跟单员

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跟单员考试基础理论预习讲义(19)

三、交易磋商的程序

交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易的基本环节，是合同成立的要件。国际贸易中，买卖双方无论采取口头或书面方式磋商，均需通过发盘和接受达成交易。

(一)询盘(Enquiry)

1.询盘的概念

询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。实践上看，询盘的内容可以是只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件。询盘可由买方发出，也可由卖方发出，可采用口头方式，亦可采用书面方式。

以下是一个询盘例子

We are one of the leading importers of TV sets in the city and are willing to establish business relations with your corporation. For the time being， we are interested in your TV sets， details as per our Inquiry Note No.5678 attached， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable， we will place a large order with you immediately.

(我方为本城最大的电视机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系，目前对电视机感兴趣，详见随函附上的第5678号询价单，请尽速答复。如价格合理、装运期可以接受，我方会下大订单)。

2.询盘策略

询盘对询盘人和被询盘人均无法律约束力。国际贸易中，询盘常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格。做为被询盘的一方，在收到对方的询盘后，必须认真对其进行分析，针对不同的询盘目的或背景，作出不同的处理和答复。

3.注意问题

询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。询盘中，当事人一般需注意以下问题：

(1)询盘不一定要有“询盘”(ENQUIRY)字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理。

(2)业务中询盘虽无法律约束力，但当事人仍须考虑询盘的必要尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。

(3)询价时，询价人不应只考虑如何询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。

(4)要尊重对方价，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。

(5)询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中做出，以免暴露我方销售或购买意图。

(二)发盘(Offer)

1.发盘的概念

发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人(发盘人)向另一方当事人(受盘人)提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。实际业务中，发盘通常由交易一方在收到另一方的询盘后提出，也可在没有对方询盘情况下直接主动提出。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出，可以是书面的，也可是口头的。

按照法律规定，一项发盘必须具备以下条件：

(1)发盘应向一个或一个以上特定的人提出;

(2)发盘内容必须十分确定;

(3)发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思。

2.发盘撰写

发盘因撰写情况或背景不同，在内容、要求上也有所不同。但从总的情况看，其结构一般包括下列内容：

(1)感谢对方来函，明确答复对方来函询问事项。如Thank you for your inquiry for...

(2) 阐明交易的条件(品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等)。如：For the Butterfly Brand sewing machine， the best price is USD79.00 per set FOB Tianjin

(3) 声明发盘有效期或约束条件。如：In reply we would like to offer，subject to your reply reaching us before...

(4)鼓励对方订货。如：We hope that you place a trial order with us.

下面是一个发盘的例子

We thank you for your inquiry of July 10th，asking us to make you a firm offer for black tea. We have sent a letter this morning， offering you 50 metric tons of black tea， at USD XXX net per metric ton CFR Shanghai for shipment during November/December subject to your order reaching here by July 30th.

.(感谢七月十日的询价。今晨已经去函，报50公吨红茶每公吨XXX美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以七月三十日前复到为准)。

3.注意问题

(1)发盘约束力。发盘具有法律约束力。发盘人发出发盘后不能随意反悔，一旦受盘人接受发盘，发盘人就必须按发盘条件与对方达成交易并履行合同(发盘)义务。因此，同询盘相比，发盘更容易得到受发盘人的重视，有利于双方迅速达成交易。但它也因此缺乏必要的灵活性。发盘时如果市场情况估计有误，发盘内容不当，发盘人就会陷入被动。发盘人在做出发盘前必须弄清上述问题。如果发盘，必须对发盘价格、条件进行认真的核算、分析，确保发盘内容的准确，以免陷于被动。

(2)发盘生效时间。公约规定发盘在“到达受盘人时生效”。公约的这一规定，对发盘人来讲具有非常重要的意义。这种意义主要表现在发盘的撤回和撤销上。

发盘的撤回。发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，将发盘收回，使其不发生效力。由于发盘没有生效，因此发盘原则上可以撤回。对此公约规定：“一项发盘，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。”业务中如果我们发现发出的发盘有误即可按公约的精神采取措施以更快的通讯联络方式将发盘撤回(发盘尚未到达受盘人)。如：以信函方式所做发盘，在信函到达之前，即可用电报或传真方式将其撤回。

发盘的撤销。发盘的撤销指发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，将发盘取消，废除发盘的效力。在发盘撤销这个问题上，英美法国家和大陆法国家存在着原则上的分歧。公约为协调解决两大法系在这一问题上的矛盾，一方面规定发盘可以撤销，一方面对撤销发盘进行了限制。公约第16条第1款规定：“在合同成立之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须于受盘人做出接受之前送达受盘人”;而公约第16条第2款则规定：“下列两种情况下，发价一旦生效，即不得撤销：

第一，发盘中已经载明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤销的。

第二，受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事”。

公约的这些规定主要是为了维护受盘人的利益、保障交易的安全。我国是公约的缔约国，我国企业在同营业地处于其他缔约国企业进行交易，一般均适用公约。因此，我们必须对公约的上述规定予以特别的重视和了解。

(3)发盘有效期。发盘有效期是发盘人受其发盘约束的期限。国际贸易中，发盘有效期有两种表现形式：明确规定有效期限、采用合理期限。前者不但很少发生争议而且还可促进成交，使用较多，但不能撤销;后者容易产生争议，但在对方没有接受前可以撤销。采用何者，应视情况，不能一概而论。

明确规定有效期时，有效期的长短是一重要问题，有效期太短，对方无暇考虑，有效期长，发盘人承受风险也就大。适度把握有效期长短对交易双方都很重要。当事人必须根据货物、市场情况、双方距离以及通讯方式不同合理确定。一般说来，发盘有效期以3~5天和明确有效期的起止日期和到期地点最为适宜。

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