第六章 客户分析

本章内容：本章包括三节内容即客户品质分析、客户财务报表分析以及客户信用评级。

本章大纲的变化：这一章大纲的变化有两个部分，首先把原来的资产负债表和损益表的综合分析改为了财务报表综合分析，其次删除了原来第四节授信额度。

本章的重点：客户的财务分析，这是考试中的易出题的知识点。

本章难点：现金流量表的计算，虽然这个点比较难理解但考试中出的概率不是很大。

                  第一节、客户品质分析。

在客户品质分析中，具体包括了两方面的内容，一个是，客户品质的基础分析，一个是，客户经营管理状况的分析。

一、客户品质的基础分析（了解）

客户品质的基础分析，是对客户历史情况、法人治理机构、股东背景、高管人员的素质以及信誉状况，这六个方面进行具体分析。

1、客户历史分析。

成立动机

客户的成立基于以下几个方面的动机，包括：基于人力资源、基于技术资源、基于客户资源、基于行业利润率、基于产品分工以及基于产销分工等等。

经营范围

信贷人员在分析客户经营范围的时候，要注意三个方面：

第一个方面是，要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户，我们一定要引起重视和警觉。

第二方面是，要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务客户应当警觉。客户主营业务的演变主要包括行业转换型、产品转换型、技术变换型、股权变更型和业务停顿型。

第三方面是，要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链，产销关系或技术上的关联。同时也要关注客户的主营业务是否突出。对于所经营的行业分散、主业不突出的客户应警觉。

名称变更

客户的名称往往是使用时间越长它的知名度也就越高，一般不会轻易改变名称。客户名称从一个侧面反映出客户的发展过程。信贷人员对于客户在发展过程中改变名称的行为，一定要究其原因。而对频繁改变名称的客户，就更要警惕。

以往重组情况

客户重组包括重整、改组和合并三种基本的方式。重组发生，可能是由于正常的原因，也可能是由于非正常的原因，而这个深层次的原因，就需要我们认真对待，需要我们调查清楚。

2、法人治理结构分析。

信贷人员对客户法人治理结构的评价要着重考虑控股股东行为的规范和对内部控制人的约束和激励这两个因素。并在此基础上，分析董事会的结构、运作及信息披露。对客户法人治理结构不完善的情况，给予特别关注。

上市客户

法人治理结构不完善主要表现在：股权结构不合理、关键人控制以及信息披露的实际质量难以保证三个方面。

国有独资客户

法人治理结构不完善主要表现在：所有者缺位和行政干预。

民营客户

管理决策机制更多的表现为机构设置形同虚设，没有实际的作用。

3、股东背景。

客户的股东背景可以被分为家庭背景、外资背景、政府背景以及上市背景。家庭背景是指客户股东都是由家庭成员担任，这类客户它通常风险意识比较强，经营上精打细算。外资背景，是指客户股权或多或少都有外资的成分，这类客户它通常管理较多资金、技术力量较强，但是它可能会通过关联交易转移利润。政府背景，是指客户是由政府投资设立或与政府某个职能部门有着业务上的关联，这类客户通常具有政策资源上的优势，行业竞争性强，但管理效率一般来说并不高。上市背景，指的是客户为上市公司，或者是上市公司全资子公司，或者是控股子公司，或者是参股子公司，这类客户通常管理比较规范，并有集团经营优势，但关联方关系复杂，关联交易较多。

4、高管人员的素质。

对高管人员素质的评价通常包括对高管人员的受教育的程度、商业经验、修养品德、经营作风和进取精神的等五方面的内容。

5、信誉状况。

通常情况下，对客户的信誉状况，可通过三个渠道来了解，第一，对客户的还款纪录可通过“人民银行信贷登记咨询系统”查询，看客户过去有没有拖欠银行贷款或与银行不配合等事项。第二、还可以根据客户在经营中有没有偷税漏税、有没有采用虚假的报表、隐瞒事实等不正当手段骗取银行贷款，以及有没有在购销过程中使用欺骗手段骗取顾客的信任等方面来了解。第三、除了客户的高管人员外，信贷人员还应该分析客户的股东，了解股东的基本素质如何，了解他们的财务情况、持股清款等等。这些对判断客户的信誉状况都有辅助作用。

二、客户经营管理状况。（理解）

对客户经营管理状况分析，可以从供、产、销三个方面，以及从产品竞争力和经营业绩方面来进行分析。

1、供应阶段分析。

供应阶段的核心是进货。应该重点关注以下几个方面：货品质量、货品价格、货品的进货渠道、付款条件。其中，对进货渠道分析，可通过考虑有没有中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择以及进货资质的取得等等来具体分析。

2、生产阶段分析。

生产阶段的核心是技术，包括生产什么、怎么生产、以什么条件生产等内容。

信贷人员应重点调查以下方面：技术水平、生产设备、环保情况。

3、销售阶段分析。

销售阶段核心是市场，主要包括销售给谁、怎么销售以及以什么条件销售这三个方面的内容。信贷人员应重点调查以下方面：目标客户、销售渠道和收款条件三方面的内容。

4、产品竞争力和经营业绩分析。

产品的竞争力更多地体现在是否得到市场认同，如果产品竞争力强，产品也就容易在市场竞争中胜出。而客户想要保持产品的竞争力，那么就需要不断地进行产品创新和改进。所以，对产品竞争力的分析，也就越来越强调对客户的创新能力进行分析。

对客户经营业绩分析，通常使用销售增长率指标、市场占有率指标和主营业务指标这三个指标。一般我们说，高于行业平均的销售增长率，则说明客户经营业绩比较好；所占市场份额比较大，则说明客户行业地位比较高；主营业务收入占销售收入总额的比重大，则说明客户的主业突出，经营方向明确。

第二节 客户财务分析

一、概述。（理解）

在概述中，一共介绍了四个方面的具体内容，分别是，客户财务分析的含义，客户财务分析的内容、财务报表分析的资料和财务分析的方法。

1、客户财务分析的含义

客户财务分析是以客户财务报表为主要依据，运用一定的分析方法，对客户的财务过程和结果进行研究和评价，以分析客户财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力，并由此预测客户的发展变化趋势，从而为贷款决策提供依据。

2、客户财务分析的内容

客户财务分析的主要内容是对客户的盈利能力、营运能力、资本结构和净现金流量等因素的分析。其中，盈利能力分析就是通过一定的方法，判断客户获取利润的能力。营运能力则是指通过客户经营中各项资产周转速度所反映出来的客户资产运用效率，它不仅能反映客户资产管理水平和资产配置组合能力，而且也影响着借款人的偿债能力和盈利能力。资金结构是指客户全部资金来源中负债和所有者权益所占的比重和相互间的比例关系。

在贷款决策中，对上述内容进行分析，主要使用四类财务指标，分别是盈利比率、效率比率、杠杆比率和流动比率。其中，盈利比率是通过计算利润与销售收入的比例来衡量客户管理部门的效率，进而评价管理部门控制成本获取收益的能力。效率比率，则是通过计算资产的周转速度来反映客户管理部门控制和运用资产的能力，进而估算经营过程中所需的资金量。而杠杆比率，是通过比较借入资金和所有者权益来评价客户偿还债务的能力。流动比率，则是通过比较流动资产与流动负债的关系来反映客户偿还到期债务的能力。

3、财务报表分析的资料。

常用的财务报表资料主要包括以下几类：分别是，会计报表、会计报表附注和财务状况说明书、注册会计师查账验证报告以及一些其他资料。

4、财务分析的方法。

通常使用的方法包括：趋势分析法、结构分析法、比率分析法、比较分析法和因素分析法。其中，趋势分析法是将客户连续期的财务报告中的相同项目的绝对数或相对数进行比较，以揭示他们增减变化趋势的一种方法。结构分析法是以财务报表中的某一总体指标为基础，计算其中各构成项目占总体指标的百分比，然后比较不同时期各项目所占百分比的增减变动趋势。比率分析法是同一张财务报表的不同项目之间、不同类别之间，或在两张不同财务报表如资产负债表和损益表的有关项目之间做比较，用比率来反映它们之间的关系，以评价客户财务状况的经营状况好坏的一种方法。因素分析法指的是找出并分析影响客户经营活动的各种因素，抓住主要矛盾，提出相应的解决办法，以致做出正确决策的一种方法。

 

 

二、资产负债表分析。（掌握）

1、资产负债表的构成

资产负债表包括三大部分，资产、负债和所有者权益。其中，资产是指借款人拥有或可控制的能以货币计量的经济资源，按照其流动性，可分为流动资产和非流动资产；负债是指借款人承担的能以货币计量，需以资产或劳务偿付的债务，可分为流动负债和长期负债；所有者权益代表投资者对净资产的所有权，可分为资本金、资本公积金、盈余公积金和未分配利润。

2、资产结构分析

资产结构是指各项资产占总资产的比重。而资产结构分析，是指通过计算各项资产占总资产的比重，来分析判断借款人也就是客户资产分配的合理性。

3、资金结构分析

借款人全部资金来源于两个方面：一个是借入资金，也就是资产负债表中的负债，一个是自有资金，也就是资产负债表中的所有者权益。资金结构就是指负债和所有者权益的所占的比重和相互关系。借款人的资金结构直接影响着它的偿债能力，借款人的资金结构合理，它的经济基础就牢固，就能承担较大的风险，就具有较强的偿债能力，反之，偿债能力就比较弱。借款人合理的资金结构，实际上就是指借款人的资金即能在额度上满足经营活动的需要，又能在搭配上做到长短适当，也就是短期负债、长期负债和所有者权益的比例适当。

分析资金结构是不是合理，要注意两方面的内容：一个是，关于资产负债表结构的，通常从合理的资产负债表结构来看，长期资产应由长期资金和所有者权益支持，短期资产则有短期资金支持；另一个要注意的内容是关于经营风险水平的，为保证债权人的权益，在借款人的资金来源中，所有者权益的数额至少应能弥补其资产变现时可能发生的损失。

三、损益表分析。（理解）

损益表，又称利润表，它是通过列示借款人在一定时期内取得的收入、所发生的费用支出和所获得的利润来反映借款人一定时期内经营成果的报表。损益表是动态报表。

1、损益表的调整。

损益表是根据“利润=收入-费用”的原理编制的。根据这个原理，借款人在计算利润的时候，就是以全部收入减去全部费用，但是如果损益表简单的把各个项目列出来，它是不能满足银行分析损益表的需要。银行进行损益表分析时，需对损益表进行调整：第一步，从主营业务收入中，减去主营业务成本、营业费用、营业税，得出主营业务利润，即毛利润；第二步，以主营业务利润为基础，加上其它业务利润，再减去管理费用、财务费用得出营业利润；第三步，在营业利润的基础上，加减营业外收入和支出，得出利润总额。第四步，从利润总额出发，减去所得税，得出税后利润，也就是净利润。

2、损益表的结构分析。

对损益表分析，通常采用的是结构分析法。结构分析，它是以财务报表中的某一总体指标为100%，计算其各组成部分占总体指标的百分比，然后比较若干连续时期的各项构成指标的增减变动趋势。在损益表的结构分析中，就是以销售收入为总量指标，计算销售成本、销售费用、财务费用、管理费用、销售利润等等个体指标占销售收入的比重，比较不同时期各个指标所占比重的增减变化，分析借款人利润变化的影响因素和变化趋势，进而评价借款人的盈利能力和偿债能力。