国际货运代理人考试

为了帮助考生系统的复习2013年货运代理考试，中大网校小编特意整理了相关试题资料供大家参考，希望可以对大家参加考试有所帮！！

三 人员推销特点：揽货人员可与客户进行面对面信息传递，通过观察客户的态度，表情了解客户的真实需求，以便及时调整营销策略。

人员推销形式:1 试探性策略 2 针对性策略 3诱导性策略

四 揽货人员的组织管理

1 揽货人员的组织结构

有四种类型：地区性结构 根据公司所辖区域划分分配销售人员

顾客型结构 根据客户类型分配销售人员

航线型结构 根据企业所经营的航线分配销售人员转自环 球 网 校edu24ol.com

货种型结构 根据被运货物种类分配销售人员

以上四种揽货结构各有其优缺点，货运企业在设计选择揽货组织结构时应全面比较各种结构的特点，结合货运市场与本企业的实际情况综合加以选择。

例题：在航运业务中，“揽货”即揽取货载，也就是销售运力行为。因此航运企业的产品就是运力。

答案：错误。货运企业为客户提供产品是一个整体的运输服务产品，包括从揽货订舱开始直至货交承运人的全过程。

2揽货人员的选拔和培训

揽货人员主要有两个来源：一是从企业内部选拔，，另一个是公开招聘

3 揽货人员管理

为了提高揽货人员的工作积极性，企业对揽货人员进行工作考核和评估，包括以下几方面内容 1 分配揽货指标 2 业务活动管理 3 揽货人员费用开支管理 4 建立客户档案

五 货运揽货的程序和方法

货运企业的客户有三种:一是现行客户，现在支持本企业，二是未来客户，指那些尚未使用本企业的运输服务，将来有可能选择本企业服务的客户，三是潜在客户，指那些尚未使用本企业运输服务，正在与其他货运企业合作的客户，这类客户往往具有一定的货量，成功地发掘潜在客户是企业拓展销售范围，增加揽货量，提高企业市场占有率的重要途径之一。

寻找潜在客户是揽货过程的开始，也是决定揽货成败的关键所在，通常货运企业销售人员可以通过资料查询法，客户引荐法，抛砖引玉法寻找潜在客户。

2接触前准备

3约见客户

4推销洽谈

5签订合同

6售后服务

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（责任编辑：中大编辑）

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