初级银行

本文介绍的是2012年银行从业资格考试《公司信贷》的冲刺复习要点，希望对您本次考试有所帮助！

第二章 公司信贷营销

第一节 目标市场分析

一、市场环境分析

外部环境：宏观环境、微观环境

内部环境：银行发展战略目标分析、银行内部资源分析、银行自身能力分析

市场环境分析的基本方法--SWOT 分析法（S（Strength）表示优势，W（Weakness）表示 劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表**胁。 ） 二、市场细分

（一）含义 市场细分就是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分， 使区分后的客户需求在一 个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。

（二）作用

1、有利于选择目标市场和制定营销策略；

2、有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要； 3、有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。

（三）公司信贷客户市场细分

1、按区域细分：商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区 的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场 划分成不同的小市场。

2、按产业细分：总的来说，一国的国民经济按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业 等。在不同的产业类别中，还可以进一步细分，如依据产业功能可将第一产业和第二产业合 并为物质生产部门，将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。此外，按生命周期不 同， 可划分为朝阳产业和夕阳产业。 按生产要素的密集程度不同， 可划分为劳动密集型产业、 资本（资金）密集型产业、技术（知识）密集型产业等。

3、按规模细分：企业规模认定标准包括以下几个因素：年营业额、员工人数、固定资产总 值、资产规模等。一般来说，被广泛运用 的做法是将企业按其规模划分为大、中、小型企 业。

4、按所有者性细分：国有企业、民营企业、外商独资企业、合资和合作经营企业、业主制 企业

（四）细分市场评估

1、市场容量分析

2、结构吸引力分析

3、市场机会分析

4、获利状况分析

5、风险分析

三、市场选择和**

1、市场选择

（1）目标市场的概念：目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础 上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。 市场细分是目标市场确定的前提 和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。

（2）选择目标市场的含义

（3）选择目标市场的要求

2、市场定位

（1）市场定位的含义

（2）市场定位的内容

（3）市场定位的步骤：识别重要属性；制定定位图；定位选择；执行定位。

第二节 营销策略

一、产品营销策略

（一）银行公司信贷产品概述

（二）产品组合策略

（三）产品生命周期策略

二、定价策略

（一）贷款定价原则：利润最大化原则、扩大市场份额原则、保证贷款安全原则 （二）贷款价格的构成：贷款利率、贷款承诺费、补领余额、隐含价格

（三）影响贷款价格的主要因素：贷款成本、贷款风险程度、贷款费用、借款人与银行的关 系、银行贷款的目标收益率、贷款供求状况、贷款的期限、借款人从其他途径融资的融资成 本

（四）公司贷款定价基本方法：成本加成定价法、价格领导模型

（五）银行公司信贷产品定价策略：高额定价策略、渗透定价策略、关系定价策略

三、营销渠道策略

（一）营销渠道的含义

（二）公司信贷营销渠道分类：按营销渠道模式、按营销渠道场所

（三）公司信贷营销渠道策略：直接/间接营销渠道策略、单/多渠道策略、结合产品生命周 期的营销渠道策略、组合营销渠道策略

四、促销策略 广告、人员促销、公共宣传和公众关系、销售促进

第三节 营销管理

一、营销计划

二、营销组织

（一）含义

（二）设立原则

（三）组织形式：直线职能制、矩阵制、事业部制、客户经理制

三、营销领导 指挥、激励、协调、沟通

四、营销控制 年度计划控制、反复能力控制、效率控制、战略控制、风险控制

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（责任编辑：中大编辑）