中级经济师

多等级票价的制定（重点）

(一)差异化定价策略

不同消费者的价格承受能力不同，使得企业可以实行差异化定价策略，或者称为价格歧视。价格歧视是指同一厂商以相同或相近的边际成本生产相同或相近的产品销售给不同的市场时制定不同的价格

(二)市场细分及细分市场的需求特征

航空公司在进行市场细分时，首先要深入调查、认真分析不同的旅客在需求和消费行为上的差别，然后把需求特征基本相同的旅客归为一类，形成总体市场中的若干“子市场”，为差别定价提供依据。一般来说，不同市场之间，需求差别比较明显，而在每一个分市场内部，需求差别明显小于与其他分市场的差别。

细分市场的需求特征是为不同细分市场提供有针对性的服务的基础。

(三)多等级票价的制定

了解了各细分市场的特征，就可以根据其制定多等级运价因为闲暇旅客倾向于提前很长时间计划，故其订座较早，而紧急商务旅客倾向于最后一刻才订座;另外，闲暇旅客多数要在目的地停留，而周六晚停留或最小停留要求对大多商务旅客都是难以接受的，根据这一需求特征，可以开发两个等级的票价：高票价，没有任何限制;低票价，必须提前购买而且有最小停留要求。这样尽管有低票价和高票价，但商务旅客不会去买低票价，不会存在收益的稀释。

上面市场细分中把航空旅客细分为四个市场，我们可以制定四个等级的票价并制定其使用限制条件，这些票价连带其限制条件使得各类旅客只愿意购买适合他们的票价，而不愿意或不能购买低票价，从而避免收益的流失。

目前航空公司在实施多等级票价中，普遍采用三级价格歧视和间接价格歧视：

三级价格歧视是指这样一种状况，在此之中，一个垄断者在不止一个市场上销售商品并且这种商品不能从一个市场转移到另一个市场上再销售，因此厂商可以在不同市场上制定不同的价格。即对于同一商品，完全垄断厂商根据不同市场上的需求价格弹性不同，实施不同的价格。如：

①针对特殊人群的票价，学生教师价、婴儿儿童成人价格;

②不同质量产品的价格，公务舱经济舱价格，直达经停价格;

③不同消费时间的价格，淡季旺季价格;

④不同地理位置的价格，对不同的市场制定不同的价格等。

间接价格歧视，如：

①基于时间的价格歧视，不同订座提前期不同的价格;

②基于数量的价格歧视，团队价格等

③基于质量的价格歧视，附加限制条件的经济舱各等级票价。附加的限制条件改变了产品的质量，限制条件如：最少停留时间限制；最多停留时间限制；有效期的延长限制；中途分程点限制；退票与改变航程限制，即规定每一等级折扣票在什么情况下可以退票，退多少票款;在什么情况下可以改变航程，要付多少附加费等。

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