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 第四节  国际贸易方式

【考点一】经销与代理【熟悉】

（一）经销

经销是国际贸易中一种常见的出口推销方式。

经销是指进口商与国外出口商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。

1.经销的种类和特点

按经销商权限的不同，经销方式可分为两种：一种是独家经销，是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。另一种是一般经销，亦称定销，在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可以再同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。

经销也是售定，是供货人和销售人之间的一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，通常还须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。

2.采用经销方式出口应注意的问题

许多经验说明，采用经销方式出口时应注意以下问题：

（1）要慎重选择销售商。

（2）要注意订好经销协议。

（二）代理

1.代理的种类

国际货物买卖中的代理可以从不同角度分类，按委托人授权的大小可以分为：

（1）总代理。总代理是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务的事务。

（2）独家代理。独家代理是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人，委托人在该地区内，不得委托其他代理人。

（3）一般代理。一般代理又称佣金代理，是指在同一地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。

2.代理的性质和特点

代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，代理人与委托人通过代理协议建立的这种契约关系属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖关系。

在出口业务中，销售代理与经销有相似之处，但从当事人之间的关系来看，两者却有根本的区别。前已述及经销商与供货人之间的买卖关系，经销商完全是为了自己的利益购进货物后转售，自筹资金，自负盈亏，自担风险。而在代理之下，代理人作为委托人的代表，其行为不能超过授权范围。代理人一般不以自己的名义与第三者订立合同，只居间介绍，收取佣金，并不承担履行合同的责任，履行合同义务的双方是委托人和当地客户。

【考点二】寄售与展卖【熟悉】

（一）寄售

1.寄售的概念和性质

寄售是指出口人（又称寄售人）先将准备寄售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人（consignee）按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算贷款。

寄售是按双方签订的协议进行的，寄售人和代销人之间不是买卖关系，而是委托与受托关系，寄售协议属于行纪合同（又称信托合同）性质。

2.寄售的特点

寄售与正常的出口销售相比，具有以下特点：

（1）寄售人与代销人是委托代售关系。

（2）寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此，它是凭实物进行的现货交易。

（3）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。

（二）展卖

1.展卖的含义及做法

展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。展卖可以采取各种不同的方式。从展卖商品的所有方和客户的关系来看，展卖的做法主要有两种：一是将货物通过签约方式卖断给国外的客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会。货价有所优惠，货款可在展览会后或定期结算。另一种方式是由双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售时的价格由货主决定。国外客户承担运输、保险、劳务及其他费用，货物出售后收取一定的手续费作为补偿。展卖结束后，未售出的货物可以折价卖给合作的客户，或运往其他地方进行另一次展卖。

除此之外，还可以将寄售和展卖方式结合起来进行。即在寄售协议中规定，代销人将寄售的商品在当地展卖。至于展卖的有关事项，可以在该协议中同时规定，也可以另行签协议做出规定。

无论是哪一种做法，展卖作为一种商品推销方式，其特点可概括为：把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销，以销为主。展卖这种方式的优点主要表现在以下几方面：

（1）有利于宣传出口商品，扩大影响；招揽潜在买主，促进交易。

（2）有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。

（3）有利于开展市场调研，听到消费者的意见，改进产品质量，增加出口竞争力。

2.展卖的方式

（1）国际博览会。国际博览会也称国际集市，指在一定地点定期举办的，有一国或多国联合组办，邀请各国商人参加的贸易形式。

（2）出口商品交易会。出口商品交易会指邀请国外客户参加一种展览与交易结合的商品展销会（如我国的广交会）。

 【考点三】招投标与拍卖【熟悉】

（一）招投标

1.招投标的含义

招标是指招标人在规定时间、地点公布发布招标公告或招标单，提出准备买进或招包工程的具体买卖条件，如品名、规格、数量和交货期限等，邀请两个或以上的卖方（又称投标人）竞买，然后选定其中最有利的卖方，达成交易或兴建工程。

投标是指卖方（投标人）应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的投标期限内和规定地点向招标人发盘的行为。

2.招标和投标是一种贸易方式中相互呼应的两个方面

目前，根据招标的程度和条件的不同，国际上采用的招标方式归纳起来有三种方式，即：

（1）竞争性招标是指招标人邀请两个或以上的投标人参加投标，通过竞争的方式，选择一个对招标人最有利的投标人达成交易。根据发布招标书的范围，一般又分为公开招标和选择性招标。前者是一种无限竞争性招标，招标人在国内外主要报刊上刊登招标广告，凡对该招标内容有兴趣的人有均等机会购买招标资料进行投标；后者又称邀请招标，它是有限竞争性招标，招标人根据自己具体的业务关系和情报资料对有关的客商进行邀请，进行投标。

（2）谈判招标称议标，是非公开的一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。

（3）两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，一般过程是先公开招标，再用选择性招标分两部分进行。

（二）招投标的过程

1.招标前的准备

招标前的准备对能否顺利完成一次成功的招标非常重要。招标方一般要做两方面准备工

作，一是招标文件的编制和发布；二是对可能投标人的资格预审。

2.投标

投标人做好以下工作：（1）分析招标文件；（2）标志投标文件；（3）提供投标保证金或

投标保证函；（4）递送投标文件。

3.开标、评标

开标分为公开和秘密两种。公开开标是根据标书中规定的时间、地点，在投标人或代理

在场的情况下，公开将全部投标书中所列的投标内容唱标。秘密开标指招标人自行选下中标人，一般用于较复杂的工程项目。

4.中标签约

如投标人的标书被招标人选定为中标，投标人即中标人，应在规定的时间和地点与招标

人签订买卖协议或承包项目协议。

（三）拍卖

1.拍卖的含义

拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价的竞购的方法，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。

2.拍卖的出价方式

（1）增价拍卖，又称英式拍卖，是最普遍使用的一种拍卖方式，如艺术品拍卖。

（2）减价拍卖，又称荷兰式拍卖，是一种成交迅速的拍卖方式，经常用于拍卖鲜花、水果、蔬菜等鲜活商品。

（3）密封递价拍卖。又称招标式拍卖。这种方法与上述两种方式不同，是一种非公开的竞买。

3.拍卖的一般过程

（1）准备阶段

（2）查看货物

（3）正式拍卖

（4）付款提货

【考点四】加工贸易【熟悉】

加工贸易是国际间通常惯用的一种贸易方式，也是一个国家利用国外厂商直接投资的重要形式之一。它指由定作方提供原料，并对成品提出品质、规格、包装的要求，由承揽方提供厂房、设备和劳动力，进行加工生产，并按质按量准时将成品提交给定作方在其他市场上销售，承揽方则按双方约定收取加工费。

（一）加工贸易的种类

1.来料加工

委托方提供原材料和包装材料，有时附带提供专用设备，承接方按委托方的品质规格、

款式、技术、商标等要求进行加工生产，制成品按规定时间交给委托方。

2.来件装配

来件装配指委托方提供的是元件、零部件和技术，必要时也附带提供有关专用设备，

由承接方根据设计、工艺、和技术要求进行装配。

3.进料加工

进料加工指从国外购买原料，加工生产出成品再销往国外。由于进口原材料的目的是

为扶植出口，又称“以进养出”。

（二）加工贸易方式的特点

就来料加工和来件装配的加工贸易来说，它与传统的进出口贸易有所不同，它的特点主要是：

（1）加工贸易虽也在进口和出口，但因对方必须是同一个客户，实质上也就是一笔交易的两个侧面，所有只能同时达成协议，否则就无法成交。

（2）承接方除一些辅料和燃料外，不需自备物料。由于代为加工性质，故无须为购置原材料和包装物料而自备资金。

（3）承接方对委托方提供的上述原材料等，只有使用权而无所有权。

（4）和传统贸易方式相比，加工贸易持续时间一般来说比较长。

 【考点五】租赁贸易【了解】

租赁贸易是20世纪50年代后出现的一种新的贸易方式。所有权与使用权分离是租赁贸易的基本特征即资产所有人出租他的供租用人使用并支付约定的租金。

从总体上来讲，国际租赁有两种基本方式，即融资性租赁和经营性租赁，其他方式都可视为由这两种基本类型演变而来。

（一）融资性租赁

融资性租赁又称为金融性租赁、资本性租赁、完全支付租赁，是国际租赁业务中使用最多和最基本的方式之一。融资性租赁是由承租人自行向制造商或其他供货人选定需要的设备，确定其品种、规格等，然后由租赁公司在与承租人签订租赁合同后，向该制造厂商或其他供货人按已确定条件进行订购。它有以下主要特点：

（1）以承租人长期租用设备为前提，租用时间与设备寿命基本相同。

（2）由于租赁的设备多为专业化生产所需设备，因此在租约有效期内任何一方不得单方面解约。

（3）租赁设备由承租人自行选定，出租人只负责支付货款购买设备，对出租设备的性能、生产效率和适用性，以及设备的老化、陈旧等风险概不负责。

（4）按租赁合约当期交付租金，租金中包括设备售价、利息和手续费。在租赁有效期内可以享受独家使用设备的权利，同时还要负责租赁设备的管理、维修、保养等一切事宜。

（5）租赁期满时承租人有权对使用的设备作如下选择：一是降低租金继续租用；二是把设备退还出租人，并补足设备残值（租赁合约中预先估定设备在租赁期满后的出售价值）；三是按不低于资产公开市价的价格购买，多数情况按双方事先估定的残值购买。

融资性租赁在国际租赁行业是最普遍的，也是被承租人最乐于采用的一种方式，它的主要优点是：

（1）承租人可以根据自己的需要和意图（甚至附有特殊的要求），去选定最合适的生产设施或其他租赁物件。

（2）承租人可以从租赁公司得到信贷，包括对企业所使用的全部资本设备，而且偿还期限较长，可以解决企业在筹建或扩大时资金上的困难。

（3）租赁期满后，如果承租人需要继续租用或想要有这项设备，他可以订立续租合同或按资产的公开市价（实际是残值，或甚至是小额的名义价格）买下这项设备。

（二）经营性租赁

经营性租赁（operating lease）又称服务性租赁。也称非完全支付租赁。这一租赁方式，通常适用于一些需要专业技术进行保养和技术更新较快的设备。它有如下特点：

（1）租赁公司既提供租赁物件，同时又提供必要的服务，包括对设备的维修保养、保险以及各种专门的技术服务等。

（2）同租赁物件的经济寿命相比，经营性租赁的每次租赁一般较短。

（3）经营性租赁一般适用于大批通用性的设备，如电脑、电视机等，都属于广泛的租赁物件。

（4）在合理的条件范围内，经营性租赁是允许解约的，以便承租人可以采用更先进的设备。租赁公司承担设备老化风险。

（5）租赁公司始终拥有租赁物件的所有权，并承担有关的一切利益和风险。

【考点六】对等贸易【了解】

（一）对等贸易的含义

对等贸易是一种买卖互为条件、互惠互利、以求得外汇收支平衡的贸易方式。

（二）对等贸易的常见形式

1.易货贸易

现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即所谓广义的易货，主要有以下两种不同做法：

（1）记账方式。进口和出口可以同时进行，也可以有先有后，任何一方的进口或出口货物，双方都将货值记账，相互抵冲，不需使用现汇支付，一般规定在一定时期内平衡（如有逆差，再用现汇或商品支付）。

（2）对开信用证方式。是信用证方式的一种，是以货换货位目的，而非现货交易。交易双方先签订易货合同，进口或出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式付款，并在信用证中规定，一方开出的信用证要在收到对方开出的信用证时方能生效。也可以采用保留押金信用证，即第一张信用证先生效，但结汇后银行把款扣下，作为向对方开回头证的押金。

2.互购贸易

互购是指出口方在出售货物给进口商时，承诺在规定的期限内向进口方购买一定数量、金额的商品或服务，较少占用外汇储备。互购又称反购，是最常见的对等贸易形式，特别是跨国公司内的子公司、母公司之间这种方式较多采用。

3.补偿贸易

补偿贸易又称回购，是在信贷的基础上，进口方进口机器设备或技术，不用现汇支付，而以产品或劳务分期偿还出口方价款的一种贸易方式。补偿贸易可以是双方的，也可以是多方补偿，在我国当前开展的补偿贸易，按照偿付的标准不同，大体上有以下三种：

（1）直接产品补偿。即一方进口国外的设备和技术后，用这些设备和技术生产出的产品来分期偿还价款。

（2）其他产品补偿。当所交易的设备生产的直接产品非对方所需或在国际市场不好销售时，可由双方根据需要和可能进行协商，用回购其他产品来代替。

（3）劳务补偿。这是将补偿贸易与来料加工相结合的做法，即由一方提供设备的同时，提供原材料，委托对方加工装配，另一方用加工费收入分期偿还价款。

4.对冲贸易

对冲方式中进口方先出口一定数量和金额的商品，通过向出口方购买设备、引进技术等将前款进行抵扣。

【考点七】期货交易【了解】

期货交易时在固定的地点（如期货交易所）和规定的时间，通过场内经纪人进行标准商品合同的买卖行为。

期货交易所大多实行会员制，只有会员才可以入场进行交易。他们除了自己经营外，也可以充当经纪人代非会员进行交易，从中收取一定的佣金。

期货交易一般不涉及商品实物所有权的转让，而只是期货合同所有权转让，买卖双方成交之后并没有真正实现商品的转移，只是约定在一定期限内办理交割，并通过先买后卖或先卖后买来完成自己承担的合同义务。

【考点八】电子商务贸易【了解】

（一）电子商务的概念

一般认为，电子商务是指实现整个贸易活动的电子化，即采用数字化、电子方式进行商务数据交换和开展商贸业务活动。

（二）电子商务对国际贸易的影响

1.使交易对象发生了很多变化。

2.降低交易成本、提高贸易的效率。

3.为国际贸易运行机制带来了创新。

4.面临一些挑战。如知识产权问题、税收问题、法律问题等。

（三）电子商务贸易方式的交易程序

运用电子商务方式达成的贸易，其进行程度大致可分为以下五个阶段：

1.交易前的准备

2.交易磋商和签订合同

3.在履行交易合同前应办理的手续

4.交易合同的履行

5.索赔

【本节真题演练】

多项选择题

下列有关期货交易的表述中，正确的有（    ）。

a.期货交易所经营的商品绝大部分是单项初级产品

b.期货交易一般不涉及商品实物所有权的转让

c.期货交易中买卖双方是通过套期保值的交易完成的

d.期货交易是通过记账方式完成的

【答案】abc

【真题解析】

本题涉及的考点是国际贸易方式中的期货交易。期货交易所的交易商品只根据规定的品级和样品进行交易，所经营的商品绝大部分是单项初级产品，故a项正确。期货交易一般不涉及商品实物所有权的转让，而只是期货合同所有权转让，买卖双方成交之后并没有真正实现商品的转移，只是约定在一定期限内办理交割，并通过先买后卖或先卖后买来完成自己承担的合同义务。故b项说法正确。期货交易中买卖双方主要是通过套期保值的交易完成的。故c项说法正确。故本题的正确答案为abc.

【真题试题】（2008年多项选择第67题）

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（责任编辑：xy）