房地产经纪人

房地产卖点挖掘的内容

卖点具备三个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点;②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点;③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。

卖点与项目定位的不同之处是：卖点必须是能够展示的，否则就无法在市场推广中发挥作用。同时，由于项目定位与项目销售之间有一定的时间间隔，在这段时间里，市场情况往往会发生某些变化，因此，在定位阶段确定的个性化特点有时到了销售阶段已无法发挥，必须重新挖掘。卖点的展示可以建立和强化项目的优势，以抓住市场时机、适应市场的需要，从而实现预期的利润指标。挖掘卖点的4个阶段如下：

1、 片区市场研究

主要包括六个方面的内容：①片区的总体规划;②片区的功能定位;③片区内房地产开发动态;④片区内房地产价格水平分析;⑤片区内房地产项目营销推广方式分析;⑥片区内已建、在建和拟建项目分析。

2、 竞争者动态跟踪

竞争者包含两个方面的含义：一是指竞争企业;二是指竞争性楼盘。

3、 消费者构成及购买行为研究

4、 挖掘卖点

5、 提炼推广主体

主要解决“是什么样的产品?”“卖给谁?”“能产生什么样的效果?”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。

(1) 从产品定位中寻找物业主题

① 产品定位的意义

② 产品定位的内容

(2) 从客户定位中寻找市场主题

市场主题即从客户定位中找出符合其需要及能力的要素，并对这些要素加以描述，突出“卖给谁、给谁享受”。

(3) 从形象定位中寻找广告主题

广告主题作为信息的焦点，在一个广告中不能有太多的诉求主题，而应根据不同情况进行筛选。

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（责任编辑：gx）

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