第二章 公司信贷营销
本章内容：这章的内容分为三节，即目标市场分析、营销策略以及营销管理。
大纲变化：大纲今年的内容与去年相比没有变化。
本章重点与难点：目标市场分析以及营销策略为本章重点，难点是营销策略。
一、目标市场分析
这节包括三个小节分别为市场环境分析、市场细分、市场选择和定位
1、市场环境分析（掌握）
市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。银行在进行营销决策前，应首先对客户需求、竞争对手的实力和金融市场变化趋势等内外部环境进行充分的调查和分析。
外部环境
宏观环境
●经济与技术环境
●政治与法律环境
●社会与文化环境
微观环境
●信贷资金的供求状况
●信贷客户的需求、信贷动机及直接影响客户信贷需求的因素
信贷客户的需求包括三种形态：已实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。
信贷客户的信贷动机：理性动机和感性动机。
●银行同业竞争对手的实力与策略
要明确信贷市场的潜在进入者，要分析现有同业竞争对手的营销策略。
内部环境
主要包括三方面内容：
●发展战略目标分析
银行发展战略目标反映银行在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平。一个银行在制定战略目标时最重要的决策是银行在市场中的相对地位，它常常反映了银行的竞争地位。
●内部资源分析
主要包括人力资源、财务实力、物质支持、技术资源、资讯资源五方面内容。
●自身能力分析
主要包括以下几个方面：银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术的改变、调整能力；银行的市场占有率；银行的市场声誉；银行资本实力；政府对银行的特殊政策；银行领导人的能力。
市场环境分析的基本方法
常用swot法则，对内外部环境进行分析，银行在所处环境中，所面临的优势、劣势、机遇和威胁。
2、市场细分
市场细分含义（了解）
市场细分就是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。
市场细分的作用（了解）
●有利于选择目标市场和制定营销策略
●有利于发掘十场集会、开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要
●有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益
公司信贷客户市场细分（掌握）
我们通常对信贷客户市场按照企业所处区域、产业、规模、所有者性质和组织形式等来进行。主要分类包括：
●按区域分
●按产业分
按国民经济核算的划分标准可分为第一产业、第二产业和第三产业；按生命周期可分为为朝阳产业和夕阳产业；按生产要素的密集程度不同可分为劳动密集型产业、资本密集型产业、技术密集型产业。
●按规模划分、
企业规模的认定标准包括以下几个因素：年营业额、员工人数、固定资产总值、资本总额、资产规模等。通常情况下对企业规模的认定采取的是综合标准，即同时考虑上述标准中的几个标准。
●按所有者性质
国有企业、民营企业、外商独资企业、合资合作企业、业主制企业