中级经济师

三、商业银行经营的核心：市场营销

(一)商业银行市场营销的含义

商业银行市场营销是商业银行为了创造可同时实现个人和企业目标的交易机会，而对与金融产品有关的想法、物品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施的过程。

(二)商业银行与客户建立更加稳定的关系：关系营销

关系营销是近年来在西方商业银行营销中备受重视的一种新的观念和作法。所谓关系营销就是将商业银行与客户关系的建立、培养、发展作为营销的对象，以推动其中间产品销售的一种理念。

关系营销与传统营销的区别是对顾客的理解。传统营销对关系的理解仅仅限于向顾客出售产品，完成交易，把顾客看作产品的最终使用者;关系营销则把顾客看作是有着多重利益关系、多重需求，存在潜在价值的人。关系的内涵发展到了不断发现和满足顾客的需求，帮助顾客实现和扩大其价值，并建成一种长期的良好的关系基础。

关系营销的优势使它的发展成了21世纪不可逆转的趋势，成了银行家们的“新宠”。关系营销更有效地运用了成本概念，把更多的时间与财物花在了最有潜力的顾客身上，其作用和影响将极其深远——针对顾客目前与未来的需要，做持续性的交流，让顾客永远成为银行的客户、朋友与合作伙伴。不可否认，关系营销目前看是高成本的，但随着技术的进一步发展，营销网络的进一步健全，关系营销所需要的成本会不断降低，但收益却会不断扩大。

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（责任编辑：中大编辑）

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