二、证券经纪业务营销实务

（一）客户招揽

1、确定目标市场

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行为因素

有效和可行的市场细分具备条件：可度量性、有价值、可接近性、差异性、可行性。

2、确定营销策略

（1）无差异市场营销策略

（2）集中性市场营销策略：地区集中、品种集中、客户集中

（3）差异性市场营销策略：多重细分市场策略

 

3、选择营销渠道

（1）直接营销渠道

包括传统的证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。

（2）间接营销渠道

目前我国证券公司的营销渠道基本上是直接销售渠道，包括证券公司营业部、网络证券营销和证券公司内部营销人员。在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。

4、建立客户关系

（1）寻找潜在客户：缘故法、介绍法、陌生拜访法

（2）客户沟通

（3）了解客户及客户分析

①了解客户及客户分析的目的与意义

②了解客户的基本内容

③客户分析的主要内容

5、客户促成