初级银行

3.公司信贷客户市场细分

公司信贷客户市场细分一般可从客户所属的产业、区域、企业属性、规模和信用等级等几个角度来进行。

(1)按照所属产业细分。按照国家统计局《三次产业划分规定》(国统字(2003]14号)，我国产业可分为：第一产业，指农、林、牧、渔业;第二产业，指采矿业，制造业，建筑业，电力、燃气及水的生产和供应业;第三产业是指除第一、二产业以外的其他行业，主要包括交通运输、信息业，金融业和房地产业等。

也可根据劳动力、资本和技术三种生产要素的相对密集度，把产业划分为劳动密集型、资本密集型和技术密集型产业。

在根据产业进行市场细分的过程中，银行还应结合国家产业发展政策及其趋向，综合各方面因素，最终确定目标细分市场。

(2)按照企业属性细分。一般来讲，根据企业的所有权归属的不同，公司客户可进行如下划分：国有企业、民营企业、外商独资企业、合资或合作经营企业和个体企业。

(3)按照区域细分。不同的区域往往具有不同的消费需求和偏好，银行可以根据客户所处地域市场密度、交通便利性、教育程度和经济发展等情况的不同来进行市场细分。

(4)按照信用等级细分。信用评级是银行依据企业经营情况和财务情况等方面对个别企业做出的总体评价，也是银行据以判断客户质量的主要标准。

5)按照规模细分。

说明：

①表中的“工业企业’’包括采矿业，制造业，电力、燃气及水的生产和供应业三个行业的企业。②工业企业的销售额以现行统计制度中的年产品销售收入代替。

③建筑业企业的销售额以现行统计制度中的年工程结算收入代替。④批发和零售业的销售额以现行报表制度中的年销售额代替。

⑤交通运输和邮政业、住宿和餐饮业企业的销售额以现行统计制度中的年营业收入代替。⑥资产总额以现行统计制度中的资产合计代替。

⑦大型和中型企业必须同a-满足所列各项条件下的指标，否则下划一档。

此外，进行市场细分时还可以结合企业的发展阶段及其经营范围等因素，综合考虑多个细分指标。不同类型的信贷客户的产品和服务需求是不同的，银行应该利用市场细分的方法，针对特定的细分市场客户，制订不同的营销策略。

4。细分市场评估

在细分市场的过程结束后，有必要对细分结果进行分析和评价，评价一般包括市场容量、市场风险及经济效益等方面的分析。

首先，要对各细分市场的市场容量及其发展空间有所了解;其次，还应该了解各个细分市场中，客户正常运营所要承担的各种风险，包括政策风险和市场风险等;最后，综合考虑市场容量和风险等因素·计算各个细分市场可能的经济价值。

三、目标市场选择

目标市场就是在市场细分结束后，银行准备以特定的产品和服务满足其需要的一个或几个特定细分市场。目标市场选择是指银行根据自身的战略目标和竞争优势，选择符合自己要求的一个或多个细分市场，进行针对性营销。目标市场选择应该着重考虑如下几方面的因素：现有的规模和将来的发展潜力，细分市场结构的吸引力，及其内部信贷客户的消费能力。在较理想的目标市场中，银行具备畅通的信息网络和销售渠道，竞争对手较少且实力相对较弱。

四、目标市场定位

1.市场定位的概念市场定位是指银行根据竞争者信贷业务在市场上所处的位置，针对公司信贷客户对信贷产品某些特征或属性的重视程度，为本银行信贷产品塑造与众不同

（责任编辑：xll）

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