管理咨询师

为了帮助考生更好地复习备考管理咨询师考试科目，小编特搜集整理了2013年管理咨询师考试案例分析，以供大家训练，希望对您有所帮助，祝您考试顺利！

90年代中期，随着手机的普及，移动通讯产业空前兴旺，控制这个市场的是两大移动服务商：中国移动和中国联通，它们赚得盆满钵盈。而过去的行业老大中国电信，则因只能从事固定电话业务而无法分到一瓢羹。

此时，曾在美国工作过的中国留学生吴鹰看到了切入的商机，他把一项由日本人发明的PHS(流动市话)无线技术引入到了中国。这种技术可利用已有的固定电话网，以无线接入的方式提供无线通信服务，使传统意义上的电话在无线网络覆盖的范围内可随身携带使用，随时随地接听、拨打市内、本地网和国内、国际电话，也可方便地拨打寻呼和移动电话，是市内电话的延伸和补充;它最大的弱点是信号差。但它却成了中国电信曲线进入移动电信市场的“救命稻草”。而两大移动服务商高昂的通话服务费用，无疑为中国电信的进入提供了巨大的利益空间。

小灵通的主要特点：1、单向收费，话费与市话标准相近;2、有移动性，但不能漫游;3、采用全数字技术，保密性强;4、采用32KADPCM语音编码，可以支持200、300、800和WAP业务;5、手机精巧漂亮(只有80克)，功率小，对身体无伤害(称绿色手机)，连续通话5～8小时，待机500～800小时，手机价格与GSM手机相当;6、投资较少，每用户平均造价约1500元(不含手机);7、可与固定电话同号。

吴鹰的UT斯达康成了PHS项目的设备供应商，他为这款子机起名叫“小灵通”。1997年12月，小灵通在浙江余杭试点开通，当地消费者被告知：同样一通电话，小灵通和GSM之间价差在10倍左右!仅仅3个月，余杭的小灵通用户数就赶上了移动和联通用户的总和。小灵通很快在浙江全境普及。

随后，中国电信在全国上百个城市同时推广小灵通，到2001年，除了北京、上海等极少数大城市外，小灵通业务全线开通，用户超过6000万。

中国电信对小灵通的强势推广，自然让设备供应商UT斯达康获得惊人成长。2000年UT斯达康在美国上市，2002年市值高达260亿元。

2005年，中国电信决定减少在小灵通上的投资，2005年UT斯达康报亏，市值缩水九成，并被纳斯达克誓告“摘牌”。2007年6月，吴鹰黯然离职。9月初，业界传出UT斯达康有可能被收购的传闻。

问题：

1、中国电信在小灵通营销过程中从市场定位角度考虑采用的哪种定位方式?

2、试分析UT斯达康对市场机会的把握方式。

3、请分析1997年底中国电信在移动服务业务中的市场地位。

4、试分析中国电信在小灵通推出初期所采用的新产品价格策略。

答案要点：

1、迎强定位。

2、边缘市场机会。边缘市场机会一旦开发成功，容易获得较高的收益。

3、市场挑战者。

4、以低价渗透策略为主，同时新产品价格能够被广大消费群体接受、满意。

我国某著名家电产品生产企业—A公司开发了很多款式新颖功能齐备的空调产品，基本上属于国内生产销售，尚未在境外投资建厂;在国内市场上十分畅销，市场占有率不断提高，已在国内空调行业名列前茅，在某些地区市场上还处于领先地位。但国内空调市场竞争异常激烈，该公司准备将空调产品打入国际市场，寻求国外发展的空间。前几年我国空调行业开发的商用空调其核心技术还要依赖进口，现在A公司进行自主开发已掌握了商用空调的核心技术。目前已开发出嵌入式、吊顶落地式、风管式等6大系列100多种产品，仅变频中央空调就拥有10项达到国际领先水平的专利技术，它同时拥有混合涡旋变频技术，室内机独特的压力传感器控制技术，实现了高效节能。该公司的风管式系列采用了世界上先进的可自由弯曲的管道送风，出风口根据房间的环境可自由地选择出风口的数量及安装位置，并可充分考虑房间的负荷及房间的调温均衡，实现了比较完美的舒适感。嵌入式商用机具有节省空间、制冷效果快、高效、节能等特点，具有世界上先进的“三维螺旋风叶”式风扇，代表了嵌入式空调发展的新趋势，具有静音运转、循环风量强劲功能，人体在这种空调环境中倍感舒适温馨。这些商用空调机具有同国际著名空调生产厂家相竞争的实力。该公司现在发愁的问题是如何打通进入国际市场的渠道，尤其是开辟进入空调需求量较大的欧洲市场的通道。

假如你是某咨询公司的咨询人员，进入A公司进行调查后，请你回答以下问题：

1、A公司目前存在什么咨询课题?

2、目前A公司处于何种市场地位?

3、结合A公司现状，请提出具体可行的改善方案。

答题要点：

1、A公司目前存在的咨询课题是关于空调产品的国际化经营课题。

目前A公司的空调产品基本上是立足于国内生产，尚未在境外投资建厂，所以该公司需要具体咨询的是空调产品的出口问题，即国内生产国外销售问题，如何打通国际营销渠道，把产品销售到国际市场上去，因此，更具体的咨询课题是国际市场营销渠道的选择问题。

2、在国内市场上处于市场领先者，在国际市场上处于市场挑战者。

3、具体改善方案：

(1)积极参加各种国际博览会、交易会，与外商洽谈，争取外商订货，借此进入国际市场。

(2)有计划地组织参加在美国、德国、新加坡等发达国家以及其他发展中国家举办的国际博览会、交易会，使本公司产品在博览会、交易会上亮相，以赢得东道国顾客和客商的好感，争取他们订货，签订合同。同时利用在这些国家举办的博览会、交易会，公开招聘国际代理商。通过这些国际代理商或经销商，打入东道国及其周边国家和地区的市场。

(3)成立商品出口公司，组建国际营销队伍，直接开拓国际市场。

(4)加强国际市场营销服务工作。

(5)加强国际化经营人才的培训工作，提高国际化经营人才的素质和能力。

(6)建设国际化信息管理网络系统，广泛收集、整理国际市场信息、科技信息、政策信息等，为开展国际化经营，为进行战略决策提供科学依据。

(7)开展电子商务，接受客户的网上订货。

相关推荐：

2013管理咨询师考试财务管理咨询练习题汇总

2013年管理咨询师考试企业管理实务科目选择题汇总

2013年管理咨询师考试企业管理咨询案例分析试题汇总

2013年管理咨询师考试《案例分析》强化习题及答案汇总

更多关注： 管理咨询师考试培训 报考条件 考试动态 免费短信提醒

（责任编辑：中大编辑）