初级银行

3.公司信贷客户市场细分

公司信贷客户市场细分一般可从客户所属的产业、区域、企业属性、规模和信用等级等几个角度来进行。

(1)按照所属产业细分。按照国家统计局《三次产业划分规定》(国统字(2003]14号)，我国产业可分为：第一产业，指农、林、牧、渔业;第二产业，指采矿业，制造业，建筑业，电力、燃气及水的生产和供应业;第三产业是指除第一、二产业以外的其他行业，主要包括交通运输、信息业，金融业和房地产业等。

也可根据劳动力、资本和技术三种生产要素的相对密集度，把产业划分为劳动密集型、资本密集型和技术密集型产业。

在根据产业进行市场细分的过程中，银行还应结合国家产业发展政策及其趋向，综合各方面因素，最终确定目标细分市场。

(2)按照企业属性细分。一般来讲，根据企业的所有权归属的不同，公司客户可进行如下划分：国有企业、民营企业、外商独资企业、合资或合作经营企业和个体企业。

(3)按照区域细分。不同的区域往往具有不同的消费需求和偏好，银行可以根据客户所处地域市场密度、交通便利性、教育程度和经济发展等情况的不同来进行市场细分。

(4)按照信用等级细分。信用评级是银行依据企业经营情况和财务情况等方面对个别企业做出的总体评价，也是银行据以判断客户质量的主要标准。

三、目标市场选择

目标市场就是在市场细分结束后，银行准备以特定的产品和服务满足其需要的一个或几个特定细分市场。目标市场选择是指银行根据自身的战略目标和竞争优势，选择符合自己要求的一个或多个细分市场，进行针对性营销。目标市场选择应该着重考虑如下几方面的因素：现有的规模和将来的发展潜力，细分市场结构的吸引力，及其内部信贷客户的消费能力。在较理想的目标市场中，银行具备畅通的信息网络和销售渠道，竞争对手较少且实力相对较弱。

四、目标市场定位

1.市场定位的概念市场定位是指银行根据竞争者信贷业务在市场上所处的位置，针对公司信贷客户对信贷产品某些特征或属性的重视程度，为本银行信贷产品塑造与众不同的、印象鲜明的形象，并将这种形象有效地传递给顾客，从而使该业务在市场上占据适当的地位。

2.市场定位的内容

市场定位的内容主要包括银行定位、产品定位、竞争定位三个方面。

银行定位：是指银行在客户心目中形成的形象，包括银行品牌、员工业务素质及服务质量等方面。

产品定位：是为产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是根据客户对信贷产品各属性的重视程度，设计出符合客户需要而又区别于竞争对手的信贷产品。

竞争定位：是确定银行相对于竞争者的市场位置。3.市场定位的形式

市场定位的形式可以分为产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、形象差异化战略。产品差别化战略：指从信贷产品本身属性方面实现差别。产品差别化战略是经常使用的手段。服务差别化战略：指向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。由于信贷产品易模仿的特性，使得大多银行更多地通过服务差别化来保持自身的优势。

人员差别化战略：指通过聘用和培训比竞争者更优秀的业务人员以获取差别优势。

形象差异化战略：指在产品与竞争者同质的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。

4.市场定位的步骤

市场定位的关键是银行要设法在自己的信贷产品中找出比竞争者更具有竞争优势的特性。一般来说，银行公司信贷产品的市场定位过程可以概

（责任编辑：xll）

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