基金从业资格

中大网校基金从业资格考试网总结了基金从业资格考试辅导资料，希望给您的备考带来帮助！

建立客户关系的主要环节和基本方法

基金营销工作是以客户的需求为核心。

(一)确定基金销售目标市场

1.基金销售市场细分

(1)市场细分的原则。?易入原则。细分市场易于开发，便于进入。

(2)市场细分的主要依据。依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者心理因素和行为因素等间接细分依据。

2.选择目标市场

目标市场就是销售机构寻求适合的具有共同需求或特征的客户群体。根据所选择的细分市场数目和范围，目标市场选择策略可以分为无差异目标市场策略、差异性目标市场策略和集中性目标市扬策略三种方式。

(1)无差异目标市场策略。是指不考虑各细分市场的差异性，将它们视为一个统一的整体市场，认为所有客户对基金投资有共同的需求。主要优点在于成本低、操作简单，但所有客户接受的产品和服务是完全一致的。

(2)差异性目标市场策略。是指销售机构在市场细分基础上，根据自身条件和营销环境，选择两个或者更多的细分市场作为目标市场，并对应每一个目标市场分别设计出满足不同客户需求的产品和服务的一种策略。

(3)集中性目标市场策略。是指销售机构以一个或几个细分市场作为目标市场，针对一部分特定目标客户的需求，集中营销力量，在局部形成优势的一种战略。

客户关系的建立包括客户的寻找、客户的沟通、客户的促成和客户关系的维护。

(二)客户的寻找

根据客户与营销人员的关系来划分，可分为直接关系型、间接关系型、陌生关系型等。

(三)客户的沟通

促销组合四要素：人员推销、广告促销、营业推广、公共关系

(四)客户的促成

客户的促成是指销售机构与客户进行充分沟通后达成共识，客户接受销售机构的服务，进行基金投资，成为现实客户的过程。

(五)客户关系的维护

1.客户流失的原因。业绩原因、价格原因、产品原因 、服务原因、市场原因、技术原因。

2.维护客户关系的方法。核心主要是对销售核心业务的维护，同时附加产品及人际关系的维护。维护客户关系的基本方法有以下几类：客户追踪、业务跟进、客户调查、加强沟通。

相关文章：

2014年基金从业资格考试重点知识辅导汇总

2014年基金从业资格考试重要考点资料汇总

2014年基金从业资格考试重难点备考辅导汇总

2014年基金从业资格基金销售基础知识考点汇总

更多关注：2014年基金从业报考指南 基金从业辅导资料 基金考试模拟试题

（责任编辑：xy）

共2页,当前第1页  第一页  前一页  下一页