初级经济师

对消费者的生活方式和偏好有影响的各种社会关系，就是相关群体。

按照群体内成员之间相互联系和影响的程度，一般可将相关群体分为三类：

(1)联系紧密、影响最直接的群体，如家庭、邻居、朋友等;

(2)联系较松散、影响力较次的一些群体，如协会、俱乐部等;

(3)没有多少直接联系，但影响显著的群体，如歌星、影星、社会名流等。

一般来说，越是容易为人知晓的产品，越是价格昂贵的非必需品，相关群体的作用也就越突出。

如果经营的产品或服务受到相关群体的影响很大，企业就应该设法接触和利用相关群体中的意见领袖。意见领袖是一个群体中为其他人过滤、解释和提供信息的人。

2.家庭

在购买决策的所有参与者中，家庭成员对决策者的影响最大。

在家庭生命周期的不同阶段，家庭对消费的需求有明显的差异，同时家庭结构的变化也会导致家庭消费的重大变化。家庭生命周期一般分为五个阶段：

(1)单身未婚阶段;

(2)新婚阶段;

(3)育儿阶段;

(4)子女成年阶段;

(5)老年阶段。熟悉这五个阶段对消费需求的差异。

(三)个人因素

1.人口统计因素

人口统计因素包括个人的性别、年龄、受教育程度、职业和经济状况。

2.个性

个性是一个人特有的心理特征，它会导致一个人对他所处的环境作出反应。个性具有独特性、稳定性以及可塑性等特征。

3.生活方式

生活方式是通过个人的日常活动、兴趣和对周围事物的看法表现出来的。企业应该尽力了解产品和消费者生活方式的关系，并努力加强产品对消费者生活方式的影响。

(四)心理因素

1.动机

人的行为是由动机支配的，而动机是由未满足的需要引起的。

美国心理学家马斯洛的“需要层次论”，把人的基本需要按由低到高的顺序分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。

2.认知

认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应。心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有选择性的心理过程，包括三种认知过程：选择性注意、选择性误解、选择性记忆。

认知的选择性与客观刺激物的特征、消费者的经验与期望和动机有关。一般在下列情况下，消费者更容易去选择外部刺激物进行信息处理：

(1)与消费者目前需要有关的;

(2)与预期相符的;

(3)变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。

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