物流师

戴尔策略

对于惠普在中国采用直销模式一事，戴尔中国区总裁符标榜没有正面回应。但他对强调，供应链指的就是从组织原材料、零件到生产、物流配送、送到用户手中和售后服务的整个过程。而戴尔提到的这些供应链模式与他的理解不一样。

如上文未提及的另一种管理模式，惠普可以帮助客户将电脑运到维修站维修，再送回去;或者当场设置电脑，所以用户不需要自己完成，用户也可以选择将它们整个一个部门比如信息部门包给惠普做，由惠普来帮他们制定供应链解决方案。而符标榜认为这种模式更多地只是一种客户服务方式。

他表示，戴尔一直以来坚持直销。对戴尔来说，直销模式要坚持5个原则，这5个原则其实也是DELL对供应链的要求。

一是要找到最短的到达用户路径，也就是说，用户对DELL直接提出需求。这种最短的途径最好的办法就是直销。直销可以直接获得客户的需求，最"懂"市场。

二是标准化，DELL选择进入的行业一般都是技术标准化程度非常高的。比如PC、以及以后的打印机等。要想在一个不够规范的市场里推动一个非标产品，所耗工夫匪浅，因此标准化非常重要。

三是零库存。

零库存的关键是按定单生产。这样就要求对用户的需求把握要很准，这其实是和直销──直接从用户那里获得需求的方式是匹配的。零库存也能最大限度地降低成本。

四是低成本。

DELL采用的直接模式、生产方法和对供应链的管理有助于降低成本，包括DELL对办公地点的选择和对新技术的研发，也是着眼于不降低质量为前提的降低成本。这些削减的成本最后会反映到用户身上。他们买产品的价格就会趋于更加合理。从这个意义上来说，DELL喜欢进入技术标准化，但是"利润不合理(很高)"的行业。通过DELL的这种"低成本"运作，实现在这个行业中具备领先优势迫使竞争对手调整自己的管理和策略，降低价格。

五是客户关系管理，重点关注服务。

在DELL建在厦门的客户服务中心里，有85%左右的问题是一个电话就可以解决的。其他的15%的问题需要现场解决，其中的95%也是可以一次性解决的。DELL在中国的服务是采用由DELL的客户服务中心进行调度，分包给4个本地服务伙伴的策略，但一些核心的高端服务器的可能直接由DELL自己的工程师做。

戴尔的供应链的管理原则就是和合作伙伴之间的关系要有长期承诺，要注重培训。这样就能够控制质量和成本。DELL在全球有两三百个供应商，符标榜认为，这个数量对于一个全球化的公司来说是非常少的。但是和这些伙伴，DELL都有长期的合作关系，DELL很注重对它们的培训。如，要求他们都要采用六个西格玛或者类似的管理方法等等。DELL和其中的一些公司之间还有关于研发的合作，这些有助于保持长久的关系，有助于控制供应商的交货时间和产品品质，其实也是有利于供应商的长期发展的。符津津乐道的是，在DELL和广州邮政合作的过程中，DELL当时非常严格的要求让广州邮政一开始有点"吃不消"，但是后来广州邮政发现，这些要求让他们的管理和运作都更加规范化了。

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（责任编辑：中大编辑）

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