房地产经纪人

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房地产经纪人考试经纪实务讲义笔记

企业经营观念

在西方市场经济高度发展的社会里，企业的经营观念大体上有生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。

1.生产观念

生产观念是指导销售者行为的最古老的观念。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应该注重提高生产效率、扩大生产、降低成本以扩展市场。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。20世纪20年代以前，在一些发达的资本主义国家，机器制造业成长迅速，市场需求比较旺盛，企业面临的是供不应求的卖方市场，企业的中心问题是扩大生产和降低成本，提高产品质量，生产物美价廉的商品，这时是以生产观念作为企业进行经营活动的基本指导思想。

2.产品观念

产品观念认为，消费者欢迎那些质量好、价格合理的产品，企业应致力于提高产品质量，只要物美，客户必然会找上门来，无需推销。但是很多事实证明，在生产规模有所扩大后，如果企业的营销努力仍集中于生产定价合理、品质优良的产品上，而对消费者的需要与愿望很少关心，在产品发展上趋于保守，则价廉物美的产品也不一定是畅销的产品。

3.推销观念

推销观念与生产观念、产品观念一样，本质上都是以生产为中心，没有摆脱“以产定销”这一根本的经营观念。

4.市场营销观念

市场营销观念仍是确立这样一种信念：企业的一切规划与策略应以客户为中心，满足消费者的需要与愿望是企业的责任，在满足需要的基础上，实现长期的合理的经营目标。

5.社会营销观念

社会营销观念的基本观点是：以保证消费者满意及消费者与社会公众的长期福利，作为企业的根本目的与责任，负责的社会营销决策应同时考虑到消费者需要、消费者愿望、消费者利益和社会福利，在此前提下获得企业的利润。

6.经营观念的最新发展

到20世纪80年代，美国劳特鹏针对4Ps存在的问题提出了4Cs营销理论。4Cs分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(沟通)。

近来，美国Don.E.Schuhz提出了4Rs营销新理论，即Relevancy(关联)、Reactivity(反应)、Relation(关系)、ReturN(回报)，阐述了一个全新的营销四要素：①与顾客建立关联;②提高市场反应速度;③关系营销越来越重要，沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意-兴趣-渴望-行动”来看，营销沟通基本上可完成前三个步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低;④回报是营销的源泉。

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（责任编辑：中大编辑）

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