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 第四节 商务谈判的语言与礼仪

【考点一】商务谈判的语言【了解】

（一）商务谈判语言的分类

1.按谈判的基本态度来划分，可分为强硬的谈判语言、软弱的谈判语言和原则谈判语言三类

2.按语言表达的方式可分为有声语言和无声语言

3.按谈判语言的内容划分，可分为外交语言、商务法律语言、军事语言三类

（二）商务谈判语言的要求

在谈判中正确使用语言，提高“说话水平”，主要应遵循以下原则。

1.客观性

谈判语言的客观性指在谈判中运用语言表达思想传递信息时，必须以客观事实为依据，运用恰当的语言，向对方提供令人信服的证据。这是最基本的原则，是其他一切原则的基础。

2.针对性

针对性指在谈判中语言要有的放矢，灵活运用，对症下药。

3.准确性

准确性指谈判中准确地将本方的立场、观点、要求传达给对方。一是要概念明确；二是要语言精练。

4.灵活性

谈判中要密切注意信息的输出与反馈情况，察言观色。

（三）商务谈判语言的技巧

谈判语言的说服力主要取决于三个因素：一是客观性、针对性、准确性的完美结合。二是谈判语言的声调、语气的轻重缓急。三是取决于无声语言的配合。因此谈判中正确地使用语言，提高说话水平和技巧至关重要。要运用好谈判语言的技巧，应注意以下几个方面：

1.倾听的艺术。

倾听指听话者以积极的态度，认真、关注地听取讲话者的陈述，观察讲话者的表达方式和行为举止，及时恰当地进行信息反馈，使讲话者进行全面、清晰、准确的阐述，并从中获得有益信息的行为过程。

2.巧问的艺术。

谈判中巧问的要领是：一要围绕中心，选择时机；二要因情制宜，选准方式。根据谈判具体情况，采用不同的方法从不同角度提问。

3.应答的艺术。

要做好应答，应做到：一要早作准备，以逸待劳；二要不轻易回答，对难以回答的问题，可采用拖延应答的方法。

【考点二】商务谈判的礼仪【了解】

（一）谈判人员的仪表风度

1.服饰礼仪

2.举止礼仪

3.谈吐礼仪

（二）谈判中的交往礼仪

1.见面时的礼仪

谈判双方在见面时，要注意从四方面遵守礼仪：

（1）称呼。注意谈判中不要滥用称呼，注意场合和谈判认可的称呼。

（2）介绍。在谈判现场，一般可由谈判主方负责人先向对方介绍自己方的人员，再由对方负责人介绍，也可按日常交往礼节介绍。

（3）握手。主客双方在别人介绍或引见时，一般是主方身份高或年龄大者先伸手，表示对对方的重视，而接收方应面带微笑，身体稍欠以示敬意。

（4）寒暄。一般讲，在寒暄时不要提有关谈判内容的事，尤其是一些有争议的问题。寒暄用语要符合礼仪，掌握分寸，不要自我吹嘘，不要问对方年龄、收入等。

2.宴请礼仪

（1）请客与赴宴。宴请谈判对方前，先要确定好宴请时间、地点、陪同人员等，要了解对方问好传统、民族习惯等。正式邀请一般要发邀请函，以示尊重。衣着要整洁，符合就餐习俗，到达宴会地点，客方应先向主方问候。

（2）进餐时的礼仪。主要注意一下几点：一是入座后，举止要文雅，坐姿端正。进餐时不要有大声响，如有鱼骨等，应放在盘子里，不要吐在桌上或地上。；二是与谈判对方共坐一桌，不要把谈判内容放在餐桌上讨论

3.馈赠礼仪

一般要注意这样几个方面：（1）礼品轻重得当。（2）了解风俗禁忌。（3）注意礼品包装。

考试现场应注意的问题

1.带好考试用具。包括准考证、蓝黑钢笔、计算器、身份证等。

2.提前半小时到考场，从容应试。企业管理知识考试时间在2010年10月24日 9:00-11:30应该在8点半到考场。

3.按顺序做题，先易后难。遇到难度大的，不要纠缠，先做个估计的答案，把相应空间留出来，顺序往下做，有时间再回来考虑。这样就能快速答题，保持良好心态。

4.控制答题进度。考试时间共两个半小时，150分钟。有了很强的时间观念，注意力会很集中，答题效率高；同时保证将会做的题就做出来。

5.答完要认真检查，不要提前交卷。

真诚地祝各位考生考试成功！并祝各位考生朋友事业进步，一切顺利！

最后，衷心祝愿广大学员心想事成，顺利通过考试！

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（责任编辑：xy）