2.4 个人贷款营销组织
重点：了解银行营销人员的分类及营销人员的能力要求
了解银行组织架构的发展和银行营销组织的职责
掌握银行营销管理的含义及主要活动
2.4.1 营销人员
1. 银行营销人员分类
主力是客户经理，分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。
中国银行业：
（1）从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务经理；
（2）从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理；
（3）从职业分：职业经理、非职业经理；
（4）从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理；
（5）从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理；
（6）从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理；
（7）从级别分：高级经理、中级经理、初级经理；
（8）从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。
2. 银行营销人员能力要求
品质：诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心；
技能：销售技能，观察分析能力，应变能力，组织协调能力，沟通能力等
知识：专业知识，企业知识，产品知识，市场知识，顾客知识和法律知识等
3. 银行营销人员训练（不做要求）
最佳营销团队：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;
差的营销团队：不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人
经常组织减压训练
2.4.2 营销机构
1. 银行营销组织职责
目前银行的组织结构是分支行制，营销职责各级不同：（图2-5）
总行
管理：制定营销战略；进行市场细分。制定营销制度，牵头营销，客户管理系统，推动全行营销；建立对外门户网站；建立海外营销网络，与海内外同行监理合作关系
分行
（细化）区域市场的管理：上传下达，研究，细化营销方案；实施对营销人员的管理；细化总部出台的营销制度；收集和发布本区域的营销信息；负责本区域的重要行业、关键客户的业务；本区域的关高策划和宣传；分渠道建设，处理公共关西与当地行业合作等
支行：
（细化）主要负责具体营销：客户开发与维护，直接业务谈判，实现交易，为客户提供服务；收集反馈客户信息，处理客户异议；进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作；客户风险的具体管理；建立营销队伍，具体方案的执行者
2. 银行营销组织模式选择
（1）职能型营销组织
适用条件：产品种类少（一种或几种），银行产品的营业方式大致相同，把业务职能当做市场营销的主要功能时
（2）产品型营销组织
按照产品分类组织结构安排营销，建立产品经理或者是品牌经理组织制度
适用条件：多种产品且产品差异大的银行
（3）市场型营销组织
适用条件：产品的市场可以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体；
结构：一名市场副行长管理市场开发经理（几名），后者负责制定市场长期计划或年度计划，分析市场新动向和新需求
优势：按照客户需求定位，有利于开拓市场，加强银行业务的开展
（4）区域型营销组织
结构：业务员按区域情况进行组织，负责全国业务的经理（一名），区域或地区经理（几名）
适用条件：在全国范围内的市场开展业务的银行
例1：当银行的产品可以细分时，营销组织应当采取（）。
a.职能型营销组织
b.产品型营销组织
c.市场性营销组织
d.区域性营销组织
答案：c
解析：当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体，可以采用这种营销组织结构。这种组织结构由于是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展。
例2：在全国范围内的市场上开展业务的银行的营销组织应当采取（）。
a.职能型营销组织
b.产品型营销组织
c.市场性营销组织
d.区域性营销组织
答案：d
解析：在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用这种组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。