房地产经纪人

(三)门店产品研究

1.临路状况

门店所面临的街道是门店客流来源的通道，所以门店的临路状况对门店的客流量有很大影响。大多数情况下，街道与街道的交接之处(如转角、三岔路口)，客流较为集中，愈往道路中间，客流则逐渐减少。因此门店如能设置在这种地方，店面会较为显眼，便于吸引客流。在门店布置时，应尽量将门店的正门设置在人流最大街道的一面。

2．方位

方位是指门店正门的朝向。门店正门的朝向会影响到门店的日照程度、时间和受风情况，从而在一定程度上影响客流量。通常门店正门朝南为佳。

3．地势

门店的地势高于或低于所面临的街道，都有可能会减少门店的客流。通常门店与道路基本同处一个水平面上是最佳的。

4.与客户的接近度

客户的接近度是指目标客户是否容易接近门店。接近度是衡量待选门店客户是否容易接近门店的准则。门店与客户接近度越高越好。通常衡量接近度应考虑以下几点因素：

(1)门店前路的宽度，人流量及停留性。

(2)人流的结构及行为特点。

(3)道路的特性。

(4)邻居类型。

(5)同业门店的情况。

(6)离社区主入口的距离。

(7)是否便于停车。

(四)门店可行性研究

门店开设前对备选门店进行可行性研究，是经纪机构在做出选址决策之前必须进行的一项基本工作。可行性研究是根据区域的市场存量、客户需求程度、周转率、交易的活跃和关注程度等机会因素分析的基础上进行的，应尽量形成数据，计算出供决策判断的关键指标，进行盈亏分析，以确定是否投资、投资的方式、投资的数额及规模等。门店可行性研究中关键的指标包括经营成本、损益平衡销售额和区域必要市场占有率等。

经营成本的估算，包括以下项目：

(1)门店购买费用或门店租金，一般采用租赁的形式，租金按合同采用年付、季度付或其他付款方式。

(2)门店装修费(包括招牌、橱窗、灯光、地段、墙面等)。

(3)门店登记注册费。

(4)办公用品购置费(电脑、复印机、打印机、收银用设备等)。

(5)员工工资福利。

(6)广告费。

(7)水电费、物业管理费。

(8)税费和管理费。

(9)办公用品费(纸、笔、宣传手册及单张等)。

(10)其他杂费。

门店租赁费用、员工工资福利费用、办公用品配置费用、广告费是相对最主要的费用。其中投入最大的是广告推广费用和门店租赁费用，可根据经纪机构自身的发展规划进行适当的调整，由以上费用的累计总和，可以估算出计划期限(如月、季度)内的经营成本。

计划期限内的经营成本加上同期门店应得的正常利润，即为门店损益平衡点的销售额。损益平衡点的销售额占门店所在区域市场的比例即为该门店的区域必要占有率。若选择区域销售额所要求的区域必要市场占有率比较低，则风险不高，反之，要求的市场占有率越高，风险就越高。假设选择区域的市场规模为每月1000万元，只要销售额达300万元即可达到损益平衡点，即30％的区域占有率，风险便不高。若销售额每月需达700万元才可达损益平衡点，那么70％的区域占有率是非常高难度的指标。当然，具体多少区域必要市场占有率才可作为门店选址的依据，应根据目标区域内的行业竞争情况，以及本公司门店在类似区域市场上的市场占有率情况来决定。

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