关信息。对于委托人的委托目的是出售或出租，且委托人与房屋权利人为同一人的，除了查看委托人的身份证明，还应查看出售或出租房屋的权属证明，并通过实地查看房屋，核实房屋的坐落、楼层、建筑面积、规划设计用途等基本情况和共有权人情况、土地使用状况、房屋性质、抵押情况等权属及权利情况。房屋的权属证明通常为房屋所有权证或房地产权证(2015年之后的房产为不动产权证书，样本见图5-2)，房屋共有权证或房地产共有权证、房屋他项权利证或房地产他项权利证等。

若委托人与房屋权利人不是同一人，除了查看委托人的身份证明，出售或出租房屋的权属证明，还应查看房屋权利人的身份证明，房屋权利人出具的出售或出租房屋的委托书。房屋是否为夫妻共有，如是，则需提供《配偶同意出售声明》。是否由代理人签署合同，如是，代理人还需提供《授权委托书》。

房地产经纪人不仅应了解各种不同的证明材料，还应具备一定的识别能力，即能够识别明显虚假的证明材料。

(三)洽谈服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间

房地产经纪服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间是房地产经纪服务合同的重要组成部分，关乎委托人的切身利益。在签订合同前，房地产经纪人要向委托人仔细说明和解释上述内容。

按照服务性质，房地产经纪机构所提供的服务项目可分为基本服务和其他服务。房地产基本服务的内容包括提供房地产信息、实地看房、代拟房地产交易合同等。其他服务的内容包括房地产抵押贷款代办、房地产登记手续代办等。

房地产经纪服务的标准，应当符合国家公布的相关法律法规和行业组织公布的《房地产经纪执业规则》。

服务收费支付时间，一般由房地产经纪机构和委托人自行约定。按照《合同法》的规定，房地产经纪服务收费与房地产交易合同达成相对应;反过来说，房地产经纪机构未能协助委托人订立房地产交易合同，或者订立的房地产交易合同无效，如果责任不在委托人的话，房地产经纪机构就无权收取费用。因此目前服务收费支付时间通常为房地产交易合同签订之时。

四、房地产经纪服务合同的签订

房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同，应符合法律法规的要求和避免合同签订中的常见错误，预防房地产经纪业务纠纷。

依据《房地产经纪管理办法》的有关规定，签订房地产经纪服务合同的要求主要包括：

第一，房地产经纪服务合同应以书面形式签订。书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。最常用的是当事人双方对合同有关内容进行协商订立的并由双方签字(或者盖章)的合同文本，也称作合同书或者书面合同。鉴于房地产经纪服务合同既涉及缔约双方的合法权益，又涉及房屋权益的转移问题，所以规定当事人应采取书面形式订立合同，避免口说无凭，使订立的合同规范化、法制化。

第二，房地产经纪服务合同应加盖房地产经纪机构印章。结合实际业务情况，加盖的房地产经纪机构印章，可以是机构的公章，也可以是机构的合同专用章。房地产经纪机构分支机构签订的合同也应加盖设立该分支机构的房地产经纪机构的印章。

第三，房地产经纪服务合同应由从事该业务的一名房地产经纪人或者两名房地产经纪人协理签名。房地产经纪服务合同可以使用电子签名和数据电文。尽管2005年发布的《电子签名法》第三条规定电子签名、数据电文不适用“涉及土地、房屋等不动产权益转让的”合同，但房地产经纪服务合同是房地产经纪服务缔约双方签署的有关房地产经纪服务相关事项的劳务合同，不涉及土地和房屋的不动产权益转让，因此房地产经纪人的签名既可以手写签名，也可以采用电子签名。当然房地产经纪人如果使用电子签名，委托方也应具备使用电子签名签署合同的条件。除了签名之外，还应当在房地产经纪服务合同注明房地产经纪人员的注册号和身份证号。

第四，房地产经纪服务合同应由委托人签名或者盖章。委托人是自然人的，应签名;委托人是法人的，应盖章。

在签订房地产经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的注意。这些常见错误主要包括：

第一，合同信息与证件信息不一致。合同信息与证件信息不一致是指，合同上与证件上的姓名或名称不一致，身份证号或营业执照号码不一致，住址不一致，以及合同上与权属证书上的房屋所有权人、共有人不一致，房屋坐落和面积不一致等。为避免这类常见错误，房地产经纪人应仔细核对。

第二，合同服务内容未明确界定。房地产经纪机构和委托人往往由于各自知识和经验的不同，对经纪服务内容的认知往往也不同。在合同中未明确界定服务内容或服务内容界定笼统，双方容易产生矛盾。

第三，合同有效期限未标明。合同的有效期限是指合同生效到终止的时间长度。目前，委托人通常委托多家房地产经纪机构同时开展经纪业务，不在合同中约定有效期限，容易发生经纪业务交叉的情形，产生不必要的纠纷。

第四，格式合同空白处未作必要处理。格式合同中的空白处一般是需要双方协商沟通的条款，房地产经纪人协理应向委托人说明。若空白处无约定，房地产经纪人应将空白处用斜线划掉。

【案例5-11】

说 明

一、本房地产经纪服务事项告知书(以下简称告知书)根据《房地产经纪管理办法》并结合房地产经纪活动实际情况制订。

二、签订房地产经纪服务合同前，房地产经纪人员据实解说应告知的内容并填写告知书。

三、告知本告知书所列事项时，房地产经纪人员应当向被告之人出示职业资格注册证书。

四、本告知书口中选择内容，以划√方式选定;对于不涉及的内容，应当在口中打×，以示删除。空格部位填写相应内容，所有项目不得漏填。

五、签订房地产经纪服务合同前，委托人认真聆听房地产经纪人员告知的内容，并仔细阅读告知书内容。

六、房地产经纪人员和委托人对告知内容确认没有异议后，双方分别在最后一页和全文骑缝签字(单位需加盖公章)，告知书经签字(盖章)后有效。

七、本告知书原件由房地产经纪机构留存，留存期限不得少于5年;委托人留存复印件。原件和复印件具有同等效力。

八、本告知书可以用作举证之用。

五、房地产经纪业务风险防范

做任何事情都存在风险，房地产经纪业务也不例外。房地产经纪人承接房地产经纪业务时，务必要认识到随着经纪业务的开展，各种经纪业务风险也相伴相生。房地产经纪业务风险通常来自两个层面，一是宏观社会经济环境层面中各种变量引发的风险，二是房地产经纪业务具体环境层面中各种变量导致的风险，包括房地产客体、参与房地产交易主体、房地产经纪行业和其他相关参与者。房地产经纪业务风险存在是客观的，重要的是要识别风险、规避风险、管理风险。

(一)风险的定义

风险( risk)是指对项目或组织目标产生负面(威胁)或正面(机会)影响的不确定性。风险从两个层面影响项目或组织，一是对其发展或项目成功直接产生威胁的因素，二是影响了项目或组织发展机会(获得收益)的因素。例如，房地产经纪企业资金管理制度不完善造成个别经纪人携款外逃，这时资金管理制度不完善就是经纪企业发展的风险因素。又比如，房地产市场交易量整体大幅度下降，消费者购房意愿降低，这些风险因素影响了房地产经纪业务发展获得收益的不确定性。通俗地说，风险就是一些影响某一个事件与事件结果的因素。

考察风险可以从三个角度进行。一是风险与人们的活动或组织有关，即人们会考虑这个活动最终能不能成功?是否有损失?损失有多大?二是风险与行动方案的选择有关，即选择哪个方案损失最小?哪个方案损失最小而收益最大?三是风险与外部环境有关，一个项目或一个组织受到外部环境的影响，而外部环境又是变化的。外部环境的变化引起项目或组织的损失或收益产生什么变化?变化有多大?

风险与不确定性( uncertainty)有联系也有区别。联系在于，风险是未来发生结果的不确定性。但二者是有区别的。当项目实施者或组织管理者知道某一个行动方案的可能结果或出现概率时，风险就存在了。例如，假设银行不再实施监管房地产交易委托人交易资金的做法，房地产经纪公司或经纪人出现挪用交易资金的比例达到20%，那么房地产交易资金被挪用的风险就是20%。对于不确定性来说，备选方案的各种可能结果的出现概率是不能确定的，未来结果什么样也是未知的，这时就存在不确定性。如果项目或组织管理中出现了不确定性，那么管理者只能摸索着进行决策。例如，买方代理人提出可以提高总房价1万元，但他并不知道卖方得知提高1万元的购房总额后，同意出售房子的概率有多大。这时买方代理人的提价对成功交易结果的影响是不确定的，不能估计出来。不确定的水平可以分级，见图5-3。

在不确定性三个水平中，第1级不确定性水平最低，知道结果和概率分布，但不能确定哪种结果会发生，属于“客观不确定性”。例如，房地产经纪人与客户共同参观了一套房源，经纪人知道客户的购买决策只有两种，要么买，要么不买，各有50%的概率。第2级不确定程度高了一些，知道多种结果，但不知道发生的概率。造成不确定程度变高的原因有两种：一种是目前不知道结果发生的概率，没有统计，或者没有发生所以无法统计;另一种是影响结果发生的因素太多，无法分析结果的可能性。例如，房地产经纪人与客户实地勘查了多套房源，房地产经纪人这时很难估计客户到底要选择哪套房，因为影响客户选择某一套房的因素太多了，包括价格、位置、户型、装修和社区等。第3级的不确定程度最高。例如甲房地产经纪企业放弃某个市场的销售活动，但甲公司不能确定其他企业对该市场会有什么行动决策。风险中的不确定指的是第1级和第2级中的不确定。

风险可以理解为客观存在的，在特定情况下、特定时期内，某一事件导致的最终损失的不确定性。这一定义包含两个要素：一个是损失，一个是不确定性。没有损失，就无所谓风险，例如，国家出台了鼓励二手房交易的税费政策，这对房地产经纪公司经营业务来说没有任何损失，也就没有政策风险。而排除了不确定性，比如将损失的概率固定为0或100%，损失不存在或必然发生，这也不能称之为“风险”。例如，卖方出售住房的价格1万元/m2，低于市场平均价格1000元，买方趋之若鹜，没有卖不出去房产的不确定性，所以卖方的卖房风险为零。相反，如果卖方提出住房总价提高10万元，造成房屋单价高于市场平均价格1000元，住房卖不出去的不确定性明显提高，可能还会造成包括机会成本的损失。

风险与损失是相伴而生的，风险还会带来巨大的成本。例如，两栋原始价值同为100百万元的住宅。A栋住宅位于地震频发地区，而且近期发生地震的几率为0.1;B栋住宅位于无地震地区。可以认为，A栋住宅面临比B栋住宅更大的价值减损风险。如果发生地震，A栋住宅面临价值全损的后果。如果有买家购买房产，在他知晓发生地震的概率后，他购买A栋住宅的出价应该是90万元，因为比较B栋住宅，A栋住宅由于0.1地震概率使其价值减损了10万元。对于A栋住宅的拥有者来说，0.1地震概率造成的10万元售房损失，就是风险的成本。

房屋产权人同时也面临着其他不确定性带来的价值减损，或者说是风险成本。例如，近期房地产市场价格波动剧烈，A栋住宅受到较大影响，售价从一个月前的100万元跌至50万元，有买主愿意以该价格购买;B栋住宅由于良好的地段，没有受到影响，价值依然保持为100万元。对于A栋住宅的所有者而言，市场波动带来的风险导致房屋售价大幅降低，他要承担的风险成本是50万元。因此，风险带来了损失，越大的风险通常带来越大的成本。

风险带来的损失有直接损失，也有间接损失。例如，地震震损了房屋，A栋住宅的直接损失是100万元，间接损失是没有住房后引起的其他经济损失，如住旅店的住宿费。

(二)风险管理

风险是一种客观存在，是不可避免的。企业和个人需要对风险进行管理，降低风险或减少风险带来的损失。风险管理一词出现于第二次世界大战后，技术、生产和社会经济环境的不确定性加剧了企业经营的危害性风险。20世纪70年代出现保险经纪人开始提供风险咨询服务和风险管理服务，还出现了风险管理咨询公司。其后，20世纪90年代开始爆发的金融风暴促使人们更加深刻地认识到金融风险管理的必要性。同时，风险价值的提出和全球风险专业协会的成立更加证明了危害性风险和金融风险管理的必要性。房地产经纪机构和房地产经纪人在经营和从业过程中面临很多风险，包括社会诚信风险、经纪人员管理风险、市场欺诈风险、市场变化风险以及业务拓展风险等。例如，在市场上欺诈风险中，客户和房地产开发商恶意拖欠或者拒付佣金。 风险可以分为企业风险和个人风险③。任何原因导致企业价值减少的都可以被定义为企业风险。影响企业现金流和企业价值变动影响最大的包括：价格风险、信用风险和纯粹风险，见表5-8。其中纯粹风险是指由财产损坏、法律责任及雇员遭受伤害或生病给公司带来的损失。个人风险是个人和家庭面临的各种风险，可以分为收入风险、医疗费用风险、责任风险、实物资产风险、金融风险和长寿风险。

【案例5-12】

当事人违约致交易终止，经纪机构有权主张违约金

2017年4月，客户苏某委托A房地产经纪机构购买房产。在A机构的撮合下，苏某与业主康某达成了《二手房买卖合同》，并分别签订了《佣金支付承诺书》。在卖方签订的《佣金支付承诺书》上写明：“如因卖方过错或违约，导致买卖双方未能签订《二手房买卖合同》，卖方仍需向中介公司支付相当于买卖双方总佣金金额的违约金(其中，卖方需向中介公司支付的佣金为30 000元，买方需支付的佣金为30 600元)”。后来因为房价上涨，卖方不想卖了，就跟卖方协商陪了违约金后解除了《二手房买卖合同》，但不愿意向A中介公司支付佣金。

A中介公司向法院提起诉讼，要求康某向中介公司支付佣金及违约金。经过法院审理，认为中介公司与卖方之间的居间合同是买卖合同的附庸合同，居间合同依附于买卖合同而存在，所以卖方对于买卖合同的违约也会构成对居间合同的违约，《佣金承诺书(卖方)》的约定合法有效。如果卖方在交易过程中不存在违约情形，买卖合同顺利履行完毕，中介公司应获得的报酬就是买卖双方的总佣金。卖方应按约定承当相应违约责任。经过最终判决卖方向A中介公司支付60 600元的佣金。

所谓风险管理( Risk management)，是一种全面的管理职能，是对组织面临的风险进行识别、衡量分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。任何组织和个人都面临风险，房地产经纪企业也不例外，也要主动地认识风险，积极地管理风险，有效地控制风险，实施有效的风险管理。一般来说风险管理的过程包括5个主要步骤：

第一，识别各种重要风险。

第二，衡量潜在的损失频率和损失程度。

第三，开发并选择适当的风险管理方法。

第四，实施所选定的风险管理方法。

第五，持续地对风险管理方法的适用性进行监督。

针对房地产经纪人日程经纪业务而言，房地产经纪人要充分认识到在经纪业务的每个环节，都可能会发生的各种类型的风险，以及这个风险发生的可能性和造成损失的程度。所以，识别房地产经纪风险和衡量风险可能造成的损失程度，是房地产经纪人必备的认知能力。当然，房地产经纪人更要了解与不同风险相适合的各类风险管理方法，并有效利用以防范风险。风险管理方法通常有3类，包括损失控制、损失融资和内部风险控制。这些方法并非独立使用，可以综合使用，以达到控制风险的目的，见表5-9。

复习思考题

1.一个完整的房地产经纪业务流程包含哪几个环节?

2.到店客户接待流程有哪几个步骤?

3.电话接待客户流程有哪几个步骤?

4.网络方式接待客户需要注意什么?

5.业主信息调查的内容包括哪几大类?

6.为什么要核实业主资格信息?

7.房源信息勘查后，要制作房屋状况说明书吗?

8.为什么要了解业主房屋销售的价格区间和销售动机?

9.业主销售正在出租的房屋，房地产经纪人应注意核查什么信息?

10.房地产经纪人核查哪几大类购房客户信息?

11.举例说明核查购房客户资格的重要性。

12.怎样了解购房客户的购买需求?

13.针对房屋承租客户，房地产经纪人应了解哪些信息?

14.针对房屋出租客户，房地产经纪人应了解哪些信息?

15.业主委托有哪几种类型?

16.普通委托与独家委托的差异性体现在哪几个方面?

17.独家委托有哪些优势?

18.房地产经纪人签署房屋销售独家委托的步骤包括哪些?

19.如何根据房地产经纪业务选择适合的经纪服务合同?

20.签署房地产经纪服务合同的重要意义有哪些?

21.房地产经纪服务合同的主要内容有哪些?

22.在签订房地产经纪服务合同前，房地产经纪人应做哪些准备工作?

23.签订房地产经纪服务合同时应注意什么要点?避免哪些失误?

24.什么是风险?企业风险有哪些?房地产经纪人进行风险管理的步骤有哪些?有哪些风险管理方法?

编辑推荐：

房地产经纪人考试全方位辅导培训资料

全国房地产经纪人考试历年真题整理回顾

（责任编辑：）

共2页,当前第1页  第一页  前一页  下一页