注册会计师

许多因素会提高供应商在行业中的议价能力，从而降低公司在行业中的盈利性，这些因素包括：

1.市场中没有替代品，因而没有其他供货商。

2.该产品或服务是独一无二的，且转换成本非常高。

3.供应商所处的行业由少数几家公司主导并面向大多数客户销售，例如软件行业。因为行业中可供选择的供应商只有少数几家，购买商与供应商在价格、质量的条件上进行谈判时就没有什么选择余地。

4.供应商的产品对于客户的生产业务很重要。

5.企业的采购量占供应商产量的比例很低。

6.供应商能够直接销售产品并与企业抢占市场。

(三)购买商的议价能力

购买商是指该行业的客户或客户群，包括该行业的客户和寻求低成本以提高其自身利润或获取更好货源的分销商，希望为其消费者获得更多好处的政府机构或其他非营利性组织，或希望以较低价格买人优质产品的个人消费者。购买商可能会要求降低产品价格，提高产品质量和获得更多的优质服务，其结果是使行业竞争更加激烈，导致行业利润下降。

从本质上来说，购买商的议价能力与供应商的议价能力是相反的。在以下情况中，购买商处于有利的谈判地位：

1.购买商从卖方购买的产品占了卖方销售量的很大比例。

2.购买商所购买的产品对其生产经营来说不是很重要，而且该产品缺少唯一性，导致购买商不需要锁定一家供应商。

3.转换其他供应商购买的成本较低。

4.购买商所购买的产品或服务占其成本的比例较高，在这种情况下，购买商更有可能进行谈判以获得最佳价格。

5.购买商所购买的产品或服务容易被替代，在市场上充满供货商的竞争者。

6.购买商的采购人员具有高超的谈判技巧。

7.购买商有能力自行制造或提供供应商的产品或服务。

(四)替代产品的威胁

替代产品，是指可由其他企业生产的产品或提供的服务，它们具有的功能大致与现有产品或服务的功能相似，可满足消费者同样的需求。

购买商所面临的替代产品越多，其议价能力就越强。因此，替代产品通过以下方面来影响一个行业的盈利性：设置价格上限(因为消费者可能轻易地转而购买可满足其相同需求的其他替代产品)、改变需求量和

（责任编辑：xll）

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