基金从业资格

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基金从业资格考试辅导：证券市场基础知识讲义

第四节 基金的促销手段、营销推广及营销管理

一、基金的促销手段

(一)人员推销

人员推销：依靠销售人员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。

一般来说，针对机构投资者、中高收入阶层这样的大投资者，基金销售机构大多会通过专业团队进行一对一的人员推销，以达到最佳的营销效果。

(二)营业推广

营业推广多数属于阶段性或短期性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。常用手段：销售网点宣传、激励手段{对一线销售人员的奖励}、举办投资者交流活动{研讨会、推介会}、费率优惠等。

(三)广告促销

(四)公共关系——最为核心部分：

与投资者的关系{建立和维系中：投资者教育尤为重要}

(五)持续营销：

对已设立的基金开展再营销的行为。

二、基金的营销推广活动

(一)基金营销推广活动的意义

有效地向投资者传递产品信息，激发投资者的理财需求，向投资者传播正确投资理念，推动投资者教育工作的开展，树立销售机构良好的品牌形象，因此，营销推广活动的策划成功与否，对能否取得市场营销的成功有着重要意义。

(二)组织基金营销推广活动的流程

1、确定营销推广目标

2、选择营销推广的形式

3、制订营销推广的方案：对象、途径、时机及其他细节问题

4、组织营销推广活动的实施：准备工作、实施时间和步骤、应急计划

5、营销推广的后续跟踪

三、基金营销的过程管理

(一)营销目标及战略的确定

1、营销目标的确立。

⑴收集、分析金融市场、相关基金产品、相关基金管理公司以往的历史数据。

⑵分析基金营销活动面向的目标市场。

⑶评估基金营销活动的外部因素和内部因素。

2、制定营销策略及方案。

项 目	内 容
计划实施概要	对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使相关部门和人员能快速地浏览整个计划的内容
市场营销现状	有关基金市场、基金产品、竞争和销售的相关背景资料
市场威胁和市场机会	识别基金产品可能面对的主要威胁和机会，目的是使公司管理部门预计会对公司产生影响的重要发展趋势
目标市场和可能存在的问题	确定公司产品在销售、市场份额和利润方面的目标以及会影响这些目标的问题
市场营销战略	提供将用于完成计划目标的主要营销方法和策略
行动方案	具体说明将要做什么、谁去做、何时做以及多少费用
预 算	预计该计划财务开支的盈亏报表
控 制	如何对计划的实施进行监控、修正等

(二)营销计划实施过程的管理

1、销售进度跟踪。

⑴衡量推行该项营销计划后的销售业绩，检查销售时间表是否得到执行。

⑵分析目标业绩和实际业绩之间存在差异的原因，在发现问题根源后及时采取正确的行动，争取弥补目标与业绩之间的差距。

2、营销过程的控制。

⑴预算控制 ⑵风险控制

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