管理咨询师

【答案】1.根据目标市场分析(STP)理论，对A公司的产品开发和销售策略进行分析。

(1)STP理论：市场细分、目标市场、市场定位。

(2)在厂家大打机械燃气表价格战的情况下，通过对市场的分析，毅然决定退出机械燃气表生产领域，专注于开发各种型号的家用智能燃气表。

(3)抓住国内城市管道燃气事业的飞速发展机会;紧跟全国公用事业改革的步伐，产品销售目标城市定位于大城市，实行跨区域销售制度。

(4)A公司采取迎强定位的方式，在公司不具备工业燃气表设计和制造经验的情况下，下决心、想办法聘请技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表。

解析：目标市场营销主要有3个步骤：首先通过市场细分(Segmenting)来区分不同的消费者群体;然后进行目标市场的选择(Targeting)，即评价和比较细分好的消费者群体，从中选择最有潜力的一个或几个作为自己的目标顾客群体;最后，进行目标市场定位

(Positioning)，建立与在市场上传播产品或服务的关键特征和利益。这三步环环相扣，简称STP战略。

2.A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策略?

(1)在家用燃气表的产品开发上，采用了技术合作战略和技术领先战略。

(2)在工业燃气表的产品开发上，采用了模仿(跟随)战略。

解析：结合第3自然段，“公司非常重视产品的开发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。”可以判断，A公司在家用燃气表的产品开发上，采用了技术合作战略和技术领先战略。结合第6自然段，“B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者”、“A公司想办法从8企业高薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表”，可以判断，A公司在工业燃气表的产品开发上，采用了模仿(跟随)战略。

3.根据案例，分析A公司存在的主要问题。

(1)客户投诉多，客户服务不及时、不到位;

(2)销售管理制度不完善或销售人员差旅费问题：

(3)缺乏合理的绩效考核机制;

(4)薪酬结构不合理，难以有效激励员工;

(5)销售人员少或销售人员流失;

(6)销售网络不健全或跨区域销售管理;

(7)新产品技术开发能力不足。

解析：主要从最后3个自然段中推断。

4.如何解决A公司销售人员的管理问题?

(1)建立健全销售管理制度(客户服务);

(2)建立合理的绩效考核机制;

(3)进行薪酬制度改革，激励销售人才;

(4)加强销售人员的培训，提高综合素质。