出版资格

促进销售的目的不仅是为了出版单位的利益，而且也是为了充分满足消费者的需要。当然，两者有时也存在矛盾，盲目地进行促销会破坏市场的正常秩序，不利于出版单位的可持续发展。因此，要合理安排促销活动，在充分满足消费者需要的前提下，实现出版单位的利益。

出版物的宣传和出版单位形象的树立都对销售具有促进作用，因而，从根本上讲，引导消费的所有方法同时也是促进销售的方法，但它们的直接目的是宣传出版物或树立出版单位形象。这里所讲的促进销售的方法，则指那些直接以促进销售为目的的方法。

促进销售的方法主要有以下几种。

(一)作者签售

当一种图书被市场初步认可之后，约请作者到书店、学校、书市或其他地方进行签名售书，对于销售的促进具有重要作用。这不仅在现场可以促进销售，而且由于媒体的宣传和消费者群体的相互传播，还可以促进整个地区的销售。

作者签售是出版单位常用的促销方法，一般采用巡回签售的方式。

一些音像制品出版后，往往也约请著名表演者进行巡回签售。

(二)展销

展销是出版单位促进销售的重要方法。在节假日、大型社会活动、纪念日等时间，出版单位可适时地组织一些展销活动。

以促进销售为目的的展销有两种情况：

第一，与其他出版单位或发行商联合举办展销活动。这类展销对场地和组织协调能力的要求较高，但影响较大。

第二，根据消费者需要，出版单位自己单独组织相关的专题性展销，如组织以环境保护为主题的相关图书展销等。这类展销对场地和组织协调能力的要求低，一般可以在书店或学校举办。有些出版单位非常重视出版物的展销，一般在年初就作出计划，一年中要举办多次这样的展销活动。

(三)出版物陈列

科学地陈列出版物能够有效地吸引消费者，激发消费者的购买欲望。出版单位要深入零售场所，了解本版出版物的陈列位置、方式，指导营业员陈列。要争取主动，尽量把本版出版物陈列在有利的位置。

(四)现场综合促销

在一定条件下，可以向大型零售场所派出信息员或销售代表，直接从事现场促销工作。现场综合促销的重点，是沟通与发行渠道的关系，了解本版出版物及有关出版物的陈列、流转和动销情况，并及时把信息传递给出版单位，提出发货建议和促销建议。

一些出版单位在20世纪90年代就已经开展现场综合促销工作，并且取得了很好的效果。现场综合促销成为这些出版单位与市场的联结点，促进了出版物的销售，减少了盲目发货，推动了市场化选题的开发。

(五)赠送样品

向经过挑选的出版物发行商、团体购买单位和有关消费者免费赠送出版物样品，可以让他们通过对出版物的阅读、使用引起购买欲望，从而达到扩大销售的目的。如某出版单位在寄销的某种教辅书中划出一定比例的书作为样书，由经销商赠送有关学校，取得了很好的促销效果。

有时也可把样品赠送给著名的专家、学者，请他们撰写书评等评论文章。

(六)建立常设的样品室

在出版物促销活动中，不仅需要向有关单位和个人赠送样品，而且还可以在一些团体购买大户如学校、图书馆等建立常设的样品室，并不断更新样品，常年展示。

常设的样品室往往成为出版单位在所在地区组织出版物销售的据点。因而，它不仅可以促进样品室所在单位的本版出版物销售，而且可以促进样品室所在地区的本版出版物销售。

样品室可以由一家出版单位建立，也可以由若干家出版单位和发行商联合建立。

(七)附赠小礼品

这是一种向购买者赠送小礼品以促进销售的方式。这种方式如果策划得好，能起到很好的促销作用。

出版单位在选择礼品时应更多地考虑文化特征，最好还要通过赠送礼品来达到进一步宣传本出版单位的目的。常用的小礼品主要有书签、书夹、书架、文具等。对于一些少儿图书，销售时还可赠送根据图书内容专门设计制作的玩具、玩物等。

(八)优惠与降价销售

优惠销售是指出版单位在特定时间内向部分或全部消费者以优惠价格销售出版物。如在教师节期间向教师九折售书，在儿童节期间向少年儿童八折售书等。

降价销售可以是出版单位处理滞销积压出版物的一种促销方式。在展销活动中，往往也降价销售。

需要指出的是，优惠与降价销售要遵循行业惯例，不能无原则地优惠和降价，否则容易造成市场秩序的混乱，从而影响出版物市场的健康发展。

(九)折价销售

折价销售又称“折扣销售”，是给予消费者一些价格上的优惠，以吸引消费者购买出版物。

折价销售主要有两种形式。

1.提前付款折价

提前付款折价是在消费者以提前付款方式购买出版物时给予一定比例的价格优惠。例如，国外有些书店规定，预订图书提前10天付款者，给予2%的折扣优惠;提前20天付款者，给予3%的折扣优惠。采用这一方法，可以促使消费者在购买出版物时提前付款，从而加快出版单位的资金周转。

2.数量折价

数量折价是给予购买出版物数量较多的消费者一定的价格优惠，购买量越大，折扣也越大。采用这种促销形式，主要是鼓励消费者大量购买出版物。

(十)有奖销售

这是对购买出版物达到一定金额的消费者或购买某类、某种出版物的消费者提供一定的获奖机会：或者按照一定的标准发放兑奖券，当兑奖券发放到一定数量时即可开奖;或者现购现摸奖券。奖品一般以图书等文化产品为主。

这种促销方法对于刺激消费者的购买欲望能起到一定的促进作用。有奖销售活动一般可以与节假日促销、纪念活动促销、展销等其他销售活动结合起来举行，效果会更为明显。

(十一)读书竞赛

读书竞赛是发动消费者阅读指定的推荐图书后，对消费者进行一定形式的测试，并从中评选出优胜者的一种活动。对优胜者可适当给予奖励，而对于参赛者也应发放一定的纪念品。

读书竞赛可以由出版单位单独举办，也可由出版单位、发行商、社会团体、政府机关、大众媒体等联合举办。特别是与社会团体、政府机关、大众媒体等联合举办的读书竞赛，影响大、可信度高，既具有很好的社会效果，又有很大的促销作用。

读书竞赛的主题要鲜明、时尚、正气、高雅。既要跟踪消费者最普遍关注的社会问题，又要正确引导消费者对问题的看法。读书竞赛不仅具有促进销售的作用，而且对于出版单位的形象树立和品牌建设具有重要的作用，因而是出版单位常用的促销方法。读书竞赛还传播了知识，培育了消费者的阅读兴趣，具有很好的社会效益。

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