房地产经纪人

第六章 房地产经纪业务

第一节 房地产经纪基本业务的分类

一、新建商品房经纪业务与存量房经纪业务

在我国，根据房地产经纪服务的标的房地产所处市场类型的不同，理论上可以将房地产经纪业务分为土地经纪业务、新建商品房经纪业务和存量房经纪业务。但从实际情况看，目前我国房地产经纪业务主要集中在新建商品房市场和存量房市场，土地市场上的业务比较少。

新建商品房市场上的业务主要是新建商品房销售代理与租赁代理，且大多为卖方代理，即房地产经纪机构代理房地产开发企业出售或出租其开发的商品房。这类业务的特点是委托方相对强势，房源批量化，业务运作成本较高。由于房地产开发企业属企业客户，且通常具有较雄厚的资金实力和较多的房地产专业入员，因此房地产经纪机构在从事此类业务时，必须在业务谈判、合同签订以及房地产营销策划与实施等方面具备更高的专业水平。新建商品房销售(租赁)代理业务的标的通常是一个楼盘或一个楼盘的某一部分的批量房地产，其销售或出租的对象却是分散化的个体，因此，销售(租赁)期比较长。同时，由于每套房屋的独特性，使得每套房屋的成交可能性不同，通常不能在同一时段全部销售(租赁)完毕，因此，在这类业务中，房地产经纪机构与房地产开发企业之间的佣金结算相对较为复杂。同时，在此类业务的运作中还需要投入较大量的广告费，以及售楼处、样板房的搭建和装修等费用。

随着房地产经纪行业的发展，一些综合实力强的房地产经纪机构在承接新建商品房营销代理业务过程中，逐渐增加服务内容，如为房地产开发企业提供开发项目前期的市场调研、产品定位，甚至项目投资分析，从而使房地产经纪业务向房地产开发的全过程延伸，出现了房地产全程代理业务。

存量房市场上的房地产经纪业务涉及面更广，类型更为丰富。按交易方式可分为存量房买卖经纪业务和租赁经纪业务。按服务方式，存量房经纪业务既有采用居间方式进行的，也有采用代理方式进行的。采用代理方式的存量房经纪业务中，既有卖方代理业务又有买方代理业务。从客户类型来看，存量房经纪业务既有面向分散的个体客户的，也有面向企业客户的。存量房经纪业务的基本共性是标的房地产以单宗房地产为主。

从我国房地产市场的发展历程来看，在房地产经纪行业发展的早期阶段，新建商品房经纪业务曾经是房地产经纪业务中最主要的业务类型，但随着存量房市场的发展，存量房经纪业务显现出更快的增长势头。在一些特大城市，存量房经纪业务已逐步超过新建商品房经纪业务而占据主体地位。从长远来看，由于存量房交易不受土地资源有限性的限制，并且随着社会经济发展而更趋活跃，因此，存量房经纪业务的增长空间更大，将成为房地产经纪的主要业务。

长期以来，房地产经纪机构在以上两类业务上大多采取专攻其一的方式，即要么主要经营新建商品房经纪业务，要么主要经营存量房经纪业务，但是，在发达城市，已有一些房地产经纪机构开始进行两类业务融合的尝试，如有些原来主要从事存量房经纪业务的房地产经纪机构，利用庞大的经纪门店网络来承销新建商品房。而原来主要从事新建商品房经纪业务的房地产经纪机构，则将自己庞大的客户群转化为存量房经纪业务的客户资源，以此作为开展存量房经纪业务的基础。新建商品房经纪业务与存量房经纪业务的融合，俗称“一、二手业务联动”。这种融合使房地产经纪机构能充分利用自身资源，拓展发展空间，但是，这种融合也面临许多具体操作上的困难，如两类业务的经纪服务方式不同，佣金收取方式不同，房地产经纪人员对两类业务的工作积极性有明显差异，因此如何制定合理的利益分配机制以促使房地产经纪人员在两类业务上合理投入精力，是解决这一困难的关键;再如，两类业务对房地产经纪人员的能力要求不同，如何使原来只从事一类业务的房地产经纪人员能同时胜任两类业务，也是一个不容忽视的问题。

二、房地产买卖经纪业务与房地产租赁经纪业务

根据房地产经纪活动所促成的房地产交易类型，理论上可以将房地产经纪业务分为房地产转让经纪业务、房地产租赁经纪业务和房地产抵押经纪业务。但是，从目前我国房地产经纪行业的实际运营情况来看，房地产经纪机构所促成的交易主要是房地产买卖和房地产租赁。房地产买卖是房地产转让的一种主要形式，目前房地产买卖经纪业务主要涉及新建商品房期房买卖、新建商品房现房买卖和存量房买卖。

房地产买卖涉及房地产产权和大额交易资金的转移，因此，房地产买卖经纪业务事关交易双方的重大财产安全问题，特别需要房地产经纪机构在开展这类业务时切实保障交易安全，要特别注重对交易标的房地产产权的查验以及对交易资金的安全保障。

房地产租赁经纪是指房地产经纪机构为使房屋承租方和出租方达成租赁交易而提供的经纪服务。房地产租赁主要包括：新建商品房出租、存量房屋出租和转租。在房屋租赁交易中，租赁双方的权利义务关系持续时间较长，相互之间会产生复杂的债权债务关系，因而特别需要房地产经纪机构持续地提供沟通、协调等服务。由于租赁交易当事人重复交易的频率远远高于买卖交易的频率，在开展房屋租赁经纪业务时，房地产经纪机构更应注意与客户建立长期的合作关系。

三、住宅经纪业务与商业房地产经纪业务

根据房地产的用途类型(如住宅、零售商业，办公、工业等)，可以将房地产经纪业务分为住宅房地产经纪业务和商业房地产经纪业务。其中，商业房地产经纪业务是指除住宅以外其他所有用途类型(如零售商业、办公、工业等)房地产的经纪业务。

到目前为止，住宅经纪业务一直是我国房地产经纪业务的主要类型。由于住宅经纪业务的标的是作为人类基本生活资料的住宅，因此在住宅经纪业务中，房地产经纪人员应注意对房地产交易当事人的家庭情况进行了解，合理把握其家庭收入与财产状况、人员结构、家庭关系等因素对住宅交易的影响，合理进行供需搭配。同时，应充分把握家庭生命周期对住宅需求的影响，合理挖掘已成交客户的新需求。

在发达国家，房地产经纪机构已广泛涉足于商业房地产经纪业务。商业房地产(Commerciai Property)是一个内涵非常丰富的概念，包括写字楼、商铺、购物中心、旅馆、餐厅、度假村、游乐场、健身俱乐部、高尔夫球场、服务式公寓、工业房地产等。这类房地产有一个共同点(也即商业地产的本质)，即作为各种企业(包括房地产出租企业)的生产资料。

从发达国家的历史经验来看，在房地产市场发展的早期阶段，商业房地产作为企业的生产资料通常是被需要这种生产资料的企业直接购买并持有的。然而，随着社会分工不断深化，出现了越来越多进行专业投资并持有各类商业房地产的企业，它们通过对外出租商业房地产来获得投资收益，这就形成了房地产业内的一个新兴行业——房地产出租业目前在美国，房地产出租业已成为房地产业内最大的子行业)。与此同时，各行各业中，越来越多需要使用商业房地产的企业，不再购买商业房地产，而是转而向房地产出租企业承租商业房地产。于是代理房地产出租企业出租商业房地产，或是代理各行各业需要使用商业房地产的企业承租商业房地产，就成为一种发展速度很快的房地产经纪业务类型。

商业房地产作为企业、机构的生产资料，其占用方式(自有或承租)以及购买(或承租)的价格(或租金)，直接影响着企业、机构的资产结构和现金流状况。因此，在商业房地产经纪业务中，房地产经纪人员必须对委托方所在的行业及其商业运作模式进行深入了解，并分析某一特定商业房地产交易对委托方的资产、经营将产生的具体影响，帮助委托方谋划和实现最有利的房地产交易。可见，商业房地产经纪业务对房地产经纪机构及人员的专业性要求特别高，正因为如此，目前我国商业房地产经纪市场主要被境外一些发展历史悠久、具有良好品牌的房地产经纪机构所占据。

四、房地产买方代理业务与房地产卖方代理业务

根据我国相关法律法规，在采用代理方式的房地产经纪业务中，某一特定的房地产经纪机构只能向一宗房地产交易中的一方提供经纪服务。因此，根据房地产经纪服务对象的不同，可以将采用代理方式的房地产经纪业务分为卖方代理业务和买方代理业务。

房地产卖方代理业务是指房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义出售、出租房地产的专业服务行为。目前在我国，房地产卖方代理业务主要有新建商品房销售代理业务、存量房出售代理业务和房屋出租代理业务等。在房地产交易中，卖方的基本诉求是通过出售、出租房地产获得尽可能多的房款或租金收入，因此在卖方代理业务中，房地产经纪机构可以在合理平衡售价(或租金)与成交速度的前提下，尽量帮助委托人实现这一诉求，同时应特别重视对承购(或承租)方实际支付能力与信用的调查，以确保出售(租)方能按时、足额收取房款或租金。

房地产买方代理业务是指房地产经纪机构受委托人委托，以委托人名义承租、承购房地产的专业服务行为。房地产买方代理的委托人是需要购买或承租房屋的机构或个人。受消费习惯、交易成本等因素的影响.目前房地产买方代理业务的发展还不是很成熟，这方面的业务主要集中在境外公司和个人在我国境内承租房屋的代理上。因此，从业务总量上看，目前房地产买方代理业务远远少于卖方代理业务。但是，随着人民消费意识的提高以及房地产市场环境的变化，这类业务具有很大的发展空间。在房地产买方代理业务中，委托方的基本诉求是在一定的预算范围内，承购(或承租)到最满意的房地产。因此，在买方代理业务中，房地产经纪机构及人员应充分了解委托方的预算和对房地产的具体要求，在对待购(租)房地产的质量、产权及周边环境进行深入调查和仔细筛选的基础上，为委托人提供数宗房源供其选择，并要代表委托方与出售(或出租)方洽谈交易价格、付款方式等事项，签订交易合同。

编辑推荐：

2018下半年房产经纪人报名截止到7月31

房地产经纪人考试全方位辅导培训资料

全国房地产经纪人考试历年真题整理回顾

（责任编辑：）

共2页,当前第1页  第一页  前一页  下一页