2.1.2 市场细分
提出人：20世纪50年代中期，美国市场营销学家温德尔.斯密
分析的对象是买方市场（市场形势的转变由卖方市场向买方市场转变）
1. 银行市场细分的定义
营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
需求特点相似的消费群——细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”
2. 银行市场细分的作用
（1）有利于选择目标市场和制定营销策略
（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求
（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益
3. 市场细分的原则、标准与战略（p20-21）
（1）市场细分的原则
①可衡量性原则：银行所选择的细分变量是能用一定的指标和方法去度量的，各开合指标可以量化，市场细分的基础。
②可进入性原则：细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。
③差异性原则：每个细分市场的差别是很明显的，细分市场的标准必须能让银行明确地划分客户市场和市场范围，每个细分市场应对不同的营销活动有不同的反应。
④经济性原则：细分市场的赢下成本是经济的，市场规模合理，商业银行有利可图。
（2）市场细分的标准
人口因素：包括年龄、性别、家庭人数、收入、纸业、文化程度和宗教信仰等。
地理因素：客户所在地的地理位置。
心理因素：客户的生活方式、个性等心理变数。
行为因素：客户的行为变数。
利益因素：按客户的利益动机的不同细分市场，客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的。
（3）市场细分的策略
①集中策略：银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。
②差异性策略：银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。
2.1.3 市场选择和定位（p21-26）
1. 市场选择
（1）市场选择的意义
①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略——发挥优势。
②市场选择使会银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大的回报并将优势保持下去——保持优势。
③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分——利于风险管理
④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和经历投入到更有战略意义的客户群上。------力求高回报率
⑤市场选择使银行可以针对外部影响做出反应。例如，充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件作出反应。--------提高应变能力
总结意义：发挥优势，保持优势，利于风险管理，力求高回报，提高应变能力
（2）市场选择的标准：
①符合银行的目标和能力
②有一定的规模和发展潜力
③细分市场结构的吸引力。
例：决定整个市场的长期的内在吸引力取决于( )。
a.相关行业竞争者 b.潜在的新竞争者 c.替代产品 d.客户选择能力
答案：bcd
解析：有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力，分别是同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行。相关行业竞争者不会对银行内在吸引力造成影响。