房地产经纪人

第一节 房源与房源信息

一、房源和房源信息的内涵

(一)房源和房源信息的含义

房源是指供出租或者出售的住房、商业用房、工业厂房等房屋，即不动产权利人有意愿出售或出租的房地产。从房地产经纪人和经纪机构角度看，房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的业主(委托方)。因此，房源通常是指业主(委托方)及其委托出售或出租的房屋。房源与房屋是不同的。房屋是已经建成的各类建筑物。例如，很多房地产经纪机构通过“扫盘”建立了机构的“楼盘字典”数据库。在楼盘字典里，将城市内全部已建成的不动产都囊括在内，可以查询每套房产的所在地、价格、配套设施情况。在楼盘字典里，其中只有非常少的一部分房产是房源，即产权人有意愿出售或出租的房产。

房源信息是指描述和刻画房源的房地产状况、权利人情况和租售价格等内容的数字、图像和文字性信息。房源信息包括与委托出售(或出租)房屋相关的相关信息，包括房屋的实物状况信息、权益状况信息、区位状况信息、租售价格信息、物业管理状况信息以及房源委托人身份等相关信息。

房源是房源信息存在的基础，房源信息是表征和表达房源特征的外在形式。没有房源，也就不存在房源信息。为了全面、深入、客观、动态地了解和认识房源，需要从各个角度以文字和图像等媒介载体来描述房源，进而形成了能够传播、被人理解和有利于营销的信息。因此，房源和房源信息是一个事物的两个方面。针对房地产经纪机构而言，房源是根本，房源信息是基于房源加工形成的信息，房地产经纪人和经纪机构对外发布的就是基于真实房源形成的房源信息。

(二)房源和房源信息的作用

1.房源是房地产经纪机构的核心竞争力

房源是房地产经纪机构必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房源信息作为重要的信息资源是房地产经纪机构核心竞争力的重要组成部分。房地产经纪业务是以提供房地产交易信息，撮合房地产交易双方实现交易为经营目标。交易双方为了降低自己搜寻交易信息的成本支出，期望以更高的效率和更低的成本从房地产经纪机构获得信息并实现房地产交易。从购买方(或承租方)来看，其委托房地产经纪机构目的是希望在房地产经纪人的帮助下，在市场上找到符合需求的不动产。房地产经纪机构若没有房源以实现购买方(或承租方)的需求，就无法为客户提供基本的服务。

一般情况下，房地产经纪机构拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场占有份额就越高，其竞争地位就越有利。现实中，购买方(或承租方)在选择房地产经纪机构的服务时，往往会“货比三家”，他们会到不同房地产经纪机构问询了解与比较，最终选择某家或某几家房地产经纪机构提供服务。对于购买方(或承租方)而言，自然更倾向于选择房源数量多、房源类型丰富、房源质量高的房地产经纪机构提供服务，这意味有更多的选择空间和匹配成功的机会。对于房地产经纪机构而言，房源数量多、房源类型丰富、房源质量高更容易吸引客户，从而获得更多的成交机会，这就为房地产经纪机构赢得并稳固其市场地位提供了一个重要基础。

因此，房源是房地产经纪机构不可或缺的资源。从某种程度上来讲，它是决定房地产经纪机构生存、发展的空间与潜力，是企业核心竞争力之一。

2.房源对房地产经纪人的作用

有人形象地将“房源”比作父亲(男性)，将“客源”比作母亲(女性)，没有房客源就无法匹配诞生出“孩子”——促成房地产交易业务达成。在房地产经纪行业，房地产经纪人在二手房(存量房)交易过程中多起到居间服务的角色，通过提供服务促使房客源合理匹配和买卖(租赁)双方交易的达成，因此房源是服务内容构成部分，不可分离。房源是房地产经纪人为客户提供服务的前提条件和促成买卖(租赁)双方交易实现的重要因素。

3.房源对房地产消费者的意义

作为消费者的购买方(或租赁方)消费所得的最终商品就是房屋，房源对于购买方(或租赁方)而言不仅仅是被符号化的信息资源，更重要的是最终交易的实体商品——兼具物理属性、法律属性和心理属性的特殊商品。因此房源质量的优劣不仅关系到购买方(或租赁方)的消费需求能否得到及时、有效的满足，也关系到购买方(或租赁方)交易资金安全和消费者权益能否得到合法、有力的保障。

二、房源的特征与分类

(一)房源的特征

1.动态性

房源的动态性主要包括两个方面，一是物业交易价格的变动，二是物业使用状态的变动。价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主(委托方)心态的变化而不断波动。房源使用状态的变动较少发生，它是指在委托期间，物业的使用状态(如闲置、居住或办公等)发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主(委托方)决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。但是在委托出售过程中，也存在因为不当使用而导致最终出售时的房屋物理状态与初始委托时的状态出现差异，从而影响了最终房屋销售结果。

由于房源存在变动性这一特征，所以经纪人要不间断地与业主(委托方)联系，以便在房源的某些指标发生变动时及时更新房源信息。

2.可替代性

虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非某一套不可。具有相似地段、相似建筑类型、相似户型的房屋，在效用上就具有相似性，对于特定的需求者而言，它们是可以相互替代的。这就令房源具有可替代性这一特征。

买方(或租客)在寻找房屋时，往往不止考察一套房源，这正是房源具有的可替代性特征所致。同时，房源的可替代性特征也为经纪人的经纪业务提供了更广阔的操作空间。例如，一位有意购买甲住房的买方，尽管对甲住房的地理位置、户型等十分满意，但因为卖方出价太高而迟迟没有成交。这时买方经纪人向客户提供了与甲住房相似的乙住房资料。买方看过乙住房后，发现其各方面的品质与甲住房相似，其价格比甲住房便宜，因此最终决定购买乙住房。

(二)房源的分类

房源一般分为住宅和非住宅两大类。住宅是指专供人居住的房屋，包括别墅、公寓、普通住宅、家属宿舍和集体宿舍(包括职工单身宿舍和学生宿舍)等，但不包含住宅楼中作为人防用的地下室等，也不包括托儿所、医院病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。非住宅是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括办公用房、商业用房、停车房和厂房仓库等。

1.住宅类

根据《住宅设计规范》GB 50096-2011对住宅的定义，住宅是指供家庭居住的建筑，由卧室、起居室、厨房、卫生间等空间构成。从这个定义可以看出，住宅的使用者是家庭，不是家庭以外的商业等经营部门。住宅一般是房地产经纪机构中数量最多，同时也是交易量最大的一种房源。住宅可以根据建筑层数、建筑结构、产权性质、缴费标准、产品性质、房屋户型等进行细分。

按照产权性质进行细分，住宅一般又可以分成商品住房、房改房、解困房、集资房、限价商品住房、私房、廉租房、军产房、农村宅基地上的住房(俗称小产权房)、自建住房等。在这些住房中，可以交易的住房主要有商品房、房改房和私房，以及符合地方政府关于上市交易条件规定的经济适用住房。在存量房市场中，再次转售的商品住房占有比较大的比重，而且这种趋势越来越明显。

房改房(即已购公房)就是单位、机关、企业等部门分配给职工的公有住房，房改后由职工按规定购买、职工享有房屋使用权的物业。目前房改房经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。

【案例3-1】

出售房改房，留意“隐性共有人”

广州市的李阿姨年岁已高，丈夫几年前也去世了，想把登记在自己名下的老旧房改房出售换成电梯房，于是委托了某房地产中介公司出售该房改房。该中介公司的房地产经纪人小王接待了李阿姨。李阿姨向小王告知了房屋出售原因，还向小王透露了老伴过世的信息，但小王没有在意，很快就将李阿姨的房屋出售信息放到了门店橱窗上。在小王的撮合下，买家张某以一次性付款方式购买了李阿姨的房改房并签订了《房屋买卖合同》。李阿姨和张某在不动产登记中心办理房屋产权过户递件手续时，李阿姨提供了《出售公有住房缴款明细表》等资料。不动产登记中心的工作人员告知张某，由于李阿姨的房产是房改房，明细表上载有其配偶信息，由于其配偶已经去世，尚未办理继承手续，房屋暂时不能办理过户。经双方协商，张某同意李阿姨先办理继承后再办理房屋过户手续。三个月后，李阿姨终于办理了继承登记领取了新的不动产权证，然后成功地将房产过户给了张某。

事后，李阿姨认为该房地产中介公司未能提供专业的中介服务，就未向中介公司支付余下的一半中介费用。中介公司在与李阿姨协商不成的情况下，向法院提起诉讼，要求李阿姨支付余下的中介费用。法院在查明房地产经纪人小王在李阿姨已经告知其配偶已经去世，却未能告知李阿姨应该先办理房屋继承手续，依然将房屋信息进行了外部营销，认定导致经纪服务合同和买卖合同未能按约定履行的责任在于中介公司，故驳回了中介公司的诉讼请求。

这个案例的关键点是房改房的产权共有人是隐性的。按照习惯，房改房上登记的产权人姓名通常是夫妻中的一人。例如，如果房改房是来自丈夫所在单位，通常房改房的不动产权证上产权人姓名一般登记丈夫的名字。配偶信息记载在档案中，习惯称登记人为“显性共有人”，配偶为“隐性共有人”。案例中，该上市出售的房改房虽然登记在李阿姨名下，但《出售公有住房缴款明细表》有配偶姓名，房屋属于夫妻共同共有。

央产房是指“中央在京单位已购公有住房”，职工根据国家政策，按照房改成本价或者标准价购买的由中央在京单位建设的安居工程住房和集资合建住房，也视为已购公房。关于央产房有一些禁止性规定，包括：涉及国家安全、保密的特殊部门的住房;党政机关、科研部门及大专院校等单位在机关办公、教学、科研区内的住房;原产权单位认为不宜公开上市出售的;部级干部住房;法律、法规规定的其他不得上市出售的已购公房或与原产权单位有特殊约定的已购公房(规定住满五年内容的除外)。房屋业主出售央产房时，业主应向原产权单位进行核实，该房产是否可以上市交易。只有原产权单位同意可以上市交易，才能委托房地产经纪机构代理销售。

解困房是指地方各级政府专门修建用于解决本地城镇居民、特别困难户、困难户和拥挤户住房问题的住房。解困房不能上市交易。

集资房是指由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门在用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资房通常也不可上市交易。

根据2007年建设部发布的《经济适用住房管理办法》(建设部令258号)的规定，经济适用住房是指政府提供政策优惠，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。其来源一般有三种：一是由政府提供专项用地，通过统一开发、集中组织建设的经济适用住房;二是将房地产开发企业拟作为商品房开发的部分普通住宅项目调整为经济适用住房;三是单位以自建和联建方式建设的，出售给本单位职工的经济适用住房。经济适用住房的产权人在购买住房5年后可以上市交易。经济适用住房交易时需缴纳综合地价款。应按照届时同地段普通商品住房与经济适用住房差价的一定比例向政府交纳土地收益等相关价款，具体交纳比例由市、县人民政府确定，政府可优先回购;购房人也可以按照政府所定的标准向政府交纳土地收益等相关价款后，取得完全产权。对于2008年4月以后建设的经济适应住房，产权人出售时，政府具有优先回购权利，如果政府不回购，应按照届时同地段普通商品住房与经济适用住房差价的一定比例向政府交纳土地收益等相关价款。2012年2月北京市发布新规定，凡新购经济适用住房不得在市场上出售，如果销售需由政府回购。

一些地方为了解决“夹心层”住房需求问题，政府出台了限价商品住房政策，以满足中等收入者的住房需求。限价商品住房是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、住房套型面积和销售对象等要求，由建设单位通过公开竞争方式取得土地，进行开发建设和定向销售的普通商品住房。限制商品住房对户型面积做了严格限制，住房建筑面积通常在90 m2以下，两居室住房的建筑面积在75m2以下。购房对象也有严格限制条件，房屋的分配和销售一般采用申请轮候制，并以摇号形式确定最终购房者。购房人取得房屋权属证书后5年内不得转让所购住房，确需转让的，由政府回购;5年后转让所购住房，需要补交土地收益等价款。

按抵押状态，住房分为未设定抵押的房屋与已设定抵押的房屋。已设定抵押的房屋在出售前应办理抵押权注销手续后才能允许再次交易，俗称“解押”。

小产权房，基于房屋产权的来源不同，现阶段存在以下三种小产权房：①针对开发商的产权而言，将开发商的产权叫大产权，购房人的产权叫小产权;②按房屋再转让时是否需要缴纳土地出让金来区分，不用再缴土地出让金的叫大产权，要补缴土地出让金的叫小产权;③按产权证的发证机关来区分，不动产登记部门核发不动产权证的叫大产权，不动产登记部门不核发不动产权证但可能由乡镇政府核发某些产权证明的叫小产权，又称为乡产权房。第①类情形的不动产，只要购房人取得不动产权证，就可以上市交易;第②类情形的小产权房只要交足购房款或转让时补缴土地出让金就可以自由交易;第③类情形小产权的法律属性尚存在较大争议，不受法律保护，通常不能上市交易。

按照缴税标准可分为普通住宅和非普通住宅，非普通住宅有三个标准：①住宅小区建筑容积率在1.0以下(不含1.0);②单套建筑面积在144m2以上(不含144 m2);③实际成交价格高于同级别土地住房平均交易价格1.2倍。以上三点只要符合一个即为非普通住宅，反之则为普通住宅。对于普通住宅和非普通住宅，各地方政府规定缴纳相关税费也存在差异，具体标准以各地方政府相关政策文件为准。

2.非住宅类

非住宅类主要是除住宅外的办公用房、商业用房、停车楼(场)、厂房仓库和农业不动产等。农业不动产市场目前受法律和政策限制，交易量较少，本节不做介绍。

(1)办公用房

办公用房是指企业、事业、机关、团体、学校、医院等单位的办公用房屋。其中，档次较高的、设备较齐全的为高标准写字楼，条件一般的为普通办公用房。如果办公用地是以土地出让方式获得，其土地使用年限最高是50年。

(2)商业用房

广义的商业用房，不仅包括零售商业用房(大商场、商铺)，还包括娱乐业、餐饮业、旅游业所使用的房屋，营利性的展览馆厅、体育场所、浴室，以及银行、证券等金融机构的经营交易场所。

商业用房，俗称商铺，是专门用于商业经营活动的不动产，是经营者对消费者提供商品交易、服务及感受体验的场所。如果是通过土地出让方式获得土地，其土地使用年限最高为40年。商业用房的水电性质也是商业性质，相比较于居民用水用电，价格昂贵。

如果按照商业用房所在的地理位置来划分，商铺可以分为铺面房和铺位。铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。铺位，一般只是指大型综合百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。

商业用房中有一类特殊的不动产，就是公寓。公寓虽然有居住的功能，但从本质上看，都不算是住宅。住宅的使用者是家庭，公寓的使用者是既可以是家庭也可以是家庭以外的企业经营单位。公寓用地的性质可能是商业用地或者综合用地，甚至还有一些是利用工业厂房改建的公寓性住宅，例如长租公寓是经营机构改造的工业厂房后向市场出租的公寓。公寓类型大致可分为住宅公寓、商务公寓、酒店公寓、学生公寓、老年公寓、青年公寓、专家公寓等。可以说公寓是兼具住宅使用功能和办公经营功能的商业不动产。关于公寓是住宅还是非住宅的区分，主要以土地规划性质决定。

【案例3-2】

创业者的乐园：创业公社·37度公寓

位于北京市石景山区的37度公寓古城项目由首钢实业和创业公社联合出品，原是有几十年历史的首钢单身公寓，2015年经过改造，从一栋单身公寓变成一栋集舒适生活、便捷办公、放松交流与个性化服务为一体的综合性空间。

公寓被分成公共活动区、共享式办公区和公寓三个功能结构。公共区域按照楼层分为一层咖啡厅、二层图书馆、三层影视艺术沙龙、四层创客沙龙、五层运动健身房、六层美食厨房，每层都有85m2的公共活动区。住户们可以根据自己的兴趣爱好，组织参加各种主题活动。住户主要是青年人。

公寓共有500套，每间房间面积20m2左右，标准配备独立卫生间、24小时热水、冰箱、空调、洗衣机、油烟机、床、书桌、座椅、沙发、衣柜、智能网络、市政供暖。

(3)仓库、停车楼和厂房

除了以上两种常见类型以外，房源还包括仓库、停车房和厂房。库房，俗称仓库，是指用于存放商品的房屋，主要用于存放怕雨雪、怕风吹日晒、要求保管条件比较好的商品。仓库按照建筑结构分，仓库有混凝土、砖木、简易库房等;按库房的使用要求可分为简单库房、保温库房、自动化库房和冷藏库房等。车库俗称停车楼(场)，用于停放车辆的地方。工业厂房俗称厂房，指直接用于生产或为生产配套的各种房屋，包括主要车间、辅助用房及附属设施用房。很多工业开发区建设的厂房是标准厂房，适合多种工业企业。工业、交通运输、商业、建筑业以及科研、学校等单位的厂房都应包括在内。工业仓储用地是通过土地出让方式获得的，其土地使用年限最高为50年。

三、描述房源信息的指标

表征房源信息的各项指标来看，它不仅有物理指标、法律指标，还有非常关键的“心理特征”。

(一)房源信息的物理指标

表征房源信息的物理指标，主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态的指标，如物业的区位(地段)、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，一般情况下，房源信息的物理指标在交易过程中是不变的。房源的物理特征决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。

房屋价格受多种因素的共同影响。从房源的物理特征来看，每一套物业的价格是由房地产产品的个别性决定的。世界上不存在两套完全相同的房屋，房地产产品具有显著的个别性。世界上不存在两套完全相同的房屋。就算在一个按同一建筑设计方案建造的住宅小区里，受地理因素的影响，每一幢楼都有自己的具体位置，因而它们在出入方便程度、景观、日照、受噪声影响程度等方面都各不相同;在同一幢楼中，不同楼层之间的物业单元也存在差别;即使在同一楼层中，每套物业单元还存在朝向等方面的差别。这些差别决定了每一套房屋都具有自己独特的使用价值，因而其市场价格也就不尽相同。

(二)房源信息的法律指标

房源信息的法律指标主要包括表征房屋的用途及其权属状态等的指标。在我国，不动产的用途通常是固定不变的，只有经城市规划管理部门批准，其用途才可以变更，否则就是违法变更使用用途。

不动产的权属状态一般由特定的法律文件反映，《不动产权证》(如《土地使用权证》《房屋所有权证》《他项权利证书》)等。在产权证书上需要列明的内容有房屋性质(如商品房、房改房、宅基地等)、业主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置图、他项权利等。不动产的权属状态经过法律程序或行政程序可以变更。

(三)房源信息的“心理特征”

房源信息的“心理特征”中的“心理”指的是业主(委托方)在委托过程中的心理状态。随着时间的推移，这种心理状态往往会发生变化，从而对房地产交易过程和交易结果产生影响。其中，交易价格最容易受到影响。在交易过程中，受到业主(委托方)心理状态的波动，房源交易价格可能产生波动。一般情况下，房源的初始委托价格与最终成交价是不同的。初始委托价是由业主(委托方)决定的，随着其对市场信息的了解程度，以及最终出售或出租时的心态，决定了房源的最终交易价格。

1.市场信息了解程度的变化

一般来说，业主(委托方)所能了解到的市场信息有限，容易导致他们对市场产生比较片面的理解。媒体的宣传、房地产经纪机构发布的广告是他们了解市场信息的两大渠道。但是，因为这两个渠道的信息都缺乏权威性，有些业主(委托方)会另外去寻找认为可信度高的信息来源，如朋友的意见、客户看房时的直接反应等。这些信息皆具有不确定性，容易发生变化。它们的变化往往会引起业主(委托方)的心理变化。

例如，张先生上个月将自己的一套住宅以130万元的价格委托给房地产经纪机构出售。这个月，他看到媒体报道房价继续上涨的趋势，以及他的一位朋友也跟他说他定的售价太低。于是，他就将那套住宅的售价更改为150万元。

2.出售或出租心态的变化

在寻找购房人(承租人)的过程中，业主(委托方)的出售或出租心态，也会因某些事件的发生而产生变化，从而最终引起房源价格的变化。这种情况在现实中经常发生。

仍以张先生为例，他将这套住宅出售的原因是他购买了一套新房，由于没有急于出售的心理，于是他想把这套空闲的住宅以高价出售。看过房的买家都嫌150万元的价格太高，迟迟没能成交。这时张先生在生意上也急需一笔资金，于是他希望能尽快将这套住宅售出以便“套现”。随着张先生心理价位的调低，最终这套住房以135万元的价格，由一位承诺一次交清全部购房款的买家购买成交。由此可以看出，业主出售时的心态对最终成交价格影响 较大。

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