房地产经纪人

第四章房地产经纪机构的企业管理

第四节房地产经纪机构的风险管理

一、房地产经纪机构风险管理的含义与主要内容

(一)房地产经纪机构风险管理的含义

企业风险是指由于企业内外环境的不确定性、生产经营活动的复杂性和企业管理能力的有限性而导致企业的实际收益达不到预期收益，甚至导致企业生产经营活动失败的可能性。企业风险管理是对企业内可能产生的各种风险进行识别、衡量、分析、评价，并适时采取及时有效的方法进行防范和控制，用最经济合理的方法来综合处理风险，以实现最大安全保障的一种科学管理方法。

由于我国的房地产经纪较西方发达国家尚处在一个初级发展的阶段，房地产经纪领域的法律法规、行业规范、市场经验等都相对缺乏。加之房地产经纪行业本身涉及面广、不确定性多，房地产经纪机构、经纪人和交易双方三者之间的利益存在不均衡性，容易产生各类纠纷，导致各种风险。因此必须对房地产经纪活动中可能存在的风险给予高度重视及深入地研究，并通过制定系统的风险防范措施加以规避，因此，加强房地产经纪机构的风险管理具有非常重要的作用。

房地产经纪机构的风险管理，是指房地产经纪机构对其在房地产经纪活动中可能产生的风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的过程和方法。

从房地产经纪活动中的民事法律关系来看，各相关主体的联系主要是通过与房地产经纪的相关合同，例如代理合同、居间合同、行纪合同等来完成的。因此作为经纪机构与房屋产权人、购房者等合同主体，签订合同最基本的目的旨在交易过程中尽可能避免风险，实现交易目的，获得预期利益。从房地产经纪业务自身来看，房地产经纪业务其所涉及的交易方式、合作单位、客户、信息等，其特征都较为复杂，也较容易发生变化，这就令房地产经纪机构所面临的风险也具有复杂、多变等特点。

风险是客观存在的，不可完全避免，只要房地产经纪机构、人员要开展房地产经纪业务，就必然伴随着风险。实际业务操作过程中，有些经纪机构或经纪人员为了回避风险，在开展业务时缩手缩脚，或是在业务操作中设置不必要的“过滤门槛”，使业务拓展的效率降低，从而影响了收益。这一种对待风险的态度过于保守，是不正确的。

房地产经纪机构的风险管理基于对待风险的合理态度。对待风险要坚持两个原则：一是不能过于保守，要合理承担风险;二是不能盲目乐观，要正确衡量风险的发生概率及其后果，使风险与收益对等。

1.合理承担风险

要获得收益，就必须承担相应的风险，收益越大风险也越大。这是房地产经纪机构、经纪人在经纪业务中必须明白的一点。因此，在开展经纪业务时，要同时对风险与收益两方面进行衡量，尤其要注意不能为了回避风险，而令工作的效率和业务收益过低，从而失去竞争力。

2.风险与收益对等

在经纪业务中存在的风险是各不相同的。这要从风险发生的概率与后果两方面去衡量。有些风险较常发生，但它带来的损失可能较小，后果并不严重;而有些风险虽然较少发生，但它一旦发生，带来的后果较为严重，损失巨大，甚至有可能“拖垮”一个经纪机构。当然，也有些风险是既容易发生，又会带来严重损失的，对于这种风险，经纪机构或经纪人员更要注意严加防范。任何提高工作效率、提供给客户更好的服务，或获得更高业务收费的措施都可能伴随风险，必须仔细考量承担的风险与可能获得的收益，如果无法承担某些风险带来的损失或者风险使公司价值急速贬值或减少，则坚决回避;如果决定承担相应风险，则要使

风险与收益对等。

(二)房地产经纪机构风险管理的主要内容

房地产经纪机构风险管理的主要内容包括风险识别、风险衡量和企业风险处理三个方面。

风险识别是风险分析和管理中的一项基础性工作，其主要任务是明确机构风险的存在，并找到主要的风险因素，为后面的风险衡量和风险处理奠定基础。

风险衡量是运用一定方法对风险发生的可能性或损失的范围与程度进行估计和衡量，确定已识别的风险对房地产经纪机构的影响程度。

风险处理是针对不同类型、不同规模;不同概率的机构内外部风险，采取相应的对策、措施或方法，将风险损失对房地产经纪活动的影响降到最小限度。

二、房地产经纪机构风险的主要类型

目前，我国房地产经纪机构主要面临的风险主要分为外部风险和内部风险。外部风险属于政策类变动带给企业的经营风险，不可控性大;而内部风险属于企业管理范畴内的，只要高度重视、加强防范和控制并加以管理，就可以将风险降低到最低程度。

外部风险是指来自法规政策方面的风险，在房地产交易的过程中有可能出现国家法律法规颁布、修改或废止的情况，从而可能带来交易中所涉及税费的变化、甚至交易中某一方不愿将交易继续下去的风险。因此，房地产经纪机构应当在合同的附则中约定出现政策变更时的处理办法，以免出现交易双方都不愿承担政策变更后的多余费用支出而导致合同无法履行的情况。

房地产经纪机构的内部风险主要有两大类：行政处罚风险和民事赔偿风险。

(一)行政处罚风险

1.未按政府部门要求公示相关信息引起的风险

房地产经纪机构及其分支机构应当在其经营场所醒目位置公示下列内容：营业执照和备案证明文件;服务项目、内容、标准;业务流程;收费项目、依据、标准;交易资金监管方式;信用档案查询方式、投诉电话及12358价格举报电话;政府主管部门或者行业组织制定的房地产经纪服务合同、房屋买卖合同、房屋租赁合同示范文本;法律、法规、规章规定的其他事项。

分支机构还应当公示设立该分支机构的房地产经纪机构的经营地址及联系方式。房地产经纪机构代理销售商品房项目的，还应当在销售现场明显位置明示商品房销售委托书和批准销售商品房的有关证明文件。

根据《房地产经纪管理办法》规定，房地产经纪机构在开展业务前必须完成上述内容的公示，如未进行公示，一经被相关政府部门查处，则将面临被行政处罚的风险。

2.不与交易当事人签订书面房地产经纪服务合同引起的风险

房地产经纪机构接受委托提供房地产信息、实地看房、代拟合同等房地产经纪服务的，应当与委托人签订书面房地产经纪服务合同。房地产经纪服务合同应当包含下列内容：房地产经纪服务双方当事人的姓名(名称)、住所等情况和从事业务的房地产经纪人员情况;房地产经纪服务的项目、内容、要求以及完成的标准;服务费用及其支付方式;合同当事人的权利和义务;违约责任和纠纷解决方式。

房地产经纪机构提供代办贷款、代办不动产登记等其他服务的，应当向委托人说明服务内容、收费标准等情况，经委托人同意后，另行签订合同。

如违反上述要求，一旦发生纠纷，则难以保障房地产经纪机构的利益。

3.违规收取服务费引发的风险

房地产经纪服务实行明码标价制度。房地产经纪机构应当遵守价格法律、法规和规章规定，在经营场所醒目位置标明房地产经纪服务项目、服务内容、收费标准以及相关房地产价格和信息。

房地产经纪机构不得收取任何未予标明的费用;不得利用虚假或者使人误解的标价内容和标价方式进行价格欺诈;一项服务可以分解为多个项目和标准的，应当明确标示每一个项目和标准，不得混合标价、捆绑标价。

房地产经纪机构未完成房地产经纪服务合同约定事项，或者服务未达到房地产经纪服务合同约定标准的，不得收取佣金。

两家或者两家以上房地产经纪机构合作开展同一宗房地产经纪业务的，只能按照一宗业务收取佣金，不得向委托人增加收费。

根据《房地产经纪管理办法》规定，有违反上述要求并构成价格违法的，由县级以上人民政府价格主管部门按照价格法律、法规和规章的规定，责令改正、没收违法所得、依法处以罚款;情节严重的，依法给予停业整顿等行政处罚。

4.经纪服务合同未由经纪人签字引起的风险

房地产经纪机构签订的房地产经纪服务合同，应当加盖房地产经纪机构印章，并由从事该业务的一名房地产经纪人或者两名房地产经纪人协理签名。

根据《房地产经纪管理办法》规定，有违反上述要求的，由县级以上地方人民政府建设(房地产)主管部门责令限期改正，记人信用档案;对房地产经纪人员处以1万元罚款;对房地产经纪机构处以1万元以上3万元以下罚款。

5.未尽告知义务引起的风险

房地产经纪机构签订房地产经纪服务合同前，应当向委托人说明房地产经纪服务合同和房屋买卖合同或者房屋租赁合同的相关内容，并书面告知下列事项：是否与委托房屋有利害关系;应当由委托人协助的事宜、提供的资料;委托房屋的市场参考价格;房屋交易的一般程序及可能存在的风险;房屋交易涉及的税费;经纪服务的内容及完成标准;经纪服务收费标准和支付时间;其他需要告知的事项。

房地产经纪机构根据交易当事人需要提供房地产经纪服务以外的其他服务的，应当事经当事人书面同意并告知服务内容及收费标准，书面告知材料应当经委托人签名(盖章)确认。

根据《房地产经纪管理办法》规定，有违反上述要求的，由县级以上地方人民政府建设(房地产)主管部门责令限期改正，记人信用档案;对房地产经纪人员处以1万元罚款;对房地产经纪机构处以1万元以上3万元以下罚款。

6.擅自对外发布房源信息引起的风险

房地产经纪机构与委托人签订房屋出售、出租经纪服务合同，应当查看委托出售、出租的房屋及房屋权属证书，委托人的身份证明等有关资料，并应当编制房屋状况说明书。经委托人书面同意后，方可以对外发布相应的房源信息。

根据《房地产经纪管理办法》规定，有违反上述要求的，由县级以上地方人民政府建设(房地产)主管部门责令限期改正，记人信用档案，取消网上签约资

格，并处以1万元以上3万元以下罚款。

7.擅自划转客户交易结算资金引起的风险

房地产交易当事人约定由房地产经纪机构代收代付交易资金的，应当通过房地产经纪机构在银行开设的客户交易结算资金专用存款账户划转交易资金。交易资金的划转应当经过房地产交易资金支付方和房地产经纪机构的签字和盖章。

根据《房地产经纪管理办法》规定，有违反上述要求的，由县级以上地方人民政府建设(房地产)主管部门责令限期改正，取消网上签约资格，处以3万元罚款。

8.未按规定如实记录业务情况或保存房地产经纪服务合同引起的风险

房地产经纪机构应当建立业务记录制度，如实记录业务情况。房地产经纪机构应当保存房地产经纪服务合同，保存期不少于5年。

根据《房地产经纪管理办法》规定，有违反上述要求的，由县级以上地方人民政府建设(房地产)主管部门责令限期改正，记入信用档案;对房地产经纪人员处以1万元罚款;对房地产经纪机构处以1万元以上3万元以下罚款。

9.不正当行为引起的风险

房地产经纪机构和房地产经纪人员不得有下列行为：①捏造散布涨价信息，或者与房地产开发经营单位串通捂盘惜售、炒卖房号，操纵市场价格;②对交易当事人隐瞒真实的房屋交易信息，低价收进高价卖(租)出房屋赚取差价;③以隐瞒、欺诈、胁迫、贿赂等不正当手段招揽业务，诱骗消费者交易或者强制交易;④泄露或者不当使用委托人的个人信息或者商业秘密，谋取不正当利益;⑤为交易当事人规避房屋交易税费等非法目的，就同一房屋签订不同交易价款的合同提供便利;⑥改变房屋内部结构分割出租;⑦侵占、挪用房地产交易资金;⑧承购、承租自己提供经纪服务的房屋;⑨为不符合交易条件的保障性住房和禁止交易的房屋提供经纪服务;⑩法律、法规禁止的其他行为。

根据《房地产经纪管理办法》规定，有上述①、②项行为，构成价格违法的，由县级以上人民政府价格主管部门按照价格法律、法规和规章的规定，责令改正、没收违法所得、依法处以罚款;情节严重的，依法给予停业整顿等行政处罚。

根据《房地产经纪管理办法》规定，有上述③～⑩项行为的，由县级以上地方人民政府建设(房地产)主管部门责令限期改正，记入信用档案;对房地产经纪人员处以1万元罚款;对房地产经纪机构，取消网上签约资格，处以3万元罚款。

(二)民事赔偿风险

1.未尽严格审查义务引起的风险

未尽严格审查义务，指的是房地产经纪机构或经纪人因为客观条件的限制或一些主观上的原因，对房源等相关信息未严格实施审查。比较常见的是房屋的质量、产权、销售许可等问题，因为这些问题往往需要深入调查才能了解清楚，而一般的经纪机构是很难组织人力对每.套房源进行深入调查的。另外，在当前很多地方，房屋管理部门未设立通畅的房屋权属查询渠道，一旦业主不予配合查询，则房地产经纪机构根本无法确保房屋权属的真实性。

在上述主客观因素影响下，为促成交易，有些经纪人会凭自己的“推理”对有些信息加以补充，如当客户问房源的质量情况时，经纪人觉得自己看到的该房源的质量好像没有什么问题，于是就随口回答说：“没有问题”。而万一客户在成交后发现，该房源存在某些质量隐患，就极有可能与经纪人或经纪机构发生纠纷，从而引发风险事故。

因此，经纪人应尽可能全面地掌握房源的相关信息，而对于某些不清楚的方面，当客户询问时，则要如实告知，以免引起不必要的纠纷。

2.协助交易当事人提供虚假信息或材料引起的风险

目前，经纪人在开展经纪业务时，由于许多具体的操作由经办人直接办理，许多操作无法集中处理，因而存在不少由于不规范的业务操作引起的风险事故，如虚报成交价、乱收费、伪造客户签名等，这些不规范的操作容易与客户发生纠纷，从而给经纪机构带来经济或名誉上的损失。

(1)虚报成交价

虚报成交价通常是在客户的“要求”下进行的。它分为“高报”与“低报”两种。“高报”是指在向有关部门报告成交价时，所报的成交价高于实际的成交价。客户要求“高报”的原因往往是为了在向银行办理购房按揭时，能够争取到更大金额的贷款。“低报”则是与“高报”相反，即在向有关部门报告成交价时，所报的成交价低于实际的成交价。客户要求“低报”的原因一般是为了少交有关的税费。

因为经纪人在房地产交易中起着见证的作用，对成交价也有见证的责任，所以不论是“高报”还是“低报”，经纪人都要负相关的法律责任。另外，在当前操作模式下，无论贷款还是缴税均需提供网签合同，而网签合同又是由房地产经纪机构操作的，故“高报”与“低报”成交价格对于房地产经纪机构而言均无法脱离干系。

(2)伪造签名

有时候，由于一些经客户签名的文件因某种原因不符合有关部门的要求，有些经纪人为了贪图一时的方便或怕客户责怪，会重新准备文件并“伪造”客户的签名。这样做会引起两种后果：一是被有关部门或单位发现，然后该文件被退回经纪机构，要求重新递交一份客户亲笔签名的文件，这样就拖延了交易的办理时间，影响了工作效率，有时甚至会引起客户的不满;二是当客户出现违约情况时，如客户在交易中途突然决定取消交易、不支付服务费等，这些并非客户亲笔签名的文件，将无法保障经纪机构的合理利益。

3.承诺不当引起的风险

经纪人对客户进行承诺时，如果没有把握好分寸，一味地迎合客户的心理，做出无法兑现或其他不适当的承诺，就容易引起纠纷，有时甚至会带来不必要的经济损失，也给经纪机构的形象带来损害。

在经纪业务开展过程中，容易出现承诺不当现象的环节主要有：房源保管、服务协议的签订等。

(1)房源保管风险

有些业主(委托人)在将房源委托给经纪机构进行销售或租赁时，会将该房源的钥匙交予经纪机构保管、使用。而不少经纪人为了带客户看楼时的方便，甚至会主动向业主(委托人)要求将房源的钥匙交予其保管。其实，这样一来，经纪机构就要承担该房源的保管风险了。

按照我国现行的法律，经纪机构一旦接受了业主(委托人)所委托房源的钥匙，就要对该房源履行保管责任，该房源若是发生失窃或是被人为损坏等情况，所造成的损失皆由经纪机构负责赔偿。特别是对于一些装修较为豪华、家私电器较为名贵的房源来说，经纪机构所要承担的风险更大。因此，经纪人在接受房源的钥匙时，应就是否对房源履行保管责任等问题，与业主(委托人)签订有关协议，尽量规避房源保管的风险。

【案例1】

某房地产经纪机构与业主签订了房源的独家代理合同。为了方便经纪人带客户看楼，该业主将该房源的钥匙交予经纪机构保管。该房源配备了较为齐全的家私电器。过了一段时间，该房源还未达成交易，却发生了失窃事件，其门锁并未有被损坏的迹象。有关部门经过一系列的调查，一直不能查清失窃的真相所在。

按照我国现行的法律，经纪机构一旦接受了业主(委托人)所委托房源的钥匙，就要对该房源履行保管责任，该房源若是发生失窃或是被人为损坏等情况，所造成的损失皆由经纪机构负责赔偿。所以，这一失窃事件所造成的损失由该接受委托的经纪机构承担。

(2)房地产经纪服务合同签订中的风险

目前，很多经纪人的法律、法规意识较弱，在与客户签订服务协议时，往往一味地迎合客户的要求，从而在协议中写下某些难以兑现的承诺条款。而一旦客户要求兑现该条款，就会令经纪机构陷入非常被动的境地，甚至最终引起客户的不满，令经纪机构受损。

【案例2】

经纪人刘某在与买家胡某签订服务协议(即委托合同)时，根据胡某的要求，在合同的附加条款里注明：保证一个月内办妥过户手续，如未办妥，将取消此项交易。在一般情况下，这也是不难做到的。但是偏偏胡某要购买的该套房屋，其业主的配偶不同意出售，拖了差不多一个月，都没有说服该配偶同意。因此，胡某在一个月后，就取消了此项交易。刘某所付出的大量劳动也变成了“无用功”。

经纪人在与客户签订协议时，要有较强的法律、法规意识，不能一味迎合客户的要求而在协议中写下难以兑现的承诺条款，避免服务协议风险。

4.产权纠纷引起的风险

产权风险就是指买卖双方签订买卖合同甚至交付定金后才发现，由于房屋产权的种种问题，房屋无法交易，也无法过户。由于历史、政策等原因使现有的存量房的产权情况千差万别，但主要分为以下几类：商品房、已购公房、共有产权房、经济适用住房。

每个经纪人都必须意识到产权确认在存量房交易中的重要性。这些在交易签约前未做产权确认而引发的纠纷大量出现，不仅浪费了经纪方、买卖双方大量的时间和精力，甚至给客户造成了经济损失，同时也不利于存量房市场的健康发展。

(1)产权瑕疵风险

房屋买卖中确认房屋产权是否存在瑕疵是首要问题。存量房是否即将被征收、是否已经抵押或涉案被查封、产权共有人的意见等均将成为影响房屋能否上市的重要因素，而有的产权证明有可能已发放多年，无法清晰显示产权现有的状态。因此，为使交易顺利进行，经纪人在为客户提供经纪服务之前应当到房屋所在地的房地产产权登记部门查询该房屋的权属情况，包括该房屋是否抵押、是否受司法限制等，并如实告知买方情况。

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