初级银行

3、市场选择和定位（掌握）

市场选择
目标市场的概念
目标市场就是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。选择适合自身的目标市场是市场细分的目的。
选择目标市场的含义
银行选择目标市场就是为了确定银行推销其信贷产品的目标客户群。

选择目标市场的要求（见教材）

市场定位
市场定位的含义
市场定位，是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程，目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象。市场定位的实质是银行在客户广泛重视的众多方面中挑出一个或多个为许多客户所重视的特性，把自己放在恰当的位置上以满足客户的需求。
市场定位的内容
包括产品定位和银行形象定位

市场定位的步骤
银行市场定位战略是建立在对竞争对手和客户需求进行分析的基础上。主要包括四个步骤：
识别重要属性：识别目标市场客户购买决策的重要属性
制作定位图：在识别了重要属性之后，绘制定位图，并在定位图上标示本银行和竞争者所处的位置。
定位选择：根据公司信贷产品的市场规模、产品类型、技术手段等因素，可将定位方式分为3种：主导型定位、追随式定位、补缺式定位。
执行定位：市场定位最终需要通过各种沟通手段传递出去，比如广告。

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