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第五节企业销售物流管理

【本节考点】

1、企业销售物流概述

2、企业销售物流的组织

3、企业销售物流的管理

【本节内容精讲】

【考点】企业销售物流概述

(一)概念

指企业在销售过程中，将产品的所有权转移给用户的物流活动，是产品从生产地道用户的空间转移。

(二)特征和意义

1、特征

①具有一体化的特征。包括订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等。

②具有服务性强的特征。以满足用户的需求为出发点，进而实现销售和售后服务

2、意义

①连接生产企业和需求终端的桥梁

②企业获取利润的源泉。

【考点】企业销售物流的组织

(一)企业销售物流的组织结构形式

主要形式如下：

1、职能式组织结构形式

以职能为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的职能部门来共同完成

2、产品式组织结构形式

以产品为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的产品部门分别由不同的职能部门来共同完成

3、市场式组织结构形式以市场为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的市场部门分别由不同的职能部门来共同完成

4、地区式组织结构形式

以地区为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的地区部门分别由不同的职能部门来共同完成

(二)企业销售物流的组织内容

1、产品包装

包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。包装具有防护功能，仓储功能，运输功能，销售功能和使用功能，是组织销售不可缺少的一个环节

2、成品储存

保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存最重要的内容。

3、销售渠道选择

①生产者——消费者，销售渠道最短(如钢材、木材等)

②生产者——批发商——零售商——消费者，销售渠道最长(日用百货，小五金)

③生产者——批发商或零售商——消费者，介于两者之间(日用百货，小五金)

4、产品发送

运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等。

5、信息处理

在物流领域中，信息是供应链管理的逻辑载体，它既包括在供应链的每一“环”内部，也包括于环与环的衔接中。只有在制造、物流、运输和销售这些环节紧密的联动起来，才能达到高效、低耗、精确的目标。

【真题单选题】在企业物流的诸环节中，既是生产物流系统的终点，也是销售物流系统起点的是()。

A.产品包装

B.成品储存

C.产品发送

D.原料采购

参考答案：A

解析：考察包装的特点，包装可视为生产物流系统的起点，也是销售物流系统的起点。

【考点】企业销售物流管理

(一)企业销售物流管理的目标及原则

1、目标

①在适当的交货期，准确的向顾客发送商品

②对于客户的订单，尽量减少和避免缺货

③合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存

④使运输、装卸、保管和包装等操作省力

⑤维持合理的物流费用

⑥使订单到发货的情报流动畅通无阻

⑦将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门

2、原则

①根据客户的服务特性划分客户群

②根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络

③倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报

④实施延迟策略

⑤与渠道成员建立双赢的合作策略

⑥在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台

⑦建立整个销售物流的绩效考核准则

(二)销售物流系统的合理化及其实现

1、销售物流系统的合理化的形式

①大量化通过控制客户的订货，增加运输量，使发货大量化

②计划化按照规律制定发货计划，对其实施管理

③商务分离化将订单活动与配送活动相互分离

④差别化把仓储地点和配送方式区别开来

⑤标准化销售批量规定订单的最低量

2、销售物流系统的合理化实现

①销售物流的综合成本控制。为了实现销售活动，仓储，运输，包装等各职能部门所投入的成本称为职能成本。系统成本则是整个销售物流活动过程中各职能成本的总和。

②直销方案的综合物流费用分析。把商品直接销售到用户手中，一般会耗费较高的物流成本费用，因为通常直销的货物数量不会很大，而且运输频率较高，因此运送成本比较高。

③销售物流的统一管理。在销售物流过程中，仓储、运输、包装决策应该是相互协调的，这对于满足用户需求，节约企业的物流投入非常有利。

(三)企业销售物流管理的评价

1、企业销售物流效率评价

物流效率是物流要素投入与产出之比，依照投入要素涵盖的范围，物流效率的评价基本上可以分为：单要素投入的效率评价，如衡量劳动、资本或技术在物流行为改善中所起作用的评估;多要素效率评估，包括所需全部物资、设备、能量与其他投入。

2、物流成本控制：物流成本指产品空间位移(包括静止)过程中所消耗的各种资源的货币表现，是物品在实物运动过程中发生的人力、财力、物力的总和。

①物流成本的局部控制

销售物流成本局部控制基本内容如下：运输费用的控制;装卸搬运费用的控制;订货处理成本的控制;退货成本的控制;储存费用的控制;包装费用的控制;流通加工费用的控制。

②物流成本的综合控制

销售物流综合成本的控制，包括事前、事中、事后对销售物流成本进行预测、计划、分析、计算、反馈、决策等的全过程的系统控制，以达到预期目标。

3、企业销售物流的综合评价

(1)建立销售物流综合绩效考评体系的原则

①整体性原则。销售物流的评价体系不仅仅要考查局部的工作职能，还应当从整体上对销售物流的绩效进行考核、控制。

②可比性原则。在设计评价体系的时候，不仅要考虑到本企业在纵向的可比性，还应当考虑到本企业的绩效与其他同行业企业横向上的可比性。

③经济性原则。在考核企业销售物流绩效时，要考虑到考评过程中的成本收益。

④定量与定性相结合的原则。由于销售物流的考核涉及风险和顾客满意度等难以量化的问题，因此，在考核销售物流的绩效问题时，除了采用定量的指标外，还应当辅以一些定性的指标进行修正。

(2)企业销售物流综合绩效考评体系的指标(★★★)

①成本指标

局部成本指标可用运输装卸费用、订货处理费用、退货处理费用、仓储费用、包装费用和流通加工费用来评价;全局性的成本指标可以用销售物流总成本来衡量。

②效率评价指标

销售物流的合理物流率=(物流总成本—不合理的物流量)÷物流总的完成量

迅速物流及时率=迅速及时完成销售物流量÷销售物流总完成量

准确完成物流率=准确无误完成销售物流量÷销售物流总完成量

耗损率=损耗量÷销售物流总完成量

经济效率=销售物流实现利税÷销售物流资金占用

③风险评价指标

由于销售物流的整个过程由装卸、仓储、配送、包装和流通加工等阶段构成，各阶段之间的衔接必然存在风险，所以日常的企业管理中销售物流存在着种种风险。

④满意度评价指标：

货物到达客户手中的及时率=1—货物没有及时到达客户的次数÷送货总次数

货物发送的正确率=货物正确送达客户手中的次数÷送货总次数

货物出现损伤的频率=1—货物发送的完好率

完成一次销售的周期和时间=订货周期+运送周期+仓储周期

客户的抱怨率=抱怨的客户数量÷客户的总数

问题的处理率=问题得到解决的顾客的数量÷出现抱怨的顾客的总数

【真题单选题】在企业销售物流的客户满意度评价指标中，客户的抱怨率是指()的比值。

A.抱怨的客户数量与客户总数

B.抱怨的客户数量与未抱怨的客户数量

C.准确无误完成销售物流量与销售物流总完成量

D.问题得到解决的顾客数量与出现抱怨的顾客总数

答案：A

解析：抱怨率=抱怨的顾客数量/客户的总数

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（责任编辑：xy）

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