管理咨询师

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业务洽谈②

3.收集必要的资料

收集资料的目的：

(1)了解企业一般经营状况，对企业当前整体经营状况有一个基本的判断，例如是亏损还是赢利。

(2)判定存在的管理问题。针对初定的咨询题目，收集相关的数据，以便判定问题是否存在，以及问题的重要性、紧迫性，未来咨询的成效性和难易度。

(3)企业前景如何，赢利能力如何，管理改进后效果如何等。

4.询问调查

(1)了解企业的组织机构、运营现状、员工感受、企业自身对问题的看法等。

(2)沟通和咨询内容相关的其他问题。

(3)如果咨询的题目比较窄，可以访问主管人员或领导，了解一下该项工作目前是如何开展的等有关问题。

5.资料整理、汇总、分析

通过资料汇总、分析，必须做出如下判断：

(1)客户要求咨询的课题存在吗?

(2)该课题的重要性、紧迫性、成效性和难易性何在?

(3)本咨询公司是否接受该咨询项目?

(4)如果接受该咨询项目，应该如何进行，如何安排，如何报价?

在对上述问题做出判断的过程中，有些问题可能不够清楚，可以进行补充调查。

(三)预备调查主要方法——现场参观

参观时间一般在半天之内。参观方法是由企业派一名了解业务流程的人员陪同，咨询人员顺序参观，并且可适当询问。参观过程中注意观察以下内容：

(1)了解产品名称、外形、特点、用途。

(2)生产组织、物流线路是否合理。

(3)设备、工装对产品的满足水平。

(4)材料、零部件、产成品堆放。

(5)在产品、产成品传递手段。

(6)作业现场环境、整理整顿、直观管理和工作秩序。

(7)员工工作情绪。

(8)设备和劳动力闲置状况。

(9)生产定额水平和实际操作快慢水平，

(10)生产记录和交接班记录。

(11)员工生活设施。

上述这些情况的了解，在资料分析和判断企业管理现状的时候，将起到重要的作用。参观过程中特别要注意：严格遵守作业现场的各项规定;不影响作业人员工作;在咨询参观时，不要录像或拍照;气氛要融洽;必要时，可以简短地询问员工或浏览现场资料。

(四)预备调查中的注意事项

1.咨询人员应具备较为全面的知识

从预备调查的过程和对问题分析来看，参与调查的主要人员，应具有管理领域全面的知识和丰富的管理咨询实践经验

2.咨询人员要验证客户对本企业的认识

调查人员应该保持独立，依据自己调查得到的资料做出判断，而不要随意附和客户的意见。

3.咨询人员要基于事实做判断

咨询人员在调查中应注意收集事实，尽量不要收集观点，包括领导者、执行者和员工的观点。

4.应妥善保存预备调查的资料

预备调查得到的资料很宝贵，不宜交给客户，应系统地整理并在咨询公司保存。在项目建议书中不宜也没有必要全面展开。

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