中级经济师

二、企业销售物流的组织

(一)企业销售物流的组织结构形式

企业销售物流组织结构形式是基于企业管理组织下的从事销售物流的组织体系。常见的组织结构形式有：职能式组织结构形式、产品式组织结构形式、市场式组织结构形式和地区式组织结构形式。这些组织结构的形式、特征与管理学中谈到的各种不同的组织结构的形式、特征是相似的。

1.职能式组织结构形式

这种组织结构以职能为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的职能部门来共同完成，如图5—4所示。

图5—4 职能式销售物流组织结构图

2.产品式组织结构形式

这种组织结构以产品为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的产品

分别由各个不同的职能部门来共同完成，如图5—5所示。

图5—5 产品式销售物流组织结构图

3.市场式组织结构形式

这种组织结构以市场为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的市场分别由各个不同的职能部门来共同完成，如图5—6所示。

图5—6 市场式销售物流组织结构图

4.地区式组织结构形式

这种组织结构以地区为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的地区

分别由各个不同的职能部门来共同完成，如图5—7所示。

图5—7 地区式销售物流组织结构图

(二)企业销售物流的组织内容

为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成本满足客户需要的目的，企业需要合理组织销售物流。销售物流的组织主要包括产品包装、成品储存、销售渠道选择、产品发送、信息处理几个方面。

1.产品包装

包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能，是组织销售不可缺少的一个环节。因此，在包装材料和包装形式上，除了要考虑物品的防护和销售外，还要考虑储存、运输等环节的方便及.包装材料、工艺的成本费用。包装标准化、轻薄化，以及包装器材的回收利用等也是要重点考虑的问题。 .

2.成品储存

保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存最重要的内容。客户对企业产品的可得性非常敏感，缺货不仅使客户需求得不到满足，而且还会提高企业进行销售服务的物流成本。尤其在企业推出新产品或搞促销时，或是在用户急需产品而企业不能立即供货的时候更是如此。产品的可得性是衡量企业销售物流系统服务水平的一个重要参数。

3.销售渠道选择

销售渠道的结构有以下几种：

(1)生产者——消费者，销售渠道最短。

(2)生产者——批发商——零售商——消费者，销售渠道最长。

(3)生产者——零售商或批发商——消费者，销售渠道介于以上两者之间。

影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。

生产企业对影响销售渠道选择的因素进行研究分析以后，结合本身的特点和要求，对各种 销售渠道的销售量、费用开支、服务质量经过反复比较，找出最佳销售渠道。

销售物流的组织与产品类型有关，如钢材、木材等商品，其销售渠道一般选用第一种结构渠道和第三种结构渠道(生产者——批发商——消费者);而诸如日用百货、小五金等商品的销售渠道，则较多的选用第二、三种结构渠道。

正确运用销售渠道，可使企业迅速及时地将产品传送到用户手中，达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流通费用的目的。

4.产品发送

不论销售渠道如何，也不论是消费者直接取货，还是生产者或供应者直接发货给客户，企业的产成品都要通过运输才能够到达客户指定地点。运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等因素。

合理运输是指：运输速度快，及时满足客户需要;运输手段先进，运输途中的商品损坏率低;运输途径合理，路程最短;运输线路合理，重复装卸和中间环节少;运输工具使用得当，适合商品的特性;运输时间合理，商品能够在指定的时间送达指定的地点;运输安全系数高，无商品丢失和损坏。

5.信息处理

在物流领域中，信息是供应链管理的逻辑载体，它既包含在供应链的每一“环”内部，也存在于“环”与“环”的衔接中。只有制造、物流、运输和销售这些“环”紧密地连动起来，才能达到高效、低耗、精确的目标，这也是强化企业竞争力之所在。作为供应链重要一“环”的销售物流，把握好信息的采集、控制、产生和传递也是非常重要的。

要处理好各种信息，就必须完善销售系统和物流系统的信息网络，加强二者协作的深度和广度，并建立与社会物流沟通和联系的信息渠道，建立订货处理的计算机管理系统及顾客服务体系。

相关文章：

中大网校经济师考试辅导专题7.23—7.27

2012年中级经济师考试工商管理专业教材知识汇总

（责任编辑：中大编辑）