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 第九章 商务谈判

本章考情分析

本章是对商务谈判的介绍。本章与2009年教材相比，内容变化不大，增加了第四节商务谈判的语言与礼仪。从考试要求来看，本章均为熟悉和了解，因此，本章的考试难度不大。

本章知识结构

本章内容精讲

第一节 商务谈判概述

【考点一】商务谈判的概念【了解】

（一）商务谈判的含义

商务谈判是谈判双方为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）而进行的沟通、协商，最终达成一致意见的行为过程。

（二）商务谈判的基本类型及特点

1.商务谈判的基本类型

商务谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。按谈判的规模可以分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判地域又可分为国内谈判与国际谈判；按谈判的内容划分，可分为商品谈判、投资谈判、技术谈判、服务贸易谈判。

2.商务谈判的一般特点

商务谈判除了具有一般的谈判的特征外，还有自己的特点：

（1）以获取经济利益为基本目的。

（2）以价格谈判为核心

（3）注重合同条款的严密性和准确性

3.国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性。其特点是：

（1）具有较强的政策性。因为谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，尤其在军品贸易、能源贸易中这方面的影响较为突出，因此，国际商务谈判中不能仅依据企业的获益得失，还必须执行国家有关方针政策和外交政策，注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

（2）以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。

（3）谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济背景，其价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，从而使谈判考虑的因素较多，另外国际商务谈判涉及面广、内容复杂，谈判难度较大，因此谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧。

【考点二】商务谈判的基本原则和程序【了解】

（一）商务谈判的基本原则

取得谈判的成功，一般应坚持以下原则：

1、坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配方案。

2、坚持互惠互利

互惠互利是商务谈判双方的基本出发点，在谈判中，应根据双方的需要和要求互通有无，使双方都能得到满足。

3、坚持客观标准

在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。

4、坚持求大同存小异

谈判既然作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上和合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

（二）商务谈判的基本程序

1.准备阶段

谈判准备主要包括五个方面：信息收集、组织人员、目标和对象选择、方案制定、模拟谈判。

2.开局阶段

主要是指谈判双方见面后，在进入具体内容之前，相互介绍、寒暄以及谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

3.正式谈判阶段

这是实质性阶段，从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。

4.签约阶段

谈判双方经过多次反复洽谈，就结果达成一致意见后，为明确双方的权利和义务，拟就合同的条款，以文字形式签订书面合同，这是重要的法律依据，因此合同内容必须与双方谈判达成的事项完全一致。

【本节真题演练】

一、单项选择题

1、商务谈判追求的主要目的是（  ）。

a.平等的谈判结果

b.互利互惠的经济利益

c.让对方接受自己的观点

d.让对方接受自己的行为

【答案】b

【真题解析】

本题涉及的考点是工商谈判的基本原则。互惠互利是工商谈判双方的基本出发点，也是商务淡判追求的主要目的。故本题正确答案为b.

【真题试题】（2008年单项选择第38题）

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